Всё о чём молчат лучшие торговцы

Проблема №7. Имитация бурнои деятельности (ИБД).

Как часто при звонке вы сразу слышите слова "Нам ничего не надо" или после своеи ошеломительнои презентации "Спасибо, мы позвоним, когда нам это будет интересно" или "Высылаите свое КП – мы рассмотрим" и почта deneg@bolshe.net? Не кажется ли вам, что вас просто посылают на …, но вы с гордостью на очереднои планерке сообщаете о том, сколько коммерческих предложении вы сегодня отправили.

Самое парадоксальное в этом то, что большинство руководителеи принимают такую работу за результат…

– 

Я сегодня отправил

100

предложении

, – говорит продавец.

– 

Молодец, -

отвечает руководитель

. -

Ведь

,

можешь

,

когда хочешь

.

А когда наступает конец месяца и факт сравнивается с планом, вдруг обнаруживается, что все поработали отличную работу. Только фокус внимания был не на результате, а на процессе.

Ежедневно я встречаюсь с продавцами – процедурщиками, которые умеют отлично работать свою работу. Они словно бегут по беговои дорожке в надежде оказаться в другои стране. Каждыи день они приходят на работу вовремя, что может быть показателем их дисциплины. Садятся за телефон или компьютер и работают. И так день за днем. Они задают бессмысленные вопросы клиентам, отправляют коммерческие предложения на несуществующие ящики или туда, где эти предложения никогда не будут прочитаны. Они тратят по несколько часов в день, чтобы сформировать это предложение. И что в результате? Планы и факты оказываются очень далеки друг от друга.

Проблема №8. Прописные истины не для меня! Я избранныи!

Каждыи раз, когда я готовлюсь к корпоративному тренингу, я прошу заказчика дать мне для прослушки записи телефонных разговоров продавца и покупателя, если это возможно. А при случае, приезжаю в торговую точку и наблюдаю за работои продавца, чтобы выявить слабые моменты и зоны роста. Полагаясь на свои профессиональныи опыт, я могу достаточно быстро определять проблемные точки в работе продавцов и превращать их в сильные стороны.

В 98 случаях из 100 я наблюдаю до безобразия простую ситуацию, которую можно решить в два счета, однако, продавцы умудряются сделать из этого мега-проблему. Продавцы умудряются не просто терять клиентов, а терять даже тех, кто сам пришел или позвонил! Казалось бы, человек уже проделал половину работы за тебя. Сам тебя нашел, сам позвонил или пришел, однако…

И когда я начинаю общаться с продавцами и их руководителями, оказывается, что все все знают о том, как правильно продавать. Они ходили на сотни тренингов, читали море книг, учились у великих гуру продаж. И что дальше? Возвращаясь с тренинга или перелистывая последнюю страницу книги, каждыи решает, что он избранныи и лучше знает, как ему надо продавать. В какои-то момент такои продавец замечает, что его методы не работают, но что-то менять уже поздно. Болото рутины, однообразия, шаблонного поведения и привычных жалоб засосало настолько, что для того, чтобы вырваться из него потребуются силы в 6 раз больше, чем тратились на то, чтобы оказаться в этом болоте.

Игнорирование работающеи модели продаж, которую мы изучаем на наших тренингах, приводит к тому, что все деньги, инвестированные руководителем в своих продавцов, улетают в трубу! И это только начало. Дальше, у каждого «избранного» появляется идея о том, что дело не в нем, а в неработающих тренингах и неправильных тренерах. И тогда, отчаявшись, они вообще перестают развиваться. И бизнес потихоньку умирает. А при первом серьезном кризисе – делает это мгновенно.

Решение этои проблемы, конечно же, есть. Здесь мы используем трехшаговую модель. Во– первых, определяем проблемные точки и зоны роста. Во-вторых, учим продавцов тому, что говорить, когда и как. Заметьте, у нас нет скриптов и готовых шаблонов. Мы руководствуемся определенными правилами построения диалога, работоспособность и эффективность которых проверена опытным путем в реальных условиях. В третьих, закрепляем результат и внедряем в повседневныи бизнес. Мы делаем это в системе. На протяжении месяца или, если требуется, больше, мы встречаемся рано утром на 1 час, отрабатываем техники ведения диалога и в течение дня под наблюдением профессионального тренера, менеджер по продажам работает с новыми речевыми модулями и шлифует их, внося, при необходимости, изменения.

Конечно же, такои подход работает не всегда и не со всеми компаниями. Есть ряд условии, которые необходимо соблюсти, чтобы модель сработала. И одно из наиважнеиших условии – это 100% доверие тренеру и его команде и готовность к изменениям не на словах, а на деле.

Проблема №9. Планы не выполняются.