Жесткий SMM. Выжать из соцсетей максимум

Как только продавец открыл дверь, я понял, что это будет совсем не та презентация, которую я уже видел прежде. Коммерческий представитель мгновенно оценил потенциал 25-летнего мужчины, которого сопровождал 18-летний юноша, и сделал выводы о моей возможности и готовности платить. Запланированная 90-минутная презентация прошла чуть ли не в два раза быстрее. Этот человек не задал мне ни одного вопроса, позволявшего оценить меня как клиента, типа «Где вы работаете?» или «Каким образом вы планируете платить за таймшер?».

Задай он эти вопросы, он узнал бы, что мне принадлежит одна из крупнейших в мире компаний, занимающихся новостными рассылками, и что каждый год мы рассылаем миллионы рекламных публикаций. Он бы узнал, что на меня работает 35 сотрудников, что у меня четыре малолетних ребенка и что я очень люблю аттракционы Disney. Более того, он узнал бы о том, что я готов заплатить за таймшер здесь и сейчас. Однако он предпочел судить о книге по обложке, и таким образом потерял шанс заключить крупную сделку. Через несколько месяцев этот коммерческий представитель позвонил мне еще раз, поговорил пару минут, а затем, видимо, отметил меня в системе как плохого лида.

Если вы думаете, что приведенные выше примеры слишком редки или что в вашем бизнесе вряд ли возможно нечто подобное, то подумайте еще раз. Disney – одна из лучших компаний на планете с точки зрения маркетинга, но даже ей не удалось пообщаться со мной достаточно долго для того, чтобы заключить сделку.

Есть много причин, по которым лиды не превращаются в клиентов. На эту тему написаны сотни книг, однако первая и основная причина заключается в отказе от продолжения общения. Ваша готовность что-то продать потенциальному клиенту и превратить его в реального еще не означает, что он готов покупать.

• 18 % потенциальных клиентов готовы к покупке прямо сейчас.

• 82 % потенциальных клиентов требуется более трех месяцев для принятия решения о покупке.

• 61 % потенциальных клиентов требуется более одного года для того, чтобы принять решение о покупке.

• 44 % продавцов делают после встречи всего один звонок для поддержания контакта.

Задумываетесь ли вы, изучая эти факты, сколько сделок упускаете? Что могло бы произойти, если бы вы внедрили процесс поддержания общения и продолжали бы взаимодействовать со своими лидами до тех пор, пока они не будут готовы к покупке?

Позвольте привести пример почти идеальной последовательности общения с потенциальным клиентом.

Много лет назад, когда мне было немного за 20, я хотел купить франшизу. Поскольку тогда я был настоящим «ботаником» (и, честно говоря, остался им и по сей день), я требовал набор документов, раскрывающих информацию о франшизе, у десятков компаний-правообладателей. Я занимался этим почти год, но хотел исследовать все имевшиеся у меня варианты.

Практически все правообладатели переставали общаться со мной в течение 6 недель после моего запроса. Но было одно исключение. Этот единственный правообладатель звонил мне довольно редко, однако каждый месяц присылал мне печатные новости. Теперь я, как человек, который создает сотни новостных рассылок в месяц, могу сказать, что это была одна из лучших рассылок, которые мне доводилось видеть. В каждом выпуске присутствовала статья либо о самом правообладателе, либо об одном из людей, купивших франшизу. В последнем случае владельцы франшиз чаще всего говорили о том, как приятно им быть частью этого бизнеса, или о том, насколько активно росла их франшиза. Они рассказывали о грядущем собрании владельцев франшиз и о том, насколько полезно им будет встретиться со своими коллегами.

Каждый раз, когда эта ежемесячная новостная рассылка попадала в мой почтовый ящик, я тут же открывал ее и погружался в чтение. Я даже заставил читать ее свою жену, чтобы нам было о чем поболтать за ужином. Этот правообладатель каждый месяц напоминал мне о своей компании, о том, чем она занимается и почему меня могли бы заинтересовать открывавшиеся передо мной возможности. В конечном счете я купил франшизу на полгода раньше, чем планировал, – не в последнюю очередь потому, что хотел посетить ежегодное собрание.

Эта история заставила меня задаться важным вопросом: почему я купил франшизу раньше, чем планировал? Было ли это связано с новостной рассылкой? Или же это было реакцией на последовавшее за этим общение? А может быть, причина состояла в чем-то еще?