Записки удаленщика. Как стать крутым фрилансером

Проще всего поговорить и выяснить потребность с предпринимателем, который сам решает, что ему нужно, сложнее всего – с менеджером компании, в которой любой проект проходит десяток согласований. И тем не менее даже здесь можно поискать альтернативы.

Когда ко мне приходят за партнерскими размещениями, я предлагаю несколько вариантов вплоть до бесплатного. При этом расписываю плюсы и минусы каждого: например, в самом дорогом варианте клиент получает не только текст нативного материала с анонсом по всем подписчикам, но и закрепление сообщения со статьей в канале на пять дней – это помогает увеличить число просмотров и выделить пост.

В бесплатном варианте клиент сам присылает текст, не может рекламировать себя и я не обещаю, что статья будет анонсирована по подписчикам – возможно, она просто появится на сайте. И выбор варианта публикации зависит вовсе не от бюджета клиента, хотя может показаться, что бесплатный выбирают те, у кого нет денег на продвижение. На деле же клиент оценивает, какой вариант сейчас принесет ему больше ценности и выгоды. В начале развития проекта бесплатные способы продвижения выгоднее и эффективнее: можно набрать первую аудиторию, протестировать гипотезы, оценить обратную связь от первых подписчиков и клиентов и только потом на основе собранных данных запускать рекламные кампании. При этом контекстная реклама приносит самую горячую, готовую к покупке аудиторию, поэтому на нее компании тратят деньги без долгих раздумий – она быстро окупается и дает измеряемый результат. То есть деньги у компании есть, но она их распределяет наиболее эффективным на данном этапе образом.

В случае с публикациями платное размещение статьи – это прицельное попадание в подписчика, привлечение самых заинтересованных на свой сайт и в дальнейшем их «прогрев» до покупки. А бесплатное с одним лишь упоминанием – это набор критической массы упоминаний компании, повышения доверия, в конце концов, просто обозначение, что «мы есть». Добавление компании в тематическую подборку – условно, топ-5 инструментов для аналитики – сыграет гораздо лучше для знакомства с новой аудиторией, чем оплаченная нативная реклама одного сервиса, который пока никто не знает. В итоге получается, что решает вовсе не цена, а цель размещения, и бесплатное будет выгоднее вовсе не потому, что экономит бюджет – а потому, что наилучшим образом помогает достичь цели.

Когда вы понимаете, что на самом деле хочет получить клиент, вам гораздо легче найти с ним общий язык и прийти к взаимовыгодному решению.

Именно поэтому важно как можно раньше выходить на следующий уровень профессионализма: когда вы не просто делаете то, что вам говорят, а можете предлагать клиенту разные варианты и глубже смотреть на его задачи. Для этого необязательно 10 лет работать по специальности: достаточно изучать чаты, профессиональные группы с вашими потенциальными клиентами, читать комментарии к постам про услуги, которые вы оказываете, и самое важное – читать кейсы других специалистов. Не меньше двух часов в неделю уделяйте таким исследованиям, и вы будете на голову выше других фрилансеров. Опыт 200 разных специалистов и клиентов получить и переработать гораздо проще и быстрее, чем самостоятельно пройти через 200 проектов, а иногда и гораздо эффективнее – потому что вы не наступаете на грабли, не совершаете ошибки и не тратите время, а просто берете то, что уже придумано до вас. Не нужно изобретать велосипед, чтобы полететь на самолете.

Предоплата

Выше я уже рассказывала о том, что сложный проект можно разбить на этапы и получать оплату за каждый, а не за весь проект целиком. Сейчас поговорим о том, когда именно получать деньги, а также разберем важный вопрос: как убедить нового клиента перевести вам предоплату, если вы начинающий фрилансер.

Если вы почитаете посты, в которых фрилансеры жалуются на заказчиков-мошенников, половина комментариев будет содержать совет «В следующий раз берите предоплату». И это действительно так: предоплата – главный инструмент для безопасной работы с клиентами. Даже если клиент «кинет» вас на вторую часть оплаты, первую вы в любом случае получите, а значит, окупите хотя бы половину затраченного на работу времени.

Вопреки здравому смыслу никакой договор, угрозы судом и черными списками на таких недобросовестных клиентов не действуют – они знают, что вы не будете идти в суд из-за небольших сумм (другое дело, если стоимость проекта превышает хотя бы 20 000 рублей), разве что ваш клиент – крупная и известная компания на рынке. В этом случае они могут пойти на уступки. Для большинства же клиентов договор с фрилансером – условность, обе стороны это понимают и втайне надеются, что он им никогда не пригодится для разбирательств.

Поэтому раз и навсегда запомните: всегда берите предоплату. Неважно, насколько честен на первый взгляд клиент, насколько вежлив и приятен он в общении и насколько вы новичок в своем деле. Вопрос в том, когда и в каком размере ее брать.