Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

И вот тут начинается самое интересное: на некоторых картинах исследователи заметили небольшие различия в градусе наклона головы. Как оказалось, его определяло социальное положение человека: чем оно выше, тем меньше наклон. О чем это говорит? Наклон головы – один из самых быстрых способов проявить теплоту, но вместе с тем жест умиротворения, примирения. Почему? Потому что, наклоняя голову, мы открываем уязвимую часть нашего тела: сонную артерию (она проходит справа и слева от шеи и снабжает мозг кровью)[99].

Подумайте о наклоне головы как об одеяле с подогревом – оно мгновенно согревает, но может и обжечь. Это отличный способ растопить лед, если отношения между собеседниками прохладные.

Нужно сообщить кому-то плохие новости? Используйте наклон головы, чтобы показать свое расположение и готовность помочь.

Вам когда-нибудь говорили, что вы производите холодное впечатление, отпугиваете или что вы непростой собеседник? Наклоните голову – и это смягчит ваш образ, поможет собеседнику открыться.

Принцип

Наклон головы демонстрирует интерес, любопытство и умиротворение.

Когда наклонять голову

• Чтобы показать кому-то, что вы заинтересованы и слушаете.

• Когда сообщаете плохие новости.

• Чтобы произвести более теплое впечатление.

• Чтобы побудить кого-то раскрыться.

Когда не стоит наклонять голову

• Если вы хотите казаться могущественными.

• Если вы хотите, чтобы собеседник закончил разговор. Знаете ситуации, когда кто-то говорит не переставая или никак не закончит совещание? В таких случаях не наклоняйте голову!

• Если вы уже воспринимаетесь как достаточно теплый человек, такой сигнал будет препятствовать демонстрации компетентности. Используйте его дозированно.

СИГНАЛ ТЕПЛОТЫ № 2: КИВНИТЕ, ЧТОБЫ ДАТЬ ЗНАТЬ

Игрок Высшей бейсбольной лиги Алекс Родригес, он же A-Rod, отыграл 22 сезона и заработал в общей сложности 441,3 млн долл[100]. В 2007 году он был обвинен в употреблении допинга.

У Родригеса состоялся разговор с Кэти Курик в программе «С глазу на глаз», где ему предстояло прокомментировать обвинения в приеме стероидов[101]. Курик спросила: «Просто хочу понять: вы когда-нибудь использовали стероиды, гормон роста или иное стимулирующее вещество?» «Нет», – ответил Родригес. Курик продолжала настаивать: «А было ли у вас искушение попробовать что-нибудь из этого?» «Нет», – снова ответил Родригес.

Вроде все понятно, правда? Но подумайте хорошенько. Давайте расшифруем его невербальные сигналы[102].

Родригеса выдают кивки. Утвердительный кивок вверх-вниз – невербальный сигнал «да». Лжецы стараются отрепетировать вербальные сигналы, но часто забывают о невербальных. Именно это и случилось во время интервью. Когда он отвечает на вопрос о приеме наркотиков, он вслух говорит «нет», но его тело говорит «да».

А еще на его лице мелькнуло пренебрежение: он поднял уголок рта с одной стороны.

Возможно, Родригес испытывал презрение к Курик, задававшей трудные вопросы, или к себе. Лжецы часто выражают презрение, поскольку знают, что их вранье может грозить им неприятностями. Большинству людей крайне неприятно лгать.

Когда Курик спрашивает: «А было ли у вас искушение попробовать что-то из этого?», Родригес бросает взгляд вправо и кивает головой горизонтально, невербальный сигнал – «нет». Это правда: у него не было соблазна принимать наркотики. Он их действительно принимал. Несколько лет спустя Родригес признался, что в его жизни были стероиды[103].

Чему можно научиться на примере этой истории? Наши эмоции часто проступают в неосознанном кивке и могут выдать истинные чувства. Если вы хотите лучше контролировать свои слова, нужно научиться контролировать кивки. Вертикальный кивок, означающий «да», – это согласие и поощрение. Горизонтальный, означающий «нет», – несогласие и разочарование.

Вместе с тем кивок – один из самых недооцененных инструментов убеждения, используют его не так часто. В середине 1990-х адвокаты обратили внимание, что кивки влияют на решения, выносимые в зале суда. По их наблюдениям, свидетели-эксперты часто смотрят на присяжных, чтобы увидеть, кивают ли те в знак согласия. Более того, они обнаружили, что реакция одного присяжного может заразить окружающих и повлиять на их мнение.

В 2009 году исследователи решили проверить, могут ли кивки подставных присяжных повлиять на восприятие авторитетности у экспертов[104]. Некоторых попросили кивать вертикально только во время выступления эксперта. Повлиял ли этот небольшой невербальный сигнал на мнения в зале суда? О да! Кивки изменили результаты голосования.