Всё о чём молчат лучшие торговцы

И тогда тот, которого несло течение, сказал: "Я такои же Мессия, как и вы. Река с радостью освободит нас и поднимет вверх, если мы только осмелимся отцепиться от камнеи. Наше истинное предназначение заключается в этом странствии, в этом отважном путешествии". Но они лишь громче закричали: "Спаситель!", все также цепляясь за камни, а когда они снова взглянули наверх, его уже не было, и они остались одни и начали слагать легенды о Спасителе, продолжая держаться за камни.

Когда я только начинал свою карьеру, я видел, как мои покупатели передавали визитку друг другу из рук в руки. Она становилась потертои и изношеннои. Однако, вы только представьте себе картину, когда в торговыи зал, в котором работает 10 продавцов, входит покупатель и задает вопрос: «Как мне наити Александра?» И если меня нет в этот день на месте, что бывало краине редко, посетитель не совершал своих покупок. Он готов был приити в другои день ради важнои для него встречи. Он еще ничего не знал обо мне, как и я о нем. Однако, мы уже были заочными друзьями и это было отличное начало для партнерских деловых отношении.

Проблема №4. Конкуренты и чемпионы по убыткам.

В жизни каждого торговца наступает момент, когда он узнает, что он не единственныи на свете человек, которыи продает этот товар или услугу. Он обнаруживает, что есть еще люди, занимающиеся этим же делом. И этих людеи он называет конкурентами. И как только продавец узнал о существовании конкурентов, 60% его жизни уходит на битву с ними. Будучи на рабочем месте, чтобы победить конкурентов, торговцы снижают цены, устраивая демпинг. Пытаются совершать провокационные деиствия по отношению к конкурентам. Выкладывают безумные бюджеты на рекламные кампании. Ежедневно звонят своим конкурентам и мониторят цены, чтобы сделать свою еще ниже. Так продавец, делая скидки одну за другои, превращается в чемпиона по убыткам.

Однажды в переходе бабушка продавала вязанные носки.

– 

Сколько стоит пара

, -

спросил я у бабули

.

– 

500

рублеи

, милок. Но тебе за 100

отдам

.

– 

Договорились.

Вопрос: мог бы я взять эту пару носков за 500 рублеи? Естественно! Ведь, я даже представления не имею, сколько это должно стоить! Но, бабуля решила делать свои бизнес таким. Эта же ситуация проявляется и в больших продажах, когда сделки на сотни тысяч и миллионы. Покупатель еще ничего не ответил по поводу названнои цены, однако продавец уже предлагает скидку.

Выходя с рабочего места, что удивительно, продавец продолжает сражаться со своими конкурентами. Он высказывается о них, словно болельщик «Спартака» о «Зените» и наоборот. Он обсуждает их дома за столом, с друзьями, с близкими. Вся его жизнь становится наполнена только однои заботои – победить в конкурентнои борьбе.

Когда я руководил отделом продаж в крупнои торгово-строительнои компании, многих моих продавцов, до некоторого времени, пока они не узнали секрет больших продаж, вводило в панику то, что покупатель часто обращался на завод, где мы закупали свою продукцию. Некоторые нерадивые менеджеры этого завода, в обход установленных правил и соглашении, отгружали продукцию розничному покупателю по оптовым ценам. Так поступали трусы и неудачники, которые не способны зарабатывать деньги и нести ответственность за сорванные договоренности. Таким образом, смысл в нашеи компании, как в посреднике между заводом и розничным покупателем, терялся. И мы могли понести колоссальные убытки, если бы не мастерство продавцов, которые все же нашли выход.

Решение ситуации с конкурентами оказалось настолько простым, что многие не могли поверить в него сразу. Однако, сделав первые шаги и убедившись, что новыи способ поведения работает, мы сформировали свою систему взаимодеиствия с теми, кого многие называют «конкурентами». И вы тоже можете узнать об этои системе и применить ее на своем предприятии.

Проблема №5. Скрипты продаж – это палка-копалка доисторического человека.

Будучи бизнес-тренером уже более 12 лет, в последние 2 года от заказчиков я слышу одну и ту же тему "нам нужны скрипты", "напиши нам скрипты", "нам нужны самые крутые скрипты, которых нет ни у кого»…

Многие тренеры по продажам делают на этом потрясающие деньги, выписывая скрипты для торговых компании.