Академия для шефа

Поэтому мужчине–менеджеру нелишне найти для себя партнера или помощника, который нивелировал бы его неэффективность. Это же может сделать и начальник отдела продаж, если хочет получить мощную боевую единицу. Если за спиной у Приза появляется Хозяин — успех предприятию гарантирован. Таков же результат у тандема Приз и Воин. Если Воин работает с Авантюристом — бедные клиенты — эта гремучая смесь пройдет все преграды и получит, что хочет. Авантюриста с Призом лучше не соединять. Они подпишут любой договор, но завалят продажу. Подобный союз эффективен, только если сделка от продажи отделена бизнес–процессом. К примеру, в консалтинге: сделка заключена, потом клиентами долго занимаются другие специалисты, и, наконец, идет продажа товара — встреча со специалистом или семинар.

Сильная пара в бизнесах, где сделка и продажа происходят одновременно, — Воин и Хозяин. Первый «выжимает» клиента, второй обеспечивает идеальное исполнение договора. Впрочем, успешные дуэты — это уже отдельная тема.

Лирическое отступление

Разговор на тренинге:

Мужчина: «Я знаю одно: пока с клиентом не сядешь, не выпьешь пару бокалов пива — дела не будет».

Женщина: «Так и спиться недолго. У нас в консалтинге большинство вопросов решается по телефону».

Мужчина: «Поэтому я и не работаю в консалтинге».

*

Менеджер № 1, работает в фирме по производству яхт:

«Я никогда не разговариваю о цене, пока не свожу клиента в цех. Там–то и начинается самая работа. Представь: я — в белом костюме, весь такой «с иголочки», лажу везде, где можно, и показываю все механизмы».

Менеджер № 2 (иронично): «Так ведь грязь, масло…»

Менеджер № 1: «А я аккуратный, ни разу не испачкался. И еще. Ни один клиент не попросил скидку».

*

Базар. Черешня везде продается по 15–18 грн. Один мужчина продает по 10.

Покупательница: «Почему вы продаете дешевле всех?»

Продавец: «Времени в обрез, через два часа дома надо быть».

Покупательница: «Так поставили бы 12–13, все равно раскупят быстро».

Продавец: «Не могу. У меня расчет. Мы с женой назначили цену 8 грн., с десяти килограмм черешни, что я привез, по две гривни сверх 8 — как раз соберется на пол–литра. Если денег будет больше, придется покупать две бутылки, а за это от супруги можно и получить».

*

Анекдот в тему:

Розничная торговля — это продажа кота в мешке. Оптовая — продажа котов контейнерами.

Глава 6. Уверенность как фактор победы

В бизнесе, как в бою, побеждает не самый сильный, а самый уверенный в себе. Но что делать, если уверенности не хватает? Если из–за «дребезжания» души срываются сделки, приходится давать скидки, страшно поднять телефонную трубку и не хватает решимости настоять на своем? Что ж, в таком случае уверенность надо изобразить, советуют эксперты по актерскому мастерству. Если получится хорошо, если собеседник примет представление за чистую монету, можно и дальше актерствовать и этим зарабатывать деньги. Глядишь, заиграешься, сам поверишь в собственные силы и станешь сильным, стрессоустойчивым, энергичным.

Итак, что следует сделать, дабы в момент испытаний удержать себя в руках? В первую очередь, четко сформулировать цель своего визита или переговоров. В случае продаж таковой может являться совершение сделки по конкретной цене, договор об условиях поставки и т. д.

Дальше, чтобы побороть волнение до начала разговора надо проверить, нет ли зажатости в мышцах. Волнение всегда передается и ощущается физически: деревенеют ноги, сгибаются, будто под тяжестью, плечи, зубы крепко сжаты. Обнаружив подобные признаки, следует срочно принять меры. Иначе возможны неприятные неожиданности. Зажатая мышца шеи может повлиять на голос. Во время монолога в нем появятся неприятные для собеседника или аудитории незапланированные интонации (хрип, писк, всхлипывание или просто зевок), которые могут перечеркнуть эффект от произнесенной речи. Расслабление же не занимает много времени, зато пользу приносит колоссальную.

Но даже самая легкая зарядка в коридоре чужого офиса или общественном месте может произвести на окружающих довольно неоднозначное впечатление. Поэтому специалисты предлагают методы менее демонстративные. В актерской среде для успокоения нервов используют следующий способ: прежде чем входить в помещение (на сцену), нужно сосредоточить внимание на каком–то мелком предмете: родинке, точке на листе, звене цепочки. До деталей рассмотреть его конструкцию, форму, цвет, а потом мысленно нарисовать по памяти. Эта нехитрая уловка помогает отвлечься, сконцентрироваться, собраться с мыслями и понять: «Да, волнение есть, но оно под моим контролем» и начать работать с неприятными ощущениями.