Все тупые, кроме нас! Психология мирового бизнеса

В Азии взаимное расположение, личный контакт и словесная договоренность, скрепленная рукопожатием, всегда рассматривались, как вещи гораздо более существенные, чем нечто написанное. Письменный контракт, с этой точки зрения, являлся, а часто и до сих пор является, по сути, заявлением о намерениях. Получится – сделаем, но условия могут всегда измениться. Загадывать же на будущее по азиатским меркам нельзя. Оно непредсказуемо. Контракт с этих позиций представляет собой скорее примерную цель, чем твердое обязательство. Никогда нельзя рассчитывать на то, что он будет выполнен на сто процентов. А, значит, его можно по-разному трактовать, скорректировать, изменить и вообще без особенных проблем расторгнуть. Так часто и поступают. Контракты носят общий характер, в них не оговариваются скрупулезно все детали. Таковы восточные традиции.

...

Знакомо? Здесь корни наших уникальных договоров простых вкладчиков со сбербанком, по которым банк в одностороннем порядке имеет право изменять процентную ставку в любое время без объяснения причин. Здесь же истоки еще более специфично нашей вещи – массовой невыплаты зарплаты в течение нескольких месяцев, а то и лет.

Американское общество, напротив, даже излишне формализовано. Подписанный контракт исполняют точно, следуя не его духу, а букве. Отступления от него там крайне редки и обходятся они недешево.

...

Как следствие, в США, не глядя, подписывать ничего нельзя. Иначе можно попасть впросак. Расписывают все насколько возможно подробно, предусматривая все мыслимые варианты развития событий. Причем, существенные детали могут быть даны мелким шрифтом, который без лупы и не разглядишь.

Для американцев контракт – конечный результат работы с партнером. Это соглашение, которое требует от подписавших его сторон безусловного выполнения конкретных обязательств в установленные сроки. И это неукоснительно соблюдается и в пространстве (делается то, что нужно) и во времени (делается тогда, когда нужно). С личностными, персональными особенностями лиц, заключивших контракт, это не связывается никак. Для выполнения контракта никто более никому ничего не должен, а после его выполнения никто никому ничем не обязан.

...

И американцы приходят в замешательство, когда наш руководитель при заключении или в ходе выполнения контракта намекает, что дело пойдет лучше, если будут учтены его личные интересы. Для нас же это обычная практика.

Анекдот для примера: Конкурсный отбор на престижное место. Среди прочих вопросов: «Какой заработок Вас устроит?»

Англичанин: «1000 долларов». «Вопросов нет».

Немец: «2000 долларов». «Почему так много?». «1000 долларов мне, 1000 долларов – семье».

Русский: «3000 долларов». «Куда столько?» «Ну, 1000 долларов Вам…»

Вследствие ориентации американцев на легальность, на закон подразумевается само собой, что контракт будет выполнен точка в точку. Если нет – дело передадут в суд, который выполняет свои обязанности четко, а следовательно, наказание неотвратимо.

Заключение контракта – цель, результат деятельности американского бизнесмена; подписание – означает завершение сделки.

Из сказанного ясно, что часто происходит, когда контракт заключен между западной и восточной фирмами. Одна сторона считает, что уже все, дело в шляпе. Работает и ждет результатов. Вторая же только начинает, если начинает, раскачиваться.

...

Япония, Корея, Сингапур и целый ряд других развитых восточных стран к контрактам подходят по-западному и никаких опасений у американских партнеров не вызывают. Мы, к сожалению, к развитым странам сейчас не относимся. Со всеми вытекающими последствиями.