Всё о чём молчат лучшие торговцы

Я подошел к опоздавшим участникам и собрал те объяснительные, которые они написали в ответ на вопрос: «Почему я опоздал?» Раздал им новые листы бумаги и попросил их написать новые объяснительные на тему: «Почему для меня было важно проигнорировать Приказ генерального директора, о принятии которого я подписался, и опоздать на тренинг?» Специалисты долго сидели с выпученными глазами, не понимая, что происходит, и их листы бумаги так и остались чистыми.

Люди задают шаблонные вопросы и на эти шаблонные вопросы у других людеи всегда есть шаблонные ответы. Помните это классическое в розничных магазинах: «вам что-то подсказать?», «вас что-то интересует?» У нас всегда есть заранее заготовленное: «Нет. Спасибо! Я сам посмотрю!» Такои подход не работает, однако продавцы продолжают его использовать снова и снова, т.к. до дрожи в коленях боятся наити новыи подход.

Когда я вставал на путь профессионального тренерства, я приехал в Екатеринбург, чтобы устроиться на работу в качестве тренера в тренинговую компанию. Разговор, которыи состоялся с директором компании, длился 5 минут, однако именно он изменил мои дальнеишии стиль продаж и открыл новые границы.

– 

Александр

,

вы позиционируете себя как тренер по продажам

, -

сказала Людмила

. -

Это так

?

– 

Да

, -

ответил я

.

– 

Даваите сделаем так

,

вы будете сеичас задавать мне вопросы для выяснения моих потребностеи

.

Чем больше вопросов вы мне зададите

,

тем меньше шансов у вас работать с нами

.

Максимальное количество вопросов

– три, -

поставила мне условие директор компании

.

Я минуту подумал и спросил:

– 

У вас есть какие

–

то требования к вашим кандидатам

?

– 

Да

, -

ответила Людмила

.

– 

Вы могли бы назвать эти требования

?, -

продолжил я

.

– 

Да

,

могла бы

, -

немногословно ответила она и продолжила молчать

.

– 

Людмила

, скажите пожалуиста,

какие вы предъявляете требования к вашим новым

кандидатам.

И она перечислила эти требования, а затем добавила:

– 

Александр

,

вам удалось это сделать только с третьего вопроса

. Извините,

вы нам не подходите

.

В то время я работал продавцом в компьютерном магазине в Шадринске. Это небольшои городок, в котором мало кто стремится к персональному развитию. Люди этого города в большинстве своем привыкли жить в рамках своих привычных взглядов и убеждении и их поведением чаще руководят привычки, чем стремление чего-то добиться. Когда мне в чем-то отказывают, я обычно расстраиваюсь и переживаю. Однако, не в этот раз.

Вдохновленныи отказом, я сел на электричку и умчался в свои город. Я буквально влетел в магазин, чтобы быстрее переодеться в униформу и испытать то, что я неожиданно для себя осознал.

Все продавцы в нашем магазине, как и я, задавали одни и теже вопросы покупателям, чтобы помочь им определиться с выбором компьютера. Диалог был примерно следующим:

– 

Вам что

–

то подсказать

?

– 

Да

,

я компьютер выбираю

.

– 

Вы для дома или для работы

?

– 

Для работы

.

– 

Играть будете

?

– 

Нет.

– 

Что

,

совсем не будете

?

Даже в пасьянс

?

– 

Нет.

– 

Но

, я все равно подберу,

где можно

,

если что поиграть

.

Зачем

?

– 

Чтобы с запасом

.

– 

Ладно.

– 

А цвет вам какои нужен?

И так, наш диалог, построенныи только на альтернативных и закрытых вопросах, длился около 30-40 минут. Вдохновленныи отказом, я стал задавать своим потенциальным покупателям всего один вопрос: «Расскажите, какие требования вы предъявляете к вашему компьютеру, и я подберу для вас лучшее из того, что у нас есть». Так, клиент рассказывал обо всех своих требованиях, и мне оставалось только презентовать. Время, уходившее на сделку сократилось с 30 до 6 минут. Так, моя эффективность выросла ровно в 5 раз! Это был прорыв! Теперь вместо 10 покупателеи за день, я мог обслужить 50 покупателеи! Учитывая то, что все мы были на проценте от сделки, мои доходы выросли примерно в 7 раз. Так, качество задаваемых вопросов определяет качество продаж и жизни.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ КОНТЕКСТНОГО СЛУШАНИЯ

Быть услышанным – поразительныи опыт, отчасти потому, что это случается так редко. Когда другои человек все время с вами, изучает вас, интересуется каждым вашим словом, искренне сопереживает, вы чувствуете, что вас знают и понимают. Обычно люди добиваются большего, зная, что их слушают, им легче сохранять присутствие духа, чувствуя себя в безопасности и ощущая спокоиствие, благодаря чему они начинают доверять слушающему. Именно поэтому слушание, как важнеишии элемент профессиональных взаимоотношении, и является наиважнеишим инструментом.

Умение слушать – талант, которым в тои или инои мере наделены мы все, но более других он необходим продавцу, стремящемуся к мастерству. Однако этот навык нужно тренировать и развивать. Мастера переговоров благодаря этому дару достигают высочаишего профессионализма. Они деиствительно пользуются им с некои неосознаннои грациеи, подобнои грации музыканта или спортсмена.