Зажигая звезду. История «Киевстар» от первого лица

Даже самые хорошие специалисты, длительное время находясь в одном русле и содержательном поле, начинают видеть ситуацию если не однобоко, то по крайней мере несколько суженно. «Голос потребителя» позволяет нам глубоко понимать клиентов, их потребности, ценности и смотреть на нашу работу их глазами.

Благодаря такому подходу компания стала динамичнее и лабильнее. А это важные качества для лидера. Ведь когда достигаешь вершины, всегда есть риск остановиться, почить на лаврах - как это в свое время сделал UMC.

В 2007 году мы заметили, как растет спрос на музыкальные продукты - все больше абонентов устанавливали себе песни вместо гудков. Делалось это через фирмы - поставщики контент-услуг. Наши сотрудники сделали расчеты - и предложили самостоятельно развивать направление музыкального цифрового контента. Стратегия направления разрабатывалась на специальных проектных сессиях.

В этой идее было две сложности. Первая - «Киевстар» должен был напрямую выйти на правообладателей музыкальных продуктов. Вторая - цену за скачивание требовалось сделать адекватной украинским экономическим реалиям. При том, чтобы авторы получали свое роялти, абоненты - доступную услугу, а компания - прибыль.

«Киевстар» - национальный оператор. С 2011 года компания начала развивать программы «Поділіться любов’ю до України» и «Знай Україну»

Главная проблема заключалась в правообладателях - они диктовали цены на музыкальные продукты. И эти цены были очень высоки. Цена одного трека для абонента составляла около 8 гривен за песню. С учетом того, что средний счет абонента в Украине - около 40 гривен, тут мало кто был бы готов платить 20 % от него за одну песню. Нужно было добиться максимального удешевления стоимости трека.

Наши топ-менеджеры - Тарас Пархоменко, Андрей Осадчук, Антонина Армашула (возглавлявшая тогда молодежный сегмент) - отправились в Лондон на переговоры с Sony music и Warner Brothers - звукозаписывающими компаниями, контролирующими треть мирового музыкального рынка. Мы убедили их изменить ценовой подход для того, чтобы сделать музыку массовой.

Вернувшись в Украину, «Киевстар» запустил новый альбом Мадонны для скачивания. Если не ошибаюсь, он назывался «Hard Candy». И это был… провал.

Мы стали анализировать, в чем дело. Спрос на услугу был. Продукт предлагался интересный. Цена - приемлемая (около 2 гривен за трек). Но… абоненты качали его очень сдержанно. Идея брать малой ценой, но массовым потреблением почему-то не сработала.

Мы постоянно подчеркиваем,

что «Киевстар» - украинский

оператор

Оказалось, что не был учтен один момент. Качая треки, абоненты платили не только за музыку, но и за интернет-трафик. И по итогу цена все равно оказывалась достаточно существенной. Кроме того, решаясь на закачку, абонент не понимал, сколько же он в конечном итоге заплатит. В глазах абонента ценообразование услуги выглядело не очень прозрачным

И тогда мы решили - плата за трафик при скачивании музыки взиматься не будет. Но тогда нужен был и бесплатный контент - иначе доходы не покрывали бы затрат. А бизнес - и об этом я тоже говорил в предыдущих главах - не может базироваться на идеях «бессребреничества» - это противоречит самой природе предпринимательства.

И тогда, на одной из стратегических сессий, было найдено гениальное решение. Несколько лет назад для продвижения djuice мы сделали постоянно действующий проект djuice music drive - серию бесплатных концертов в небольших городах Украины. В районных центрах, которые, в отличие от областных, зачастую обойдены вниманием шоу-бизнеса.

Фото 99, 100, 101. Флешмоб «Киевстар». 24 июля 2009 года команда «Киевстар» вышла на улицы Киева и девяти городов Украины навстречу своим клиентам. Всем желающим дарили пакеты бесплатного общения в сети в течение дня

Для участия в концертах приглашались местные группы. Интересные талантливые исполнители, которые просто не попадали на большие сцены. Наше партнерство было взаимовыгодным: мы получали музыкантов на music drive, а музыканты - возможность выступить и заявить о себе. Но к 2008 году этот проект уже себя изжил. Во-первых, почти всех потенциальных абонентов, которых можно было привлечь в djuice, мы уже привлекли. Во-вторых, после нескольких лет и десятков городов сама идея морально устарела.