Записки удаленщика. Как стать крутым фрилансером

Именно так я общаюсь с заказчиками по проектам, сумма которых превышает в среднем 5000 рублей (по моим наблюдениям услуги с ценой ниже этой отметки продаются лучше). Сначала я задаю вопросы по проекту, чтобы уточнить детали и точнее рассчитать цену – даже если в описании проекта все прозрачно, этот пункт пропускать нельзя. Обязательно найдется хоть одна деталь, которую вы можете уточнить, – это нужно для того, чтобы установить с будущим клиентом контакт, показать вашу заинтересованность и профессиональный подход к работе.

Дальше, когда клиент ответил на вопрос, снова не называем цену сразу. Либо задаем еще вопросы, если остались, – это абсолютно нормально, не стесняйтесь и спрашивайте все, что необходимо для начала работы, либо расписыванием задачи, которые вы будете выполнять, и только после этого называем стоимость проекта.

Обратите внимание на объем сообщений: это не отписка в стиле «ну, такие задачи я выполняю за 10 000». Уже в переписке обозначено погружение в детали, что само по себе запускает работу над проектом. Когда заказчик начинает обсуждать с вами подробности проекта, это половина пути к победе! Его ответы – знак, что он потенциально готов с вами работать, что он хочет выслушать вас и сравнить с предложениями других фрилансеров. Поверьте моему опыту как заказчика: очень многие специалисты на этом этапе не проявляют достаточного энтузиазма, не обосновывают цены, а иногда просто пропадают, так что иногда достаточно проявить уважение и интерес к проекту, чтобы получить работу.

Перед ценой обязательно распишите, что в нее входит, и если чувствуете, что клиент сомневается, предложите ему альтернативу. Не скидку, не бесплатную работу, а именно альтернативный пакет услуг: пусть он будет чуть меньше и без приятных бонусов, зато клиент за меньшие деньги получит то, что хотел. Посмотрите, какую альтернативу предложил фрилансер в нашем диалоге:

1. Премиум-пакет: текст, верстка, моушн, модуль оплаты, бонус – подключение систем аналитики.

2. Стандартный пакет: текст, верстка, модуль оплаты.

3. Минимум-пакет: текст, модуль оплаты.

Во всех трех случаях заказчик получает конечный продукт: основа лендинга – не дизайн, а текст, поэтому просто скопировать и вставить его из документа клиент может и сам, если хочет сэкономить. При этом техническую услугу – прикручивание модуля оплаты – фрилансер не убирает из пакета, так как это вторая по важности задача в проекте и клиент может сам с ней не справиться.

Еще здесь важно то, что фрилансер объясняет клиенту, почему он убирает верстку: это то, что отнимает время (и деньги клиента), но, по сути, легко реализуется даже без особых знаний Тильды. Это может казаться очевидным, но такие вещи обязательно нужно объяснять – опять же, чтобы клиент понимал ценность вашей услуги, уважал ваше время и мог сделать выбор, доплатить или взять какие-то задачи на себя. В конце концов, при желании он может найти помощника, который быстро сверстает ему текст за меньшую цену, так как ваша работа – написать качественный продающий текст, а он сам по себе стоит дорого. Остальное – сопутствующие задачи, текст – основная задача.

Кстати, вот такое четкое и подробное описание задач проекта и составление постатейного бюджета – полезная практика и для вас в том числе. Я по себе знаю, как сложно бывает сходу рассчитать и назвать стоимость проекта, даже если что-то подобное я уже делала. Поэтому я всегда расписываю задачи сначала для себя, а потом для клиента. И часто оказывается, что первая пришедшая в голову цена слишком низкая, потому что задач по проекту больше, чем казалось на первый взгляд. Чем подробнее вы расписываете бюджет предстоящих задач, тем доскональнее вы понимаете ценность своих услуг и тем лучше сможете донести ее потенциальному клиенту.

Возражения и сомнения

И даже несмотря на подробное расписывание задач, заказчики не всегда соглашаются на предложенные цены. Иногда с такими нужно сразу расставаться: например, когда они говорят, что такая работа стоит в 5–10–100 раз дешевле, чем вы указали. С такими людьми нет смысла что-то обсуждать и договариваться: они изначально не уважают вас и ваше время, для них нет понятия взаимовыгодного сотрудничества и деловой этики. Поверьте опыту множества фрилансеров: если возникают проблемы со второй частью оплаты, клиент хамит, шантажирует и манипулирует, значит, на этапе переговоров звучали фразы про завышенную цену.

Обратите внимание: не «мне дорого», а «вы завышаете цены». Одно дело, когда заказчик понимает, что у него нет денег на услуги специалиста вашего уровня, и совсем другое – когда пытается обесценить ваш труд и манипуляциями выбить большую скидку. Помните про разделение ответственности!