Алгоритм успешного общения при подборе персонала: Лайфхаки для руководителей и HR

Оцените влияние рекрутера на результат переговоров об условиях предложения о работе

Работа с контрпредложениями

Как не терять кандидатов или терять их вовремя

Контрпредложение, полученное и принятое финалистом, – ночной кошмар любого рекрутера. Вы искали этого человека долгие недели и месяцы, вы сомневались, отметали десятки кандидатов, совещались, корректировали стратегию поиска, наконец-то нашли идеально подходящего кандидата, со всеми согласовали, договорились об оплате, вздохнули с облегчением… и поняли, что на работу он не выйдет. Нынешний работодатель предложил повышение в должности или бóльшую зарплату, интересный проект, служебный автомобиль, полис ДМС (впишите свое) – и кандидат, на которого вы так рассчитывали, решил не менять место. Что делать?

Я считаю, что первым и самым главным действием должен стать глубокий вдох, а затем – попытка разобраться. Чем, кроме вашего разочарования и досады, плоха сложившаяся ситуация?

В интересах финалиста

Как бы парадоксально это ни звучало, самое разумное, что вы можете сделать в ситуации с контрпредложением, – это взглянуть на ситуацию с точки зрения кандидата, учитывая в первую очередь его интересы. Выступите в роли карьерного консультанта, вместе с соискателем объективно разберите плюсы и минусы обоих предложений (если, конечно, вы успели выстроить с ним доверительные отношения). Чего он хочет от своей карьеры в ближайшей и отдаленной перспективе? Какое из двух предложений лучше соответствует этим целям? Перевешивает ли материальный рост, который предлагает одна компания, профессиональное развитие, которое можно получить в другой? Людям зачастую сложно взглянуть на свою карьеру со стороны, они сами не до конца понимают, что сулит им то или иное решение, и ваша задача здесь – помочь кандидату увидеть, что будет для него наиболее выгодно. Сравните предложения с точки зрения мотивации (профессиональной, карьерной, материальной). Предложите кандидату самостоятельно сравнить оба предложения и хорошенько подумать.

Обновление резюме

Один мой коллега, чтобы помочь кандидатам разобраться в себе, успешно пользуется следующей техникой. Он предлагает взять резюме, дописать туда ту должность и компанию, которую им предлагают, и посмотреть, будет ли после этого резюме производить впечатление, которого им хотелось бы. Такая элементарная визуализация порой производит потрясающий эффект!

Но ведь вы должны думать в первую очередь об интересах своей компании или компании-клиента! А консультант, в конце концов, должен выполнять свой финансовый план. Безусловно, все должны – и здесь нет ни малейшего противоречия со сказанным выше. Ведь если даже вы уговорите кандидата отказаться от предложения, более выгодного для него в карьерном, материальном или профессиональном плане, вы с большой долей вероятности либо вскоре его потеряете, либо будете иметь дело с неэффективным и слабо мотивированным сотрудником. Вам это нужно? Подходящий по формальным критериям кандидат редко бывает единственным на рынке, и в долгосрочной перспективе будет куда правильнее отпустить его и поискать альтернативу, чем всеми правдами и неправдами заманить в компанию, разочароваться и в итоге искать ту же альтернативу в авральном режиме. Да, сорвавшийся финалист – это всегда неприятно, но все-таки значительно лучше, чем сотрудник, уволенный или уволившийся до окончания испытательного срока.

Уговаривать бессмысленно

По Рунету уже лет 20 гуляет несколько переводных материалов, посвященных контрпредложениям. На мой взгляд, эти статьи не только не приносят пользы рекрутерам и нанимающим менеджерам, но могут и навредить – просто потому, что учат исключительно отговаривать кандидата от принятия контрпредложения. Акцент делается на том, как удержать финалиста любой ценой, без учета интересов не только самого кандидата, но и компании. Все эти статьи полны похожих советов, большинство из которых не имеют никакого отношения к действительности. Они либо абсурдны, либо устарели, либо совершенно неадекватны российским реалиям.

Я кратко разберу утверждения, которые в этих материалах предлагается использовать в качестве аргументов, призванных убедить кандидата не принимать контрпредложение.