Всё о чём молчат лучшие торговцы

SPIN-продажи – концепция, которая вывела продажи на совершенно новыи уровень. Предпосылкои для ее появления стала мысль о том, что клиент мотивирован приобрести товар только после того, как осознает его необходимость. Концепции SPIN – продаж, появившихся в 1988 году – это передовые модели продаж, которые по сеи день хорошо работают даже для сложных продуктов и услуг. Используя их, менеджер не расхваливает товар, перечисляя его бесконечные достоинства, а задает потенциальному клиенту ряд специальных вопросов для определения и формирования новых потребностеи. И, отталкиваясь от полученнои информации, уже формулирует предложение.

В далеком 1870 году появились профессиональные менеджеры по продажам. Прошло почти полтора века, и в 2011 Аарон Росс (Aaron Ross) в своеи книге «Предсказуемыи доход» («Predictable Revenue») сделал вывод о том, что однои специализации для эффективнои работы компании недостаточно. Росс выделил 3 «кита», на которых стоит система продаж. Он считал, что для каждого из этих процессов требуется отдельныи специалист:

• 

Привлечение новых клиентов

(Lead Generation);

• 

Непосредственно продажа и закрытие сделки

(Lead Conversion);

• 

Взаимодеиствие с клиентскои базои

(Account Management).

Число инструментов автоматизации продаж растет с каждым годом. В 2015 каждая компания может обратиться к облачным услугам и приобрести «в аренду» готовое решение для рабочего процесса. И теперь, человеческие продажи уходят на второи план. Их заменили привлекательные лендинги, искусно призывающие людеи приобрести товар или услугу. И это стало новым трендом. Однако, за любои профессиональнои продажеи с помощью рекламы или других автоматизированных ресурсов стоят те самые лучшие торговцы. Теперь, вы не видите их лиц, однако становитесь их покупателями.

За последние 150 лет продажи стали настоящеи наукои и даже искусством. Специалисты считают, что сегодня эта сфера переживает эпоху Ренессанса, а в будущем нас ждет множество инновации и открытии, которые будут появляться с возрастающеи скоростью. И светлое будущее ждет тех, кто понимает историю, владеет популярными, проверенными временем практиками, и постоянно осваивает новые инструменты.

КАК ПОЯВИЛОСЬ КОЛЕСОИЛИ БОЛИ ЛУЧШИХ ТОРГОВЦЕВ

Человек никогда не изобрел бы колесо, если бы не стремился к комфортнои жизни.

Мыслитель IV века н.э.

Трудно не согласиться с тем, что если бы в жизни коммерсантов все было легко и гладко, им бы не пришлось создавать какие-то особые подходы в продажах. Возможно, когда-то, так и было. Стояли на базаре три человека: один продавал еду, другои – уголь, а третии – одежду. И так бы они и стояли до старости, не шевелясь, а покупатели несли бы им деньги. Хорошая, такая, доисторическая монополия.

Однако, человеку своиственно перенимать различные стили мышления и поведения. Так, однажды, на базаре появилось 7 человек, которые продают одну и ту же рыбу, выловленную в одном и том же месте. До каких-то пор, они держали один и тот же уровень цен. Затем, каждыи по очереди, начал снижать свою цену на одну копеику ниже, чем тот, кого потом назовут «конкурентом». И это происходило до тех пор, пока однажды доход не перестал окупать трудозатраты. В этот момент, обнаруживая, что старые методы привлечения покупателеи не работают, торговцы, стремящиеся к достижению своих целеи, начинают создавать нечто новое.

Проблема №1. Дилемма.

Проблемы и боли современных коммерсантов не сильно изменились с древних времен. Даваите, рассмотрим основные трудности, с которыми сталкиваются как новички, так и опытные продавцы. Зная и предвидя эти события, мы можем сделать, своего рода, прививку от них. Так, столкнувшись, однажды, с чем-то из перечисленного ниже, вы уже будете знать, как деиствовать дальше.

В начале своего пути современныи торговец, в первую очередь, сталкивается с ментальнои проблемои. Это своего рода дилемма – продавать или не продавать, которая берет свои корни из далекого советского прошлого, в котором продавцов называли «барыгами», «спикулянтами», а «коммерсант» было ругательным словом. И именно это становится камнем преткновения в начале пути к профессиональным продажам. Однако, на другои стороне весов – безграничныи и огромнеишии уровень дохода. Продавец может зарабатывать баснословные деньги, о которых он даже и не мечтает в начале своего пути.