Академия для шефа

Оцениваем обстановку. Заходя в незнакомое помещение, первым делом нужно оценить обстановку, сориентироваться на местности. Если с порога, не осмотревшись, закричать: «И снова здравствуйте! У нас для вас эксклюзивное предложение!..», то у окружающих непременно возникнут резко отрицательные эмоции. Вспомните достославных представителей «канадской оптовой компании», коршунами бросавшихся на мирных прохожих. Или продавщиц с перекошенными от усердия лицами, въедливо выясняющих у потенциальных покупателей: «Чем вам помочь?!».

Вторгаться в чужое реальное, телефонное или психологическое пространство надо осмотрительно, иначе есть риск получить серьезный отпор. Причем степень знакомства в данной ситуации может сыграть лишь во вред «агрессору».

Лирическое отступление:

Серьезный заказ, уже есть договоренность, дело за малым — расставить точки над «i» и подписать договор. Дама–продавец, будучи давно знакомой с гендиректором–покупателем, постучала и по обыкновению резко открыла дверь. Хозяин кабинета, стремительно отвернулся к гостье спиной и в дальнейшем минуты две–три общался, не поворачивая головы. Интонации выдавали крайнее раздражение. Не изменилась обстановка и позднее, когда он сел за стол. Все невербальные признаки однозначно свидетельствовали — директор не в духе. Он отмалчивался или цедил слова, уводил взгляд в сторону, в общем, вел себя недружелюбно. Дама поначалу думала–гадала, что случилось, откуда и за что такая немилость? Затем расстроилась и покинула кабинет ни с чем.

Тем не менее, договор вскоре был подписан. По истечении некоторого времени женщина (любопытство, как и красота — страшная сила) спросила, почему ее так неприветливо встретили тогда. На что директор смущенно ответил:

«Понимаешь, когда ты ввалилась в комнату, у меня за щекой был кусок булки. Я его так и не успел прожевать, поэтому разговаривал с тобой с полным ртом».

Как бы ни был важен разговор, до его начала потенциальный собеседник может быть занят, нездоров, в плохом настроении. И вообще, он «не нанимался» поддерживать беседу в навязанном темпе. Поэтому, во избежание неприятностей, оказавшись на чужой территории, стоит потратить несколько минут на диагностику ситуации. Наблюдательный человек может узнать много интересного. От настроения собеседника до его пристрастий.

Привлекаем внимание. Анекдот. Продает крестьянин быка. Народ собрался, разглядывает животину. Продавец хвалится, мол, мой бык и петь может, и танцевать, и на дуде играть. Покажи, потребовали зеваки.

«А ну–ка, давай, потешь народ, — приказал крестьянин быку. Тот — ноль внимания. — Давай, я сказал!»

Снова в маленьких глазках ни проблеска понимания.

«Ах, так?! — Крестьянин ухватил дубину и со всего маху ударил быка между рогов. Животное сразу заплясало, запело, заиграло. — Главное, внимание привлечь», — подвел итоги презентации хозяин.

Жизнь мало отличается от анекдота. Для привлечения внимания приходится использовать любые средства: здороваться, кашлять, шуметь, не спрашивая позволения или, напротив, демонстративно спрашивая, подойти ближе. Со временем у хорошего менеджера, как у актера, накапливается множество удачных и не особо штампов для различных случаев.

Приспосабливаемся под собеседника. Актеры подстраиваются под настроение аудитории и «ведут» ее. Менеджеры и опытные переговорщики «зеркалят» своего визави и тоже «ведут». Что означают оба понятия? Незаметное, ненавязчивое копирование — жестами, мимикой, фразами — поведения своих визави.