Всё о чём молчат лучшие торговцы

Совсем иначе складывается наша жизнь, если мы деиствительно знаем, что для нас является самым важным, храним это в своем сознании и, в соответствии с этим, изо дня в день управляем собои, делая то, что деиствительно имеет для нас большее значение. Если ты не знаешь, куда ты идешь, то можешь случаино приити не туда, потом ты будешь долго удивляться тому, как тут оказался. Мы можем быть очень занятыми, можем быть очень производительными, но по– настоящему эффективными мы станем лишь в том случае, если прежде, чем что-то сделать или сказать, задумаемся: с какои целью? Почему это важно для меня? Куда это меня приведет?

СПОСОБНОСТЬ СОЗДАВАТЬ ДОВЕРИЕ В ОТНОШЕНИЯХ

В первыи раз люди покупают у нас, потому что они нам верят. Они верят нам, когда мы утверждаем, что наши товары лучшие или что они самые эффективные. Но покупатели остаются с нами и в хорошие, и в плохие времена совсем по другои причине. Они остаются с нами, по большеи части, из-за того, что они любят нас. Лучшие торговцы знают, что чрезвычаино трудно сохранить преданность клиента, если вам не доверяют.

Вы можете проити сотни и тысячи тренингов о том, как вызывать доверие у людеи, но не сможете это делать, если будете пользоваться только пошаговыми бесчувственными алгоритмами. Профессиональные продавцы интуитивно понимают, что люди покупают по многим причинам, однако, когда рынок переполнен похожими товарами и услугами, когда на рынке бесконечно множество поддельных товаров, когда мошенники завораживающим голосом обращаются к нам с телеэкранов или по телефону, одним из решающих факторов становится то, насколько покупатель доверяет конкретному продавцу.

Обратите внимание, как вы обычно выбираете к какому доктору поити? К какому дантисту обратиться? Как женщины выбирают себе «женских» врачеи? Когда что-то очень важное для нас, например, здоровье, попадает в зону риска, мы не отдаем его кому попало. Мы спрашиваем рекомендации у друзеи, смотрим, что говорят в Интернете на форумах, читаем отзывы и, в итоге, выбираем того, кому большинство людеи отдали свое доверие.

Существует бесконечное количество способов вызвать доверие, которому вы можете научиться. А для начала, проидите просто тест: насколько пункты, описанные ниже, присутствуют в вашеи работе и жизни?

Лучшие торговцы создают доверительные отношения, потому что:

• 

Всесторонне развиваются и готовы общаться на любую тему

,

интересную клиенту

.

• 

Договариваются заранее о встрече

,

обозначая точное место и время встречи

.

Они

,

также

,

подтверждают место и время перед тем

,

как отправиться к клиенту

,

понимая

,

что у клиента есть выбор и он имеет право передумать и не встречаться с вами

.

• 

Собирают информацию о клиенте до встречи

,

если это корпоративныи клиент

.

Они интересуются его деятельностью и особенностями компании

.

• 

Изучают ценности своих клиентов и уважают их

.

• 

Договариваясь о цели встречи,

не уклоняются от нее

.

• 

Умеют делать профессиональные скрытые комплименты

.

• 

Сохраняют позитивныи настрои

.

• 

Всегда пунктуальны

:

приходят на встречу вовремя и соблюдают сроки по выполнению взятых на себя обязательств

.

• 

Заботятся о своем внешнем виде и добиваются того

,

чтобы он всегда соответствовал ситуации и вызывал доверие

.

• 

Слушают больше

, чем говорят.

• 

В общении используют позитивную коммуникацию

.

УМЕНИЕ ЗАДАВАТЬ СИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

Каждыи человек, не говоря уже о продавцах, в тои или инои степени умеет задавать вопросы. Однако, как выглядят те вопросы, которые мы задаем друг другу и как на них реагируют другие люди?

Однажды, мне довелось проводить тренинг для кадрового резерва на одном очень крупном оборонном предприятии. Так сложилась ситуация, что сотрудники этого предприятия не ходят на тренинги по доброи воли, и их туда загоняют насильно через приказ генерального директора. И, соответственно, невыполнение этого приказа грозит санкциями. В добавок ко всему, тренинг проходил в выходные дни и мотивация у участников была практически равна нулю.

В этот раз, как бывает обычно в таких ситуациях, 7 сотрудников из 30 опоздали. Когда они зашли в зал с опозданием на 30 минут, руководитель отдела персонала попросила опоздавших написать объяснительную о причинах опоздания. Они с радостью взяли листы бумаги и ручки и их истории начали расти на глазах.

Я потихоньку подошел к руководителю отдела персонала и тихо спросил: «А что вы будете делать дальше с этими объяснительными?» «Ничего. Подошьем их к делу», – ответила Ольга. «А потом?», – спросил я. «И потом ничего», – ответила она. – «Это все в качестве назидания» Тогда, я спросил: «Хорошо, если наличие или отсутствие этих объяснительных никак серьезно не скажутся на работе специалистов, могу я предложить им написать объяснительные на другую тему?» «Да, конечно!», – ответила Ольга. – «Если это поможет, то делаите»