B2B продажи. Как построить эффективную систему продвижения

3. Обзор поставщиков. На этом этапе люди, участвующие в процессе покупки, ищут информацию и поставщиков, которые могут представить потенциальные решения для решения их нужд. Большинство покупателей начинают с онлайн-поиска, после чего можно следить за посещением ими семинаров, выставок или дальнейшие поиски в Интернете. В качестве источников информации могут использоваться контакты с представителями как малого, так и крупного бизнеса.

Затем проводится оценка потенциальных поставщиков и их сопоставление. Как правило, покупатели будут взвешивать альтернативы поставщиков на основе набора критериев покупки. Различные организации будут взвешивать элементы предложения по-разному, в зависимости от преследуемых целей и продуктов, которые они планируют купить. Например, цена может быть важным фактором для одних покупателей, в то время когда другие могут уделять особое внимание соглашениям о сервисном обслуживании и его уровне. Более крупные бизнес-клиенты имеют более структурированный процесс тендеров для поставщиков через RFP[11].

4. Покупка. Основываясь на результатах оценочного этапа, клиент выбирает поставщика (или поставщиков) и переходит к заказу. Заказ товаров или услуг может быть структурирован в рамках долгосрочного соглашения или в виде простой единовременной транзакции.

5. Послепродажный процесс. После первоначального приобретения клиент может по возможности продолжать покупки, перейдя к новому поставщику, вернувшись к предыдущему, или увеличить закупочную активность у настоящего.

Идентификация поведения приобретателей бизнеса

Идентификация поведения покупателей может помочь в планировании бизнеса в сфере логистики и финансов. Она также может удалить и некий элемент неожиданности. Например, если бизнес устанавливает, что две трети его клиентов проводят все свои повторные покупки один раз в квартал, он может соответствующим образом и планировать свои ресурсы. Сектор образования, как правило, совершает большую часть своих закупок вычислительной техники во втором квартале, то есть в период с апреля по июнь. Другие преимущества идентификации поведения связаны с улучшением маркетинга и продаж вследствие привлечения клиентов в нужное время.

СОВЕТ: КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ

Определение поведения, связанного с покупкой бизнеса, дает ответы на ключевые вопросы – как, когда и где осуществляет приобретение клиент, а также каким образом они информируются о продукте или услуге и о самом поставщике. Определение поведения покупателей также касается понимания перспектив бизнеса в целом.

Организации могут идентифицировать поведение покупателей с помощью различных подходов, например, через создание консультативных советов клиентов или проведение опроса. Другие подходы включают обучение менеджеров ключевых клиентов, имеющих глубокое их понимание или использование сторонних ассоциаций, привлекающих покупателей от имени компании.

Что делать со знанием покупательского поведения

Предприятия должны использовать свои выводы, чтобы выявить общность в поведении между различными типами бизнес-покупателей. За основу этой общности может быть принято покупательское поведение в аналогичном промышленном секторе или в компаниях аналогичного размера. Сбор информации на основе секторности или размерности может помочь компаниям улучшить свою организационную структуру. Маркетингу следует изучать задействованные каналы и коммуникационные маршруты с точки зрения использования наиболее релевантного языка.

ИДЕНТИФИКАЦИЯ ПОВЕДЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ МОЖЕТ ПОМОЧЬ В ПЛАНИРОВАНИИ БИЗНЕСА В СФЕРЕ ЛОГИСТИКИ И ФИНАНСОВ.

Факторы, влияющие на бизнес-покупателей

Внутренние факторы

Процесс покупки и ее сложность