Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

Используйте результаты этого исследования, чтобы выбрать правильный цвет для ваших целей. Вот несколько идей.

• Раскрасьте все свои активы. Готовя презентации и, в частности, работая над слайдами, выбирайте цвета, соответствующие вашим намерениям. Обдумывайте заранее, что надеть, прежде чем делать фото для профиля. Подберите цвета для дома и офиса, чтобы ваши посетители чувствовали себя желанными гостями. Какого цвета ваша визитная карточка? Может, придумать что-нибудь более захватывающее, чем черно-белый вариант?

• Используйте цвета, которые нравятся вашей команде. В 2016 году мы искали маркетинговое агентство. Получив ряд предложений, мы поняли, что одно выделялось на общем фоне. Почему? В презентации использовались цвета нашего бренда, шрифты и изображения с нашего сайта. Вместо того чтобы использовать свой бренд в презентации, они предпочли соответствовать нашему. Благодаря этому идеи компании показались созвучными нашим, ведь они умело использовали визуальные сигналы нашего бренда.

• Есть ли у вас личный фирменный цвет? Я ЧАСТО использую один вариант синего. Именно он был представлен на американской обложке моей книги «Наука общения». И в моей команде все называют его «Синий “Науки общения”». У нас в офисе есть фломастеры, открытки, блокноты и даже свечи этого цвета. Когда мы рассылаем благодарственные письма или подарки, они всегда завернуты в синюю бумагу этого оттенка. Часто платья, которые я надеваю на выступления, того же цвета, что и обложка моей книги, не говоря уже о слайдах в самой презентации. А у вас есть цвет личного бренда?

ВИЗУАЛЬНЫЙ СИГНАЛ № 5: СИГНАЛЫ, ВЫЗЫВАЮЩИЕ ПРЕДВЗЯТОСТЬ

До сих пор мы говорили о сигналах, которые наделяют силой, о том, как использовать их для общения с другими людьми и обмена идеями. Но есть сигналы, которые принять немного труднее. Хорошо бы их знать, хотя о них не очень удобно говорить. Мы не выбираем свои пол, национальность, расу и привлекательность, но они помогают людям принимать решения о собеседнике. Причем часто бессознательные.

Бессознательная предвзятость – социальный стереотип по отношению к определенным группам людей. Один-единственный сигнал может активировать нейронную сеть, о наличии которой мы даже не подозреваем. Согласно исследованиям, вымышленные резюме с «именами, которые, предположительно, принадлежат белым», получали на 50 % больше звонков с приглашением на собеседование, чем резюме с именами, принадлежащими «афроамериканцам»[290].

В другом исследовании факультет естественных наук выбрал на должность менеджера кандидатов мужского пола, сочтя их значительно более компетентными, чем женщины[291]. Им также была предложена более высокая стартовая зарплата.

Люди со стереотипно «гомосексуальными» голосами сталкиваются с большей дискриминацией и стигматизацией независимо от их сексуальной ориентации[292].

Привлекательные люди считаются более компетентными и получают более высокие зарплаты. Это называется «надбавкой за красоту» (beauty premium) и работает как с мужчинами, так и с женщинами[293].

Также исследования показывают, что женщины, пользующиеся косметикой, вызывают больше доверия и часто получают более крупные денежные переводы – от представителей обоих полов. Интересно, что чем менее привлекательной считалась женщина, тем сильнее макияж повышал ее потенциальную надежность.

Однако это не единственный визуальный сигнал, который мы замечаем. Прическа тоже многое говорит о человеке. Темнокожие женщины с естественной укладкой считались менее профессиональными, менее компетентными, их реже рекомендовали к собеседованию, чем темнокожих женщин с выпрямленными волосами и белых женщин с вьющимися или прямыми волосами[294].

Возможно, эти сигналы трудно изменить, но постараться все же нужно. Вот хорошая новость: как показывают разные исследования, можно свести бессознательные предубеждения к минимуму[295]. Тут есть два способа.

Во-первых, осознание своих бессознательных предубеждений – первый важный шаг в борьбе с ними. Гарвардский университет выступил в поддержку инициативы Project Implicit: они предлагают бесплатные тесты, по которым можно оценить свое истинное бессознательное предубеждение в отношении инвалидности, расы, возраста, сексуальной ориентации, пола, веса, религии, цвета кожи и многого другого. Я настоятельно рекомендую пройти некоторые из них, чтобы начать бороться со своими негативными нейронными ассоциациями.