Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

• Расшифровка презрения: если вы видите презрение, постарайтесь определить источник. Что вы сказали? Как на это отреагировал собеседник? Что могло вызвать такую эмоцию? А затем успокойте собеседника или устраните причину негатива.

Принцип

Следите за тем, какие сигналы посылает ваше лицо в состоянии покоя. Избегайте случайных проявлений гнева, презрения и печали.

КАК ВЫТОРГОВАТЬ СЕБЕ МАШИНУ… ИЛИ ВСЕ ЧТО ХОТИТЕ

До этого момента мы говорили о том, что стоит избегать сигналов опасной зоны. Однако бывают случаи (хоть и редко), когда они только способствуют общению: так можно аккуратно продемонстрировать собеседнику неодобрение, неприязнь или отстранение.

Собеседник вызывает у вас дискомфорт? Прикройте рот и сделайте шаг назад.

Кто-то на собрании выразил мысль, с которой вы не согласны? Отвернитесь в сторону и скрестите руки на груди.

Я, например, с удовольствием применяю сигналы опасной зоны во время переговоров. Мне сложно сказать «нет», я стараюсь угодить всем. А бывает и так, что беседа становится утомительной и вызывает излишнее напряжение.

Я предпочитаю, чтобы мои невербальные сигналы говорили сами за себя. И тогда получается, что мой собеседник ведет переговоры с собой. Такова моя стратегия.

Вот как это работает: когда собеседник говорит что-то позитивное, то, с чем вы согласны, посылайте ему в ответ взаимно-позитивные невербальные сигналы, поощряйте словесно. Рассмотрим в качестве примера покупку автомобиля.

«Ух ты! [Улыбка] Какое выгодное предложение по кредитованию! Мне нравится».

[Подача корпуса вперед] «Тут и подогрев сидений есть. Отлично!»

[Кивок и зрительный контакт] «Это правда, что я могу рассчитывать на сто бесплатных моек, если куплю автомобиль сегодня?»

Большинство из нас совершают ошибку, говоря о своих желаниях: мы не показываем в полной мере всей своей радости. А это работает против нас! Использование невербальной теплоты и компетентности укрепляет взаимопонимание с тем, с кем вы ведете переговоры. Благодаря этому он начинает вас больше уважать, а значит, вы можете заключить более выгодную сделку.

Исследователи обнаружили, что невербальная амбивалентность (попытка оставаться нейтральными) даже вредит переговорам[195]. Проявление невербальных признаков разочарования (например, вы недовольны предложением, которое вам делают) может заставить продавца пойти на серьезные уступки. Это более аутентичный способ ведения деловых переговоров: зачем скрывать радостное волнение или прятать разочарование? Проявите свои чувства! Когда вы слышите то, что вам не нравится или с чем вы не согласны, переключитесь на сигналы опасной зоны. Это неагрессивный, но действенный способ показать свое разочарование и заставить другого человека пойти на уступки, не говоря ему при этом ни слова.

Вам предлагают плохую цену: можете поджать губы.

Вам дают нереальные сроки: нахмурьте брови и скрестите руки на груди.

Вам не дают то, что вам нужно: покачайте головой и отвернитесь.

Это аккуратный невербальный способ сказать: «Спасибо, но нет. Можете ли вы предложить что-нибудь получше?».

При ведении деловых переговоров важно помнить, что амбивалентность или попытка спрятать свои чувства может снизить ваши шансы на успех. А еще уменьшает доверие собеседника к вам. Покажите свои настоящие чувства – это способствует взаимопониманию.

СООТВЕТСТВИЕ – ЗАЛОГ ПОДЛИННОСТИ

Амбивалентность может помешать не только во время переговоров. Она способна нанести вред и в профессиональном плане.

Вы когда-нибудь слышали, чтобы кто-то начинал встречу словами «Я так счастлив быть здесь», но при этом его лицо выражало муку, голос – скуку, а поза – усталость? Это называется несоответствием: слова не согласуются с посылаемыми сигналами.

Соответствие

Ситуация, когда наши невербальные сигналы и вербальное содержание совпадают.

Когда наши слова и сигналы языка тела не совпадают, мы как будто даем осечку – возникает ощущение, будто что-то не так, и это сбивает нас с толку. Чему же верить: вербальному сообщению или невербальным сигналам?