Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

Его подача была великолепна: низкий тон, много голосовой харизмы. Но как только наступало время обсудить самое важное – цену, он терял всю свою голосовую мощь. Каждый раз, когда Эллиот упоминал цену, он переходил на вопросительную интонацию[213]. Он мог сказать: «Мы были бы рады поработать с вами», а затем спросить (хотя, по идее, это должно было звучать как утверждение): «Стоимость нашей услуги составляет 500 долларов?» О-о-о.

Эллиот не называл свою цену, он о ней спрашивал. Именно поэтому потенциальные покупатели начинали сомневаться и выбивать скидки. Они торговались. Эллиот, сам того не осознавая, давал им понять, что можно усомниться в его цене, поскольку сам использовал вопросительную интонацию.

Когда Эллиот «спрашивал» о цене, его клиенты начинали его слушать иначе. Согласно исследованиям, использование вопросительной интонации в утверждении переключает нас с простого слушания на тщательное изучение[214]. И когда вопросительная интонация ошибочно используется в утверждении, это сигнализирует о слабости и неуверенности[215].

К вопросительному тону часто прибегают лжецы, потому что подсознательно они спрашивают слушателя: «Ты мне веришь?»[216]. Услышав неуместную интонацию, мы думаем о том, что тут что-то нечестно.

В этом крылась причина неудач Эллиота. Взаимопонимание и доверие, которые он так тщательно создавал в первой части своей презентации, терялись ровно в тот момент, когда он использовал неправильную интонацию.

К счастью, это очень легко изменить. Эллиот почувствовал огромное изменение в своей работе, когда перешел на нейтральное озвучивание цены. Он не только получал меньше отказов, реже торговался и заключал больше сделок (ура!), но и чувствовал себя более уверенно. Сигнальный цикл в действии.

Неправильно используя вопросительную интонацию, вы вынуждаете окружающих сомневаться в вашей компетентности. Чаще всего я это слышу, когда люди говорят о себе или рассказывают о своих идеях.

А еще в голосовых сообщениях. «Привет, это Сара? Так рада, что ты позвонил? Я скоро с тобой свяжусь?»

Я слышу это во вступлениях. «Давайте приступать к делу? Поговорим о новом проекте? Я, пожалуй, начну?»

Я слышу это, когда люди делятся своими идеями. «У меня есть идея? Я много работал над этим? Я думаю, это будет очень эффективно?»

Если вы утверждаете что-то с вопросительной интонацией, то как будто просите собеседника усомниться. Тогда даже самые уверенные слова вызовут меньше уверенности. Если вы хотите, чтобы вас воспринимали всерьез и верили вам, просто говорите то, что думаете, не спрашивайте.

Что нужно делать

• Прослушайте свое приветствие на голосовой почте. Слышите вопросительную интонацию? Перепишите приветствие!

• Прослушайте свою старую презентацию. Может, вы случайно использовали вопросительную интонацию в заявлениях или в разговоре с кем-то?

• Если вам нужно сказать что-то важное или предложить идею, потренируйте свою речь, избегая вопросительной интонации.

Принцип

Если вы хотите, чтобы вам перестали задавать лишние вопросы, перестаньте использовать вопросительную интонацию.

СИГНАЛ ГОЛОСОВОЙ МОЩИ № 3: СЛЕДИТЕ, ЧТОБЫ ВАШ ГОЛОС НЕ СРЫВАЛСЯ… НИКОГДА

Вы когда-нибудь слышали о срывающемся голосе? Это когда он трескается, скрипит и звучит хрипло[217].

Это характерно для обоих полов, но особенно для молодых женщин. Согласно исследованиям, это один из самых быстрых способов подорвать профессиональный успех[218]. Ведь такой голос сигнализирует о тревоге, а значит, окружающие теряют доверие к вам и вашим словам. Такой голос убивает компетентность.

Почему это происходит? Когда мы встревожены, нам сложно сделать глубокий вдох, а когда через голосовые связки проходит недостаточно воздуха, возникают нарушения. Когда мы дышим, наши голосовые связки размыкаются. А когда говорим, они трутся друг о друга – и эта вибрация создает звук. Если вы будете говорить так на протяжении всей беседы, ваши голосовые связки не смогут эффективно тереться друг о друга. Получится скрипучий, гулкий звук. Если у собеседника срывается голос, вы слышите, как дребезжат его связки. Отвратительно, правда?

Напоминает шкрябающий звук ногтей по классной доске – очень неприятно для слуха и вызывает внутреннее беспокойство, что вполне объяснимо. Это сигнал опасной зоны, который говорит о низкой уверенности и недостатке компетентности. У компетентных, уверенных в себе людей хватает дыхания и пространства, чтобы избежать таких голосовых ошибок.