Бакарди и долгая битва за Кубу

отношения стали меняться под воздействием свободного рынка, агентству удалось

продать в том же регионе всего четыреста ящиков. В том же году по всему миру было

продано около 175 000 ящиков, однако для рома «Гавана-Клуб» это был самый низкий

объем экспорта более чем за десять лет.

Глобальные перемены затронули ромовый бизнес на Кубе сильнее, чем

производство никеля, сахара и цитрусовых, поскольку эти продукты были относительно

недифференцированы и могли продаваться в больших объемах по превалирующим

мировым ценам. Однако ром требовал маркетинга. Потребителей интересовали и марки, и

цвет, и качество, - нужно было убедить их покупать именно «Гавана-Клуб», а не другие

спиртные напитки. Более того, кубинские государственные предприятия не обладали

опытом в продвижении брендов и рекламе, в отличие от своих западных соперников, и

поэтому занимали невыгодное конкурентное положение, особенно в тех странах, где

кубинские продукты знали недостаточно. Чтобы производство рома «Гавана-Клуб» не

заглохло в меняющихся геополитических условиях, ему нужен был зарубежный партнер с

солидным маркетинговым опытом.

Западные компании были очень заинтересованы в сотрудничестве с Кубой. После

коллапса коммунизма потенциальные инвесторы поняли, что и Куба тоже двинется в

направлении капитализма, это всего лишь вопрос времени. Зарубежные фирмы

стремились первыми попасть на остров, а кубинский ромовый бизнес сулил заманчивые

перспективы. Туристический бум приводил на остров сотни тысяч иностранных туристов

ежегодно, и это число стремительно росло. Подобно тому как американские гости на Кубе

в начале века стали горячими поклонниками рома «Бакарди», туристы девяностых

возвращались домой влюбленными в «Гавана-Клуб». «Сигрэм», канадский алкогольный

гигант, и британская фирма «Интернешнл Дистиллерс энд Винтнерс» одновременно

начали маневры с целью завладеть частью кубинского ромового бизнеса.

Однако самым активным претендентом стала «Перно Рикар» - французская

компания, прославившаяся в то время анисовыми спиртными напитками. Президент и

глава «Перно Рикар» Тьерри Жакилла считал возможность создания совместного

предприятия по производству рома способом подтолкнуть Кубу к рыночной экономике.

«Идея состояла в том, что коммунисты потерпели неудачу, - говорил он впоследствии. – Я

считал, что кубинский народ должен получать помощь не только от России, но и от

других стран. Мне показалось, что сотрудничать с европейскими компаниями для них

полезно». Осенью 1992 года Жакилла отправил руководителя испанского отделения

«Перно Рикар» Мишеля Бора в Гавану для переговоров о возможности создания

совместного французско-кубинского предприятия, которое продвигало бы бренд «Гавана-

Клуб» в Европе и во всем мире.

К огорчению Жакилла Бор вернулся из Гаваны ни с чем. Видимо, у кубинцев были

настолько тесные эмоциональные и культурные связи со своим ромом, что они не желали

делить его с иностранным партнером-капиталистом. Продавать права на разведку нефти,

давать доступ к месторождениям никеля или разрешать строить отели на побережье – это

одно, а ром, очевидно, - совсем другое. Бор сказал Жакилла, что кубинцы, с которыми он

разговаривал, утверждают, что «Гавана-Клуб» - «сокровище нации», и предвидел, что

договориться с ними о совместном владении брендом будет «трудновато». Однако

Жакилла был твердо намерен добиться своего. В Испании и на некоторых других

западных рынках бренд «Гавана-Клуб» уже прекрасно себя зарекомендовал. Чуть более

профессиональный маркетинг и торгово-распределительная сеть «Перно Рикар» - и у

бренда появится отменный потенциал роста.

Ответственным за сделку с кубинской стороны был Луис Пердомо, кубинский

бюрократ со стажем, который до этого был руководителем государственной мучной

компании, а затем был получил назначение надзирать за производством рома в

объединенном «Предприятии по производству алкогольных и безалкогольных напитков».

Пердомо был не только членом коммунистической партии Кубы и убежденным

коммунистом, но и толковым бизнесменом, поэтому собирался заключать договор о

совместном владении брендом «Гавана-Клуб» только на самых выгодных условиях. В

сентябре 1993 года он и другие кубинские чиновники достигли с представителями «Перно

Рикар» предварительного соглашения по созданию совместного предприятия: теперь

кубинцы будут производить ром «Гавана-Клуб», а «Перно Рикар» - продвигать его на

рынке.

* * *

Руководители «Бакарди» пристально следили за происходящим. «Гавана-Клуб»

никак не мог считаться для них серьезным конкурентом, однако Бакарди были