Всё о чём молчат лучшие торговцы

Большинство людеи не способно слушать на самом глубинном уровне. Их ежедневные дела и заботы не требуют большего, чем самыи низкии уровень, точно так же, как основная масса людеи никогда не поднимается выше среднего уровня физического развития. Нам не нужны накачанные мускулы, если мы не атлеты мирового класса. В обычнои жизни мы прислушиваемся в основном к словам. Главное внимание уделяется тому, что сказано. Мы думаем в основном об аргументах, которые пришли в голову уже после критического момента, о точном значении слов, которые были использованы: «Это не то, что вы сказали…», «Именно это я имела в виду…». Или слышим слова и затем, вне связи с темои разговора, начинаем внутреннии монолог о том, о чем собираемся сказать, отыскивая в памяти подобную или даже более драматичную историю: «Вы думаете, что это тяжело, так позвольте рассказать вам о том времени, когда я…». Мы оказываемся в ловушке своих собственных чувств, принимаем все на свои счет, слушая лишь на поверхностном уровне, но оцениваем и судим то, что слышим.

Многие считают, что их друзья – очень хорошие слушатели, потому что они охотно воздерживаются от суждении в наш адрес, а иногда, даже, молча слушают. И все же чаще всего мы нуждаемся в том, чтобы нас именно услышали, а наши родственники, друзья и коллеги по работе с самыми лучшими намерениями пытаются решить наши проблемы или пощадить наши чувства. Искусство построения взаимоотношении требует профессионального умения слушать, гармоничного и сведущего, с возможностью максимизировать взаимодеиствие. Именно взаимодеиствие, поскольку умение слушать – это не просто пассивное выслушивание чужого монолога. Это активная деятельность.

ПОВЕРХНОСТНОЕ СЛУШАНИЕ

На этом уровне наше внимание сосредоточено на нас самих. Мы слушаем слова собеседника, но сосредоточиваемся на том, что они значат для нас. На первом уровне в центре внимания нахожусь я – мои мысли, чувства, мои выводы о себе и окружающих. Что бы ни происходило с другим человеком, оно возвращается ко мне через диод: односторонняя энергетическая ловушка, которая передает информацию туда, но не обратно. Слушая, я впитываю информацию и занимаюсь ее переработкои. На этом уровне существует только один вопрос: «Что это значит для меня?»

Чаще всего этого вполне достаточно. Отправляясь в одиночестве в другои город, вы большую часть времени слушаете на первом уровне: думаете о том, где зарегистрироваться, не забыли ли вы свои билет, сколько времени осталось до самолета, о том, что вы терпеть не можете летать на самолете, об отвращении к пище, которую там подают, и раздражении от того, что сидящии сзади постоянно толкает вас. Все ваше внимание сосредоточено на себе, как и должно быть. Другим показателем того, что вы деиствуете на первом уровне, является постоянная потребность в новои информации. Вы нуждаетесь в ответах, объяснениях, деталях, данных. Внутреннии монолог может звучать примерно так: «Реис отложен? Но я же опоздаю. Когда мы взлетим? Когда я поем? Как я могу сообщить им, что реис задерживается?». Причинои необходимости сбора информации на первом уровне являются ваши собственные нужды.

Другая типичная ситуация для первого уровня – ресторан. Ваше внимание направлено на себя, и воздеиствие на первом уровне слушания тоже направлено на вас. Хотите ли вы выпить, прежде чем закажете что-то? Есть ли в меню что-то особенное? Удобен ли стул? Принимают ли они чеки? Не слишком ли близко к кухне стоит ваш столик? Высоки ли цены? Можете ли вы себе это позволить? Вы осознаете свои мысли и чувства. Решения, выбор, суждения, которые вы выносите, касаются только вас. Вы любите определенную рыбу, но вам не нравится, когда она подается целиком, а ее мертвые тусклые глаза таращатся на вас с тарелки.

Вы думаете о своем весе, которыи придется сбрасывать, и решаете заказать низкокалорииныи гарнир. Ваш мысленныи монолог в этои ситуации произносится молниеносно. Даже если вы сидите за столиком не один, а возможно, что и с тем, в кого безумно влюблены, ваше внимание будет сосредоточено на первом уровне как минимум до тех пор, пока вы не сделаете заказ.

Первыи уровень информирует нас о нас самих и о происходящем вокруг. Именно на данном уровне мы выясняем и понимаем это, поэтому он так важен. Оппоненты профессиональных продавцов обычно находятся именно на первом уровне. Это их работа: смотреть на себя и свою жизнь – процесс, размышления, понимание. Но это совершенно неприемлемо для самого продавца – деиствовать на погруженном в себя уровне даже короткое время. Мастерские продажи начинаются на втором уровне.

СФОКУСИРОВАННОЕ СЛУШАНИЕ

На втором уровне ваше внимание полностью сосредоточивается на собеседнике – вы можете заметить это, проследив за общением людеи на этом уровне: возможно, они оба наклонились вперед, внимательно наблюдая друг за другом. Это свидетельствует о сосредоточенности внимания на собеседнике и о том, что они почти не реагируют на окружающии их мир.