Вы меня не так поняли. 30 приемов умелого собеседника

В этой ситуации Йозеф сумел применить мотивационное консультирование, чтобы помочь Тому самостоятельно понять, что нужно изменить, пусть даже незначительно, и результат удовлетворил обоих. Йозеф смог добиться своего и при этом избежал прямой конфронтации, поскольку разговаривал с Томом как с равным, а не как с подчиненным. Выслушав мнение Тома и поддержав его, Йозеф помог подчиненному самому найти выход. Как правило, мы склонны делать так, как кажется правильным нам самим, нежели следовать советам других людей.

Как применить на практике

В книге 1999 года Enhancing Motivation for Change in Substance Abuse Treatment («Стимулирование мотивации для совершения перемен при лечении наркотической зависимости») Вильям Мильнер описал пять основополагающих принципов мотивационного консультирования. Я их переработала, чтобы вы могли применить их на практике.

1. Поддержите собеседника в его стремлении измениться. Используйте рефлексивное слушание (см. главу 1) и проявите эмпатию к собеседнику, чтобы он почувствовал поддержку и понимание.

2. Мягко укажите на несоответствие между целями или ценностями собеседника и его обычным поведением: «Ты говоришь, что хочешь… но вместо этого ты…»

3. Избегайте конфликтов и конфронтации. Цель мотивационного консультирования – помочь собеседнику найти решение, а не спорить с ним, стыдить или осуждать его.

4. Если человек сопротивляется, смиритесь, а не боритесь. Если собеседник не готов меняться, помогите ему понять причины этого, а не настаивайте, что измениться необходимо. Признайте, что собеседник старается, но реальные перемены требуют много времени. Например: «Что, по-твоему, мешает тебе начать вести себя по-другому?»

5. Помогите собеседнику самому придумать, как добиться изменений. Попросите его представить цели, которых он хочет добиться. Задайте «волшебный вопрос»: «Если завтра утром свершится чудо – ты проснешься, а желаемые перемены произошли по-настоящему, – что изменится?» И когда собеседник начнет перечислять, что хочет изменить в своей жизни, помогите ему придумать, что для этого нужно сделать. Если он застопорился, начните мозговой штурм, перечисляя шаги и действия, которые позволят добиться желаемых перемен.

ПРЕЖДЕ ЧЕМ ДВИГАТЬСЯ ДАЛЬШЕ…

• Как правило, благодаря мотивационному консультированию человек начинает гордиться собой, потому что обсудил свои проблемы и пути их решения, а не стыдит себя за то, что не может решить эти проблемы.

• Мотивационное консультирование позволяет вам с собеседником сосредоточиться на возможных решениях, а не на проблемах. В результате ваш разговор поможет достичь понимания, а не напряженности.

• Когда дело касается перемен, помните: что помогло вам, не обязательно поможет вашему собеседнику. Именно поэтому важно изучить ситуацию собеседника, его мотивацию и помехи на пути перемен.

• Мы не можем заставить собеседника вести себя по-другому, но мы можем помочь ему задуматься над другой моделью поведения, к которой он, возможно, более склонен.

Прием 18 Выбирайте верные слова

История

Бетти – архитектор. Она работает в офисе открытого типа, в котором находятся еще 15 сотрудников. Джоанна не только коллега Бетти, но и приятельница. У Джоанны есть привычка во время разговора дотрагиваться до собеседника. Коллеги не обращают на это внимания, но Бетти эта особенность раздражает. Однажды Джоанна подходит к столу Бетти, чтобы обсудить один проект.

– Привет, Бетти! – Джоанна кладет руку на плечо подруги и склоняется над столом. – Над чем работаешь?

Плечи Бетти напрягаются. Она искоса смотрит на Джоанну и через силу улыбается.

– А, привет, Джоанна! Проектом «Санрайз».

– Здорово! – восклицает Джоанна, ее рука слегка сжимает плечо Бетти. – И как успехи?

Терпение Бетти заканчивается, ей уже неприятно.

– Нормально, – резко бросает она. – Спасибо, что спросила.

Джоанна рассказывает об идее своего проекта, но Бетти уже не до этого.