Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

А теперь постарайтесь сжаться, стать как можно меньше. Скрестите руки, втяните подбородок и напрягите все мышцы, включая челюсть и губы.

Теперь попробуйте сказать: «Я счастлив быть здесь». Ваш голос звучит тихо? Попробуйте произнести фразу как можно громче (надеюсь, поблизости никого нет; а если есть, попросите его присоединиться).

Трудно говорить громко в такой скрюченной позе, правда?

Затем раскройте тело как можно шире: отведите назад плечи, сделайте глубокий вдох, чтобы расширить легкие, расслабьте челюсть, губы, плечи и шею.

Теперь скажите: «Я счастлив быть здесь». Стало лучше?

Постарайтесь произнести это как можно громче. Вы ведь можете говорить гораздо громче, правда?

Чем больше места занимает ваше тело, тем большую свободу голоса вы должны демонстрировать.

Чем меньше места вы занимаете, тем больше ограничена ваша уверенность в голосе, тем более нервно вы звучите и тем труднее окружающим поверить в то, что вы говорите.

Мы на инстинктивном уровне не испытываем доверия к тем, кто использует нервный тон. Мы раздумываем, стоит ли нам тоже нервничать или беспокоиться из-за того, что не можем доверять сказанному. Нервный тон также бывает сигналом лжи. Группа исследователей обнаружила, что участники неосознанно переходили на более высокий тон, когда говорили неправду[208].

Забавный совет

Дети грудного возраста

Есть одно очень милое исключение из этого правила. Младенцы предпочитают общаться со взрослыми более высоким тоном, и, возможно, именно поэтому взрослые инстинктивно делают то же самое, общаясь с ними[209].

Нам неприятен нервный тон голоса, но нравится уверенный[210]. Используя самый низкий (но удобный) тон, мы излучаем уверенность. Но здесь важно понимать: это не максимальная высота вашего диапазона, а, скорее, самые низкие звуки, которые вам комфортно использовать.

По мнению исследователей, понижение голоса заставляет окружающих воспринимать вас как более могущественного человека[211]. В ходе эксперимента они доказали, что, когда участники используют самый низкий из удобных им тонов, они чувствуют себя сильнее и мыслят более абстрактно. Какой простой способ проявить творческое начало!

Лично я люблю глубокий тембр, но старайтесь не звучать слишком низко! Элизабет Холмс, ныне печально известная основательница уже несуществующей медицинской технологической компании Theranos, выделялась своим низким баритоном[212]. Многие ее бывшие коллеги утверждали, что это не ее естественный тон. Издание The Cut сообщило, что она часто «выходила из образа», выдавая свой настоящий, более высокий, голос в состоянии алкогольного опьянения.

Если низкий тембр кажется вам неестественным, значит, он слишком низкий! Тут есть два решения проблемы: пространство и дыхание.

Что нужно делать

• Шаг 1: поработайте над осанкой.

Можно мгновенно повысить уверенность в голосе, а заодно и физическую уверенность! Поработайте над осанкой, используя все способы, которые мы обсудили раньше. В качестве напоминания: максимально увеличьте расстояние между верхней частью плеч и мочками ушей. Поставьте ноги на несколько сантиметров шире, чем обычно. Расслабьте руки и поверните их так, чтобы они спокойно свисали вдоль тела.

• Шаг 2: говорите на выдохе.

Глубокий вдох – один из самых быстрых способов почувствовать себя и зазвучать более уверенно. Сделайте глубокий вдох и говорите на выдохе.

Принцип

Используйте пространство и дыхание, чтобы звучать низко максимально естественно.

СИГНАЛ ГОЛОСОВОЙ МОЩИ № 2: К ВАМ ДОЛЖНЫ ОТНОСИТЬСЯ СЕРЬЕЗНО

Несколько лет назад я консультировала крупную компанию по разработке программного обеспечения, чтобы улучшить их воронку продаж. Мы проработали все: от стиля электронных писем и общения по телефону до невербальных сигналов, посылаемых ими на отраслевых выставках.

Больше всего мне понравилось работать с внутренним торговым представителем, у которого, к сожалению, был самый низкий коэффициент конверсии в команде. Назовем его Эллиот.

Эллиот был отличным парнем, но у него имелась одна большая проблема: он не мог закрыть сделку. Он был харизматичным и хорошо разбирался в продукте, его уважали и любили клиенты и коллеги. Но ни менеджеры компании, ни сам Эллиот не могли понять, почему ему не удавалось соблюдать квоту. Когда он заключал сделки, ему приходилось предлагать различные скидки. Все дело было в том, какие сигналы он посылал.

Я прослушала записи нескольких его звонков и сразу определила проблему.