B2B продажи. Как построить эффективную систему продвижения

Схема 2.4. Маркетинговые стратегии В2В

5. Сотрудничество с партнерами. Во всех вышеперечисленных областях маркетинговое партнерство может служить для дальнейшего укрепления стратегии и повышения вероятности достижения стратегических целей. Примером может служить сотрудничество с какой-либо промышленной ассоциацией и ее маркетинговыми ресурсами для роста сегмента конкретного промышленного бизнеса.

ПРИМЕР CSR И СТРАТЕГИЯ БИЗНЕС-МАРКЕТИНГА

Для компаний все более важными становятся социальные проявления, поэтому значение политики корпоративной социальной ответственности постоянно возрастает. CSR – это способ подключения к клиентам на эмоциональном уровне, оказания помощи обслуживания сообществ и демонстрация ответственности за сохранность окружающей среды. Этот подход создает некий «эффект детонации», позволяющий компаниям отличать себя от других. Предприятия B2B могут поддерживать инициативы CSR через, например, проявление заботы об экологии или разработку социальных программ для своих сотрудников. В некоторых случаях с помощью CSR решалась проблема инвестиций: общественные организации рассматривали покупку у компаний с инициативами CSR как плюс, поскольку они косвенно поддерживали эти компании в социальных инициативах.

Например, компания W.W.Grainger является дистрибьютором продуктов B2B, используемых для обслуживания, ремонта или эксплуатации объектов. Многие предприятия и учреждения во всем мире полагаются на W.W.Grainger, как на поставщика насосов, моторов, ручных инструментов, средств для уборки, крепежных деталей и многих других товаров. Но при этом компания уделяет особое внимание ответственности CSR в четырех основных областях: сотрудники, оперативная ответственность, защита окружающей среды и обслуживание сообществ.

Часть II Улучшение клиентоориентированного В2В-маркетинга

Глава 3 Приобретатели бизнеса и их поведение

В главе рассматриваются:

• важность различных поведений при осуществлении бизнес-покупок

• новые процессы при бизнес-покупках

• покупательские триггеры и их идентификацию

• идентификация поведения клиента

• источники влияния на покупательское решение

Важность поведения приобретателей бизнеса

Для успешности маркетолога В2В является критически важным создание стратегий, планов и действий на основе понимания того, как компании принимают поэтапное решение о покупке и что на них влияет внутри самих этапов и при переходе от одного к другому.

Этапы покупки

На схеме 4.1 показаны шесть основных этапов, которые можно идентифицировать как части процесса бизнес-приобретения:

1. Осознание потребности. Бизнес осознает потенциальную необходимость приобретения. Это осознание исходит от одного человека или группы людей, занятых в бизнесе, и может быть результатом исследования или влияния других внешних стимулов, например поставщиков или партнеров. Как правило, потребность решается путем покупки продукта, услуги или портфеля продуктов.

Схема 3.1. Покупательский процесс В2В

2. Потребность в количественной оценке и исследовании. Как только определяется потребность приобретения, наступает следующий шаг – получение обязательств для того, чтобы эту потребность обеспечить. В крупных компаниях эту функцию может выполнять специальный отдел, убеждающий заинтересованные стороны освободить капитал для оплаты продукта или услуги.