Академия для шефа

«Когда я занималась телефонными продажами, у меня была любимая игрушка — чертик, и, разговаривая с «вредными» клиентами, я крутила ему хвост. Стоило проделать эту волшебную процедуру и клиенты становились добрее и быстрее соглашались. Жаль, но чертик не действовал на хороших клиентов…Однажды я нашла на улице брелок в форме резиновой ступни и сразу поняла — это талисман на денежную удачу. Не ошиблась…» Дарья А., менеджер

Тип женщины	Положительные стороны	Отрицательные стороны
	в продажах	в продажах
Королева	Умеет быть представительной, вести переговоры, подписывать контракты, демонстрировать статус	Очень сложно принимать рекламации
Муза	Умеет принимать рекламации и поддерживать клиента в трудные минуты	Проигрывает на переговорном процессе
Приз	Умеет привлекать клиентов	Очень сложно выполнять свои данные необдуманно обещания
Хозяйка	Умеет обслуживать продажи	Сложно производит первое впечатление

Таб. 84

Четыре типа женских энергий

Глава 5. Мужчины в продажах

Сильный пол на поле битвы. Если слабый пол силен в телефонных продажах, то сильный выигрывает в личных, когда переговоры ведутся «глаза в глаза». Так уж распорядилась матушка–природа: мужчины в непосредственной коммуникации оказываются эффективнее женщин, они хорошо держат удар, адекватны ко всякого рода выпадам и демаршам со стороны оппонента.

Но универсальных солдат не бывает. Ахиллесовой пятой героев от сейл–менеджмента является неумение жить и работать в зоне дискомфорта. Увы, мужчины редко продают клиентам, которые им не нравятся и долго сотрудничают с теми, кто им симпатичен. Не в пример гибким, ситуационно этичным феминам, пренебрегающим ради важности дела идентификационной альтернативой «свой–чужой», сильный пол продуктивен только с единомышленниками.

Отсюда вывод: не стоит лезть в чужой огород (или монастырь), мужчинам надо работать только со своими клиентами.

Рыбак рыбака видит издалека. Кто же они — «свои»? Для мужчины — это люди, общение с которыми можно регламентировать сводом обязательных к исполнению правил. С теми, кто готов придерживаться этого кодекса, мужчины ведут дела, с другими отношений стараются не поддерживать. Например, совершилась сделка, оговорены условия: «Я у тебя покупаю, ты мне продаешь за эти деньги, полгода мы условия не пересматриваем и полгода я игнорирую конкурентные предложения», — и на протяжении шести месяцев оба довольны и счастливы. Однако, если один из двоих нарушает договор, то впослествии партнерство разлаживается.

В общем случае продавец может договориться с разными клиентами, но максимальной эффективности достигает там, где его «правила игры» и правила клиента идентичны. Поэтому мужчина должен знать, что никогда не сможет продавать всем. Каким бы лакомым кусочком не казалась сделка, переступить через себя сильному полу сложно, а порой и невозможно.

Как же понять, что Рубикон перейден и контакт установлен?

Мужчины во время переговоров часто вертят в руках какие–то предметы. Этот жест — не проявление нервозности. Он говорит о готовности мужчины к отпору. Ручка или карандаш в данном случае не являются канцелярскими принадлежностями, а превращаются в символы оружия, которое в бою должно быть всегда под рукой. Соответственно, актом доброй воли — согласия, симпатии — становятся опущенная на стол ручка и сложенные мирно ладони.

Ох уж эти… дамы. Продажи — очень эротическое действие. Ведь продавец всеми силами вызывает у покупателя желание, а затем старается удовлетворить его. Поэтому, когда мужчина продает женщине, он должен апеллировать к ее женскому началу. Так и поступают опытные соблазнители, они же — классные продавцы.

Стоит мужчине слегка подтянуть рукава сорочки и выставить вперед руки, показывая своей собеседнице кисть, и все — она «плывет». Но это только начало шоу. Далее наш профи, описывая достоинства «левостороннего бурбулятора», начинает делать руками пассы, повторяющие округлости… нет, не дамского строения, как вы могли подумать, а, к примеру… впрочем, какая разница… Конструктивные особенности любого товара в этих ласкающих воздух сильных руках все равно воспринимаются женщиной–покупателем однозначно в эротической транскрипции.