14 запрещенных приемов общения для манипуляций. Власть и магия слов

Если человек мыслит стратегией реальности, то он опирается на конкретный сенсорный опыт и реальные факты. Таким людям сложно говорить неправду. Возникает очень тяжелая когнитивная нагрузка на их психику. Они сразу выдают ту модель мира, которая им понятна, и те факты, которые они знают. Такие люди находятся в рамке настоящего. О будущем думать им сложно, потому что тяжело переносить состояние неопределенности.

Алгоритм стратегии реальности

Выделяем в речи человека причинно-следственную связь или комплексную эквивалентность (одно = другому). Предполагаем опыт, на основе которого человек сделал вывод, проверяем и предлагаем другое решение или конкретику. Связываем решение с собой.

Пример:

─ Я хочу познакомиться с товарами в других магазинах. Потом вернусь к вам.

─ Посмотреть, конечно, можно, вопрос в том, что прямо сейчас я могу дать вам полную консультацию и ответить на все вопросы.

Боевое применение

Переоценка убеждения, основанная на том, что мы видим, слышим, чувствуем, пробуем на вкус. «Какие когнитивные процессы участвуют в создании данного убеждения? Как именно должен человек воспринимать мир, чтобы это убеждение оказалось верным?»

─ Я могу достичь любой своей цели, так как обладаю всеми необходимыми знаниями, навыками и ресурсами.

─ Именно поэтому ты сейчас сидишь со мной в кафе, пьешь кофе и ешь плюшки. А потом пойдешь домой и будешь вспоминать по дороге о том, сколько уже всяких целей уплыло от тебя в неведомые дали…

Психологические качества

Это опора на факты. Пока человек не услышит, не увидит или не потрогает это сам, разговаривать с вами об этом он не будет. Таким людям свойственно доверие только к самому себе и своему опыту, мастерство делать, создавать и творить что-то, четко понимая, как это работает. У этих людей хорошо развито тактическое планирование.

Этим людям свойственны недоверие по отношению к чужой аргументации, недоверчивость вообще, придирчивость и занудство.

История из жизни

Татьяну, опытного профайлера-полиграфолога, пригласили, чтобы выяснить подробности возникновения крупной недостачи в одной компании. Профайлеру не обязательно сажать на полиграф каждого из 70 сотрудников. Для этого есть групповая профайлинговая беседа, с ее помощью можно легко сузить круг подозреваемых до 3–4 человек. Среди этих троих оказалась и Наталья Васильевна, главный бухгалтер…

Татьяна в прошлом сама была бухгалтером. Поэтому задавать вопросы про факты и детали ей было легко. Во время опросной беседы Татьяна составила психологический портрет сотрудницы. И немного удивилась тому, что человека демонстративного типа, которому свойственна крайняя степень экзальтации, вообще взяли на такую ответственную должность. Хотя такое часто происходит, ведь эти люди умеют пускать пыль в глаза и заговорят любого. Но не Татьяну.

Профессионал-профайлер будет внимательно наблюдать за человеком. Никогда не поверит словам. Любую деталь будет проверять и перепроверять, подтверждать фактами. Именно поэтому в ответ на длинные тирады Натальи Васильевны о том, как ей приходилось переделывать работу за бездарями-сотрудниками, Татьяна уточняла:

– Что конкретно вы сделали? С какой целью вы переделывали работу, разве это входит в ваши функциональные обязанности? И, кстати, что именно входит в ваши функциональные обязанности?

Когда вы задаете вопрос, то ожидаете получить на него конкретный и четкий ответ. Если человек начинает вас забалтывать, переопределяет то, что вы сказали, отвечает на какой-то свой вопрос, говорит, что дело не в одном, а в другом, это значит, что он увиливает от ответа, скрывает какую-то важную информацию и не хочет, чтобы вы докопались до истины. Человек, которому нечего скрывать, ответит вам стратегией реальности. Поэтому Наталья Васильевна должна была бы ответить примерно следующее:

– Я не сделала первое, второе, третье. В мои функциональные обязанности не входит доделывание работы за сотрудниками. Просто я бездарный руководитель и не гожусь на должность главного бухгалтера. Мне бы интриговать, скандалить, мешать работать другим и получать за это заработную плату. Что я и делала. А что входит в мои функциональные обязанности, я даже не читала, просто расписалась в инструкции…

Но вместо этого она «плела» какие-то невнятные истории до момента, пока не поняла, что с Татьяной это не работает. После этого нервно подписала бумагу об увольнении по собственному желанию.