Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

• Когда вы чем-то увлечены или взволнованы, говорите громче.

• Когда вы сообщаете людям инсайдерскую информацию или делитесь секретом, говорите тише и наклонитесь вперед.

• Когда вам важно выразить согласие с собеседником или поощрить кого-то, говорите «да!» или «я согласен» чуть громче, чем обычно.

Принцип

Варьируйте громкость, чтобы подчеркнуть голосом главное.

СИГНАЛ ГОЛОСОВОЙ МОЩИ № 5: ДЕЛАЙТЕ ПАУЗЫ, ЧТОБЫ ВЫГЛЯДЕТЬ МОГУЩЕСТВЕННЕЕ

Первые двадцать семь лет своей жизни я постоянно использовала слова-паразиты: «э-э-э», «вот», «типа», «ну, знаете» – всякий раз, когда нервничала, что-то обдумывала или тянула время, а иногда и просто по привычке.

Заполнители пауз подрывают ваш авторитет. Согласно одному исследованию, ораторы, использующие их, кажутся менее подготовленными и менее компетентными[221].

В другом исследовании участникам предлагалось прослушать и просмотреть выступления о Brexit. В речи одних выступавших не было заполнителей, но присутствовало много выдуманных фактов. В речи других, наоборот, были подлинные факты, но и много словесного мусора. Первые были оценены как более компетентные, лучше владеющие навыками общения и более привлекательные. 57 % участников (против 36 %) сочли, что речь без слов-паразитов была произнесена хорошо образованным человеком, хотя он неверно излагал факты!

Забавный совет

Приложение Ummo

Настоятельно рекомендую приложение Ummo. Оно подсчитывает ваши слова-паразиты. Используйте его, когда репетируете свою речь, ведете важный разговор или пытаетесь проанализировать, используете ли вы заполнители и почему.

Мы используем слова-паразиты по двум основным причинам. Во-первых, чтобы потянуть время, пока думаем, что сказать дальше. Во-вторых, поскольку боимся, что нас прервут. Вы когда-нибудь переживали, что стоит вам замолчать, как кто-то может подумать, что вы закончили, и начнет говорить сам? Я называю это дефицитом общения. Нам кажется, что нам не хватает времени или внимания, и мы наполняем свою речь пустыми словами. Именно поэтому мы иногда говорим слишком быстро, а потом спотыкаемся о свои слова.

Тут есть одна загвоздка: может случиться так, что чем чаще вы будете использовать словесный мусор, тем больше вас будут прерывать. Как если бы ваш собеседник заметил вашу неуверенность и не захотел тратить свое время на то, чтобы слушать вас.

Есть ли лекарство от словесных заполнителей? Да! Сила паузы.

Использование пауз говорит о компетентности и уверенности. Те, кто уверен в своем успехе, никогда не будут «лить воду». Они знают, что слушатели спокойно дождутся окончания выступления.

Лучший вид паузы – то, что я называю дыхательной паузой. Это когда вы делаете паузу и делаете вдох. Она важна тем, что дает вам возможность перегруппироваться во время паузы.

Делая глубокий вдох, вы:

• сохраняете голос ровным и низким;

• избегаете голосового срыва;

• начинаете говорить громче;

• имеете возможность что-то обдумать;

• чувствуете себя увереннее, а ваш голос звучит харизматичнее;

• используете меньше слов-паразитов.

Всякий раз, когда вам хочется использовать заполнитель, просто делайте вдох. Если же он все-таки вылетел, не волнуйтесь! Сделайте вид, что так и надо. И уж точно не нужно извиняться. Просто сделайте вдох уже после того, как произнесли это слово. Так вы аккуратно переучите свой мозг делать паузы и не использовать заполнители.

Ниже приведено несколько рекомендаций, как использовать паузу.

1. Чем она короче, тем лучше.

Лучше всего делать короткие паузы. Согласно одному исследователю, длинные паузы в разговоре могут мешать пониманию, а вот короткие – очень полезны: так мы обрабатываем информацию[222].

Какие паузы считаются слишком долгими? Те, что длятся четыре секунды.

Что считать оптимальным временем? Паузу, длящуюся от четверти до половины секунды. К счастью, этого времени как раз достаточно, чтобы сделать вдох.

И вот тут начинается самое интересное: тот же исследователь обнаружил, что мы склонны подстраивать свои паузы под собеседника, отзеркаливая их. Если собеседник делает более длинные паузы, мы делаем то же, и наоборот.

Если вы сомневаетесь, сделайте паузу, чтобы и ваш собеседник сделал паузу.

2. В перерывах между паузами говорите медленно.

Быстрая речь – лучший способ донести свою точку зрения до слушателя?[223] Согласно исследованиям, это не работает.

По мнению ученых из Университета Брауна, и быстрая, и медленная речь передает информацию с одинаковой скоростью. Как же так?

Дело в том, что быстрая речь содержит меньше информации на единицу времени.