Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

Во-вторых: а как вы боретесь с бессознательными предубеждениями других людей по отношению к вам? Тут на помощь придут даже небольшие визуальные сигналы. Ученые провели эксперимент о том, может ли одежда изменить бессознательное предубеждение общественности к темнокожим мужчинам[296]. Группа ученых сфотографировала пятерых афроамериканцев в трех разных нарядах: 1) футбольной форме чемпионата, 2) толстовке и спортивных штанах и 3) рубашке и брюках на пуговицах. А потом они попросили участников посмотреть на случайно выбранные фотографии и оценить мужчин по нескольким характеристикам.

Выяснилось, что участники, набравшие высокие баллы по символической шкале расизма (проверяет наличие неосознанных расистских предубеждений), оценивали моделей жестче.

Однако темнокожие мужчины в рубашке и брюках на пуговицах (самый официальный наряд) получили максимально положительные оценки. Их сочли более надежными, умными, теплыми и трудолюбивыми по сравнению с мужчинами в спортивной форме.

Я упоминала в предыдущей главе, что женщин, как правило, считают более теплыми, а мужчин – более компетентными. Какими бы однобокими ни были эти предубеждения, важно знать об их существовании. Женщинам приходится прикладывать усилия, чтобы их считали компетентными и воспринимали всерьез. Мужчинам же приходится работать над теплотой, если они хотят вызывать больше доверия.

Важно знать о предубеждениях, которые работают на вас и против вас, и менять их медленно, сознательно и с умом.

Как женщине-оратору и автору книг, еще не перешагнувшей рубеж среднего возраста, мне приходится усердно работать, чтобы повысить свою компетентность, особенно на сцене. У меня для этого есть несколько способов, плюс я использую советы, которыми делюсь на страницах этой книги.

• Я употребляю более компетентные слова, особенно когда рассказываю о себе. А еще добавляю дополнительные сигналы компетентности в свою биографию, профиль в соцсетях и первый, открывающий слайд презентации.

• Я стараюсь как следует разогреть голосовые связки, чтобы говорить в своем самом низком естественном регистре. Отрабатываю ответы на те вопросы, которые обычно заставляют меня нервничать, чтобы случайно не выдать вопросительной интонации или чтобы у меня не срывался голос.

• Я одеваюсь более официально, чем другие люди, присутствующие в комнате.

• Я увеличиваю количество невербальных сигналов компетентности, чтобы произвести хорошее первое впечатление и оставить приятные ощущения о себе в конце общения.

• Я добавляю визуальные сигналы компетентности в свои слайды, брендинг, а также в курс, который читаю. Постеры с химическими веществами, на фоне которых я записываю свои видео, Science of People (название моей компании), и даже мини-эксперименты, которые мы проводим в нашей лаборатории, – целенаправленное использование сигналов компетентности.

Конечно, было бы лучше, если бы нам не нужно было менять поведение исходя из восприятия окружающих. И особенно несправедливо то, что приходится бороться с чужими предубеждениями. Надеюсь, когда-нибудь ситуация изменится. А пока давайте работать вместе над нашими общими предубеждениями. Каким сигналам можете противостоять вы?

Челлендж

Применим все, что мы узнали о визуальных сигналах, на практике. Посмотрите на следующие невербальные активы бренда и проанализируйте, какие сигналы используете лично вы. Затем проведите мозговой штурм и определите, какие визуальные сигналы и невербальный брендинг вы хотели бы создать.

Заключение. Лучший метод

Физик Генрих Герц потратил годы на изучение электромагнитных волн. Наконец в 1889 году он сделал невероятное открытие, впервые доказав их существование. Это в итоге навсегда изменило способ общения людей[297].

Но Герц не видел особой ценности в своих идеях. Когда ему задали вопрос о важности его открытия, он сказал: «Оно совершенно бесполезно». Когда его спросили о том, как же применять радиоволны, он ответил: «Да, наверное, никак». Никак? Он и не подозревал, что его новаторское открытие на протяжении десятилетий будет способствовать прогрессу в области коммуникации, развлечений и даже ведения войны. В 1930 году коллеги почтили его память, назвав единицу частоты в его честь.

Герц сильно недооценивал себя и свою работу. Он не видел потенциала в своей идее, преуменьшал значение своих экспериментов.

Я постоянно встречаюсь с такими людьми, как Генрих Герц. Блестящие, творчески мыслящие, новаторы, они недооценивают себя, сомневаются в своих талантах и преуменьшают свои заслуги.

Хватит!

У вас есть идеи, которыми стоит поделиться.