Академия для шефа

Этапы продаж	Задачи менеджера	Задачи маркетолога
Установление контакта	Определить тип клиента, создать образ «своего», завязать смолк–ток, расположить к себе, вызвать доверие	Проведение регулярных тренингов по деловой коммуникации, составление «дежурных» сценариев», подготока презентационных материалов, контроль имиджа продавцов, создание особой обстановки в торговом зале
Выявление потребностей	Связать первый этап со вторым, задавать вопросы, слушать клиента	Проведение регулярных тренингов по деловой коммуникации, составление типовых вопросов и тренировка навыков активного слушания
Презентация	Разговаривать с клиентом на языке выгод, быть убедительным и интересным	Создание легенды товара и ее вариаций, возможно, адаптация под клиента; тренинг AIDA:
		A (attention) — умения заставить себя слушать,
		I (interest) — умения заинтересовать товаром,
		D (desire): — умения пробудить желание обладать товаром,
		A (action) — умения подтолкивать к действиям.
		Проведение продуктовых семинаров
Работа с возражениями	Аргументированно ответить на вопросы клиента	Трениг работы с возражениями, составление типового сценария «вопрос–ответ», ведение корпоративной книги продаж, обобщаюшей уже имеющийся опыт, создание вариантов сделки
Завершение сделки	Связать предыдущий и данный этап, помочь клиенту принять решение	Проведение тренингов по деловой коммуникации, составление вариантов оплаты
Выход из контакта	Не разочаровать клиента, не допустить сомннеия, «последние минуты сделки — самые важные»	Проведение тренингов деловой коммуникации

Таб. 18

Этапы продаж и влияние на них маркетинговой составляющей

Составляющие комплекса маркетинга	Маркетинговое обеспечение продаж или продавец должен
Продукт/ услуга	знать возможности товара, уметь презентовать преимущества, быть готовым к разговору о недостатках, знать мат. часть назубок, разбираться в ассортименте компании и конкурентов, уметь дифференцированно подходить к решению задач
Цена	знать цену, ценовые диапазоны, уметь работать со скидками
Продвижение	уметь работать с разными каналами сбыта, типизировать клиентов; знать, как рекламируется компания, быть самому «рекламным носителем» и экспетом по товару
Место	стремиться создавать особую ауру в месте продажи, внешне соответствовать продукту

Таб. 19

Комплекс маркетинга для менеджера по продажам

Не трудно заметить, что всего одна маленькая частица «не», добавленная к глаголам, использованным в таб. 19, способна превратить весь комплекс маркетинга (4Р) из орудия добычи денег, в оружие убийства компании. Поэтому так важно в лице маркетолога поставить еще один логический буфер между исполнителями и покупателями.

Лирическое отступление