Академия для шефа

Этап подготовки к продаже	Задача	Исполнитель	Эффект
Работа с базами	Подготовить базу потенциальных клиентов для «холодных» контактов	Менеджер по клиентским базам	Позволяет сэкономить время, высвобождает квалифицированный персонал
Категоризация	Выделить VIP-клиентов, клиентов группы А, В, С и разработать коммуникативный стандарт	Маркетолог	Позволяет сфокусировать усилия компании на выгодных сегментах
клиентских баз
Введение норм	Ввести количественные показатели холодных «звонков» и контроль над выполнением нормы	Маркетолог, руководитель отдела	Повышение эффективности работы линейного состава на основе реальных «полевых» условий
Разработка подробного сценария	Прописать менеджерам пошаговый план действий	Маркетолог	Снимается напряжение первого контакта, обеспечивается полное информирование клиента, что приведет к увеличение лояльных компании клиентов
контакта с клиентом
Разработка сопроводительной документации	Подготовить в электронно и/или печатном виде коммерческое предложение (КП), письмо–напоминание, презентацию, анкетуи пр. Иметь типовое КП, вести базу КП	Маркетолог	Оптимизируются временные затраты сейла на основной бизнес–процесс и создается качественный грамотный документ
		Маркетолог
Анализ соглашения, достигноутого с клиентом	Выявить, что реально компания должна клиенту и чего ей стоит сделка		Селекция невыгодных сделок
Организация обучения персонала ОП	Проводить обучение и тренинг	Маркетолог	Отпадает надобность во внешнем обучении, появляется возможность учить сейлов тому, что нужно здесь и сейчас
Создание системы скидок и программ лояльности	Упорядочить реализацию ценовой политики	Маркетолог	Управление скидками и отпускными ценами
Создание корпоративной книги	Зафиксировать успехи и, главное, модели решения задач	Маркетолог	С помощью корпоративной книги можно обучать новичков, создавать модули бизнес–процесса, обнаруживать «тонкие места» в технологии продаж и т. д.

Таб. 16

Оптимизация работы ОП

Сегодня большинство ОП обходятся без маркетологов и теряют драгоценное время торгового персонала (80 % своего времени менеджеры по продажам должны продавать) на организацию сопровождения: выбор каналов сбыта, составление «холодной базы» и др.

Что особенно грустно, сопроводительные работы выполняются из рук вон плохо. Каналы сбыта оказываются узкие и не эффективные, целевые аудитории мало соответствуют товару, коммерческие предложения составлены абы как, коммуникации с клиентами не выстроена и т. д. Но разве можно ожидать от специалистов без специального образования, аналитических способностей, находящихся в состоянии постоянного стресса и гонки, хорошей работы, если их обязанности превышают уровень их профессиональной компетентност?

Компетентность — это cовокупность компетенций (способностей, знаний и опыта), необходимых для полноценной и квалифицированной деятельности в заданной области.