B2B продажи. Как построить эффективную систему продвижения

Уже было много написано о конкурентных преимуществах и уникальности предложений с точки зрения цены, поэтому маркетологам B2B следует задумываться о соответствующей дифференциации. Речь идет не только о том, чтобы иметь уникальное преимущество перед конкурентами, но и чтобы соответствовать потребностям клиентов.

Таблица 2.1. Соответствующие источники дифференциации

Внутри маркетинговой воронки и за ее пределами

Маркетинговые воронки широко использовались маркетологами в потребительских и В2В-средах, являясь эффективными инструментами при планировании, реализации и анализе. Это использование может вводить в заблуждение, поскольку предполагает линейное представление о поведении клиентов с точки зрения маркетинга. Предполагается, что бизнес начинается с большого целевого набора клиентов, число которых неуклонно сокращается до реальных потребителей.

Хотя воронки и могут быть полезны как способы отслеживания медийной активности и деятельности потенциальных клиентов, маркетологи должны учитывать, что поведение потребителей носит менее линейный характер, а процесс принятия решений более органичен и восприимчив к множеству других стимулов, исходящих от рынка и других клиентов. Кроме того, клиенты, как правило, следуют по циклическому пути принятия решений о покупках (см. схему 2.3).

Схема 2.3. От воронки к циклу

Применение клиентского цикла

По сути, маркетинговая воронка помогает маркетологам планировать путь от одного конечного клиента к другому. При планировании маркетологам по-прежнему необходимо учитывать, что те, кто осознает (или будут осознавать) свои потребности, являются более многочисленной группой по сравнению с теми, кто изучает варианты покупок. Новые подходы и технологии маркетинга расширяют возможности привлечения потенциальных клиентов через свое многообразие. Компании стали обладать большим потенциалом идентификации клиентов и их привлечения за счет более активного взаимодействия и связи на пути к совершению покупки.

Кроме того, новые подходы XXI века предполагают способность компаний оказывать косвенное воздействие на клиентов через влиятельных лиц, партнеров или других сторон. Сотрудничество с этими третьими лицами при выявлении и привлечении клиентов является требованием, а не рекомендацией.

Маркетинговые стратегии В2В

Маркетинговая стратегия в основном связана с завоеванием и поддержанием конкурентного преимущества, оказанием поддержки и способствованием росту бизнеса. Стратегия должна предусматривать краткосрочную и долгосрочную деятельность. Большинство существующих успешных стратегий маркетинга B2B разрабатываются в областях, рассматриваемых в этой книге (см. схему 2.4):

1. Клиентоориентированные стратегии, направленные на потребителя и сосредоточенные на жизненном цикле клиента (CLC), на сегментной целевой нише (например, C-suite) или на реальных решениях, удовлетворяющие потребности клиентов.

В настоящее время в В2В мощное развитие получил Influencer маркетинг, являющийся эффективным способом овладевать умами потребителей, охватывать новую аудиторию. Другие возможности маркетинга заключаются в переориентации бизнеса и маркетинговых инвестиций по всему циклу клиента, что означает адаптацию данного контента, обмена сообщениями и бюджета к конкретным вертикальным рынкам.

2. Преобразования посредством электронного и контентного маркетинга, представляющие собой способы создания нового цифрового маркетинг-микса или привлекательного контента. Некоторые успешные стратегии включали в себя капитализацию социальных и усиливающих платформ для поддержки управления взаимоотношениями с клиентами и расширения программ создания брендов. В В2В чаще всего встречаются бренды, которые призваны переориентировать или изменить восприятие клиентов. В тех случаях, когда восприятие бизнеса отличается от реальности или желаемого взгляда на бренд, компании увеличивают инвестиции в общение и брендинг, что приводит к изменению клиентского восприятия.

3. Сотрудничество с партнерами по каналам. Некоторые бренды B2B находят свой успех через переопределение отношений с существующими канальными партнерами или создание новых. Примером здесь может служить работа с независимыми поставщиками программного обеспечения, которые имеют опыт работы в вертикальном рыночном сегменте и его потребителями.

4. Улучшение реализации маркетинга. Четвертая область стратегий маркетинга B2B связана с улучшением его реализации. Это может происходить множеством способов: путем повышения эффективности лидогенерации и стимулирования потенциальных клиентов, большей целенаправленностью бюджетов и ресурсов при маркетинге ключевых клиентов (ABM), увеличением числа продаж, благодаря эффективному согласованию или путем улучшения самого событийного маркетинга.