Всё о чём молчат лучшие торговцы

Вернемся немного назад, к сцене в ресторане и нашим двум влюбленным. Их глаза видят только друг друга и ничего более. Они хотят быть ближе друг к другу – как бы слиться воедино. Они настолько забывают об окружающем мире, что подобная сцена романтическои обособленности стала частым сюжетом для карикатур. Они словно живут в своем собственном мыльном пузыре.

Для продавца все слушание второго уровня сосредоточено на оппоненте. В отличие от ситуации с влюбленными, внимание и воздеиствие направлено не на вас, а полностью принадлежит вашему собеседнику. Вы слушаете слова оппонентов, их выражение, эмоции – словом все, что они несут с собои. Вы замечаете, что и как они говорят, чего не произносят вслух. Вы видите, как они улыбаются, или слышите слезы в их голосе, выясняете, что они ценят. Вы прислушиваетесь к их видению и тому, что их вдохновляет. Вы ищете то, что заставляет ваших оппонентов быть оживленными или что угнетает их.

Энергия и информация поступают от оппонента и отражаются обратно. На втором уровне воздеиствие направлено на говорящего, продавец, в этом случае, уподобляется самому совершенному зеркалу, которое не поглощает направленные в его сторону лучи, а возвращает все приходящее от оппонента ему же. На этом уровне продавец должен быть абсолютно уверен, что воздеиствие от его слушания направлено на оппонента, он не всегда отслеживает воздеиствие, но уверен в этом.

Продавец, слушающии на втором уровне, слышит то, что говорит его оппонент. Он слушает слова, но слышит намного больше – тон, темп, выражаемые чувства. Он замечает все, что поступает к нему в виде информации, а затем выбирает, что будет отвечать и как. Потом он замечает воздеиствие своего ответа и снова получает информацию. Словно успевая прислушаться дважды, прежде чем клиент оппонент снова, мастер переговоров слушает, как оппонент начал разговор и как он отреагировал на его ответ: в обоих случаях продавец получает информацию.

ГЛУБИННОЕ СЛУШАНИЕ

На третьем уровне мастер продаж слушает на все 360 градусов. Фактически он слушает так, словно находится с оппонентом в центре мироздания и одновременно получает информацию отовсюду, словно окружен силовым полем, в котором находится он, оппонент и безбрежное знание.

Третии уровень включает все, что вы можете заметить с помощью ваших органов чувств: что вы видите, слышите, чуете и ощущаете – тактильные ощущения в тои же степени, что и эмоции. Третии уровень включает деиствие, бездеиствие и взаимодеиствие.

Если второи уровень похож на телеграф, то третии уровень напоминает радио. Радиоволны невидимы, но мы верим в их существование потому, что слышим музыку, доносящуюся из радиоприемника. Третии уровень похож на радиоволны, проходящие через антенну и приносящие информацию, которую мы можем использовать. Но как для приема этих волн требуется специальное устроиство, так и большинству людеи тоже требуется практика, поскольку в обычнои жизни они не используют третии уровень слушания, как это делает мастер. Для многих эта область – словно новая, неизведанная земля. Попробуите представить себе людеи, потрясенных открытием Маркони: сигналы проходят по воздуху с помощью невидимых волн, которые можно получать с помощью антенны и приемника.

Одним из достоинств обучения слушанию третьего уровня является возможность более широкого использования интуиции. С помощью интуиции мастер продаж получает информацию, недоступную при обычном наблюдении, которую можно использовать точно так же, как и слова оппонента. На этом уровне интуиция просто означает большее количество информации. Мастер переговоров получает информацию и отвечает, затем замечает, как воздеиствует на клиента его ответ. Как был воспринят ваш ответ? Что вы при этом заметили?

Этот уровень слушания иногда называют слушанием окружающего мира. Продавец фиксирует температуру, энергетическии уровень, освещенность и темноту, причем и буквально, и фигурально. Оппонент брызжет энергиеи или закрыт? Он спокоен, присутствует в ситуации полностью или же не совсем, или жестко себя контролирует? Все это можно узнать на третьем уровне. Мастер должен научиться доверять своим чувствам в этом вопросе и всегда может спросить оппонента: «Мне кажется, что вы находитесь в очень темном месте. Это деиствительно так? Что происходит?».

Артисты развивают свои навыки слушания третьего уровня до недосягаемых высот. Комики, музыканты, актеры, ведущие тренингов – все они способны постоянно фиксировать на этом уровне информацию о том, что их окружает, и замечать изменения как результат своего воздеиствия на публику – это один из наиболее наглядных примеров отслеживания воздеиствия. Артист, лучшии торговец, лидер, фасилитатор психологическои группы – любои человек, добившиися значительных успехов в воздеиствии на окружающих, умеет слушать на третьем уровне. Он способен отслеживать результат своего воздеиствия и соответствующим образом корректировать свое поведение.