14 запрещенных приемов общения для манипуляций. Власть и магия слов

10. А теперь давайте поговорим как профессионалы…

Нет, мы будем разговаривать как и разговаривали.

Урок 20 Иерархия критериев

– ТО, ЧТО Я ДО ЭТОГО ГОВОРИЛ О ФОКУСАХ ЯЗЫКА, НЕ ТАК УЖ ВАЖНО. ГОРАЗДО ВАЖНЕЕ, ЧТО С ПОМОЩЬЮ ЭТИХ ЗНАНИЙ МЫ СМОЖЕМ РАЗВИТЬ ПЕРЕГОВОРНУЮ ГИБКОСТЬ.

В этом случае мы оцениваем высказывание или убеждение, исходя из более высокого критерия. Потому что гораздо важнее обратить внимание человека на более высокие приоритеты. Особенность этого приема в том, что здесь всегда присутствует особый миссионерский формат.

Идея фокуса языка «иерархия критериев»

Всегда найдется способ показать, что существует более или менее важный критерий, чем высказанный. По большому счету, «иерархия критериев» – это производная от фокуса языка «другой критерий». Но там мы демонстрируем разные критерии. А здесь – критерий более высокий по идеологическому, социальному, этическому уровню.

Этим фокусом языка мы втягиваем человека в социальное мифотворчество. Когда есть определенная пресуппозиция, с которой мы как будто не можем не согласиться.

Лингвистика

Таким людям свойственны выражения: «Это гораздо важнее, чем…», «есть что-то более важное…», «это не так важно, как…»

Также им свойственно произносить любые сравнительные характеристики, которые указывают, что есть что-то лучше и выше.

Невербальное поведение

Жестикуляция у такого человека вертикальная, направленная вверх. Рукой мы указываем на более высокий уровень, чем тот, на котором предположительно располагается то, о чем говорит собеседник. Если мы не жестикулируем руками, то используем взгляд вверх. Яркий пример – Сильвио Берлускони.

Как мы работаем с иерархией критериев:

─ Все люди лгут!

─ Гораздо важнее найти тех, кому ты доверяешь, чем быть с теми, кому ты не можешь доверять.

Всегда есть что-то важнее! Вспоминайте паровозик из Ромашково, персонаж известного российского мультика. Его спрашивают: «Паровозик, когда мы попадем на станцию?» На что тот отвечает: «Как же мы попадем на станцию, если не послушаем пение весеннего соловья? Гораздо важнее весну не пропустить!»

Алгоритм иерархии критериев

Мы выслушиваем человека и выделяем в его речи значимый критерий. Затем предполагаем более значимый для него критерий, который больше устраивал бы нас. Предлагаем связать его с собой.

Пример:

─ Я хочу пройтись по другим магазинам, потом вернусь к вам.

Предполагаем, что пройтись означает найти лучший ассортимент, и отвечаем:

─ Другие магазины ведь не так важны, гораздо важнее, что у нас вы найдете самый широкий ассортимент, а значит, именно то, что вы ищете.

Боевое применение

Переоценка или укрепление убеждения согласно критерию, превосходящему по значимости любой из тех, на которые опирается данное убеждение.

«Какой критерий обладает потенциально большей значимостью, чем те, с которыми связано данное убеждение?»

Пример:

─ Я могу достичь своей цели, так как обладаю всеми необходимыми знаниями и навыками.

─ Гораздо важнее то, что ты сейчас здесь и ничего не добился.

С точки зрения детекции лжи, верификатор должен жестко структурировать человека по иерархии. И разрушать доступ к главному критерию, оставляя его доступным только через самого верификатора. В случае верификации этот прием хорош тем, что более важные ценности есть даже у психопата или преступника. И эти ценности он так или иначе будет транслировать.

Психологические качества

Люди, для которых фокус языка «иерархия критериев» является базовым, всегда выделяют самое важное, значимое, релевантное. Они верны своим убеждениям, принципиальны. Из-за того, что их принципы закреплены, они опираются на мораль, морализаторство и закон. Отсюда возникает непреклонность, которая может создавать уверенность в своей стопроцентной правоте.

У таких людей жесткая картина мира, они уверены, что обладают абсолютным знанием правды. Отсюда заносчивость и фанатизм, пренебрежение интересами других людей. Если другие не хотят этого понимать, значит, они заблудшие овцы и не правы. Возникает критичность в оценке другого человека.

История из жизни