Банковская тайна [2-е издание]

У меня закралось подозрение, что презентующий только недавно прошёл отличный тренинг по навыкам публичных выступлений. Слушать его было одно удовольствие – так всё было гладко и красиво… пока всё не испортил вице-президент А. В. Гардези:

– Простите, что перебиваю… Но чем реально может помочь этот ваш «эм-би-эй»? Кто-то из ваших выпускников серьёзно продвинулся в банковском бизнесе?

Представитель бизнес-школы отреагировал именно так, как его учили на тренинге:

– Хороший вопрос! – бодро и доброжелательно заметил он. – Я отвечу на него, как только закончу свою презентацию…

Гардези помрачнел, засопел, взглянул на часы и, поднявшись из-за стола, объявил:

– Что ж, когда можно будет задавать вопросы, позовите меня…

И вышел.

Он больше не вернулся. Хуже того, его демарш произвёл катастрофически удручающее впечатление на остальных присутствовавших потенциальных покупателей перспективного образовательного продукта. Они так и остались потенциальными.

Мораль. Вы можете использовать такие приёмы на лекциях со студентами, но в корпоративном мире они не прокатывают. Не всегда то, что хорошо работает в публичном выступлении, применимо в «продающей презентации».

2

Случай второй. К Андрею Гардези приехал представитель фирмы-разработчика программного обеспечения. Я не специалист и вообще оказался в тот момент в кабинете Гардези по случайности, но понял, что продавец-айтишник очень хочет, чтобы Гардези принял решение о закупке какой-то системы внутреннего учёта.

– Хорошо, спасибо за информацию, я подумаю, – вполне доброжелательно отозвался Гардези, как бы подводя итог встрече и поглядывая на часы.

– О чём тут думать? – с обаятельным простодушием изумился айтишник. – Наша разработка абсолютно полностью отвечает вашим требованиям и с лихвой их перекрывает! Вы можете приобрести либо наш стандартный продукт за цену, которая не выше объявленного вами предела, либо версию, специально сокращённую конкретно под ваши требования, с двадцатипроцентной скидкой! Нам осталось только подписать меморандум…

– Так у нас не делается, – терпеливо и уже не в первый раз возразил Гардези. – Есть такая штука, как технологическая комиссия банка, которая утверждает смету и порядок внедрения…

Но продавца-айтишника на мякине не проведёшь! Он (проявив подозрительную осведомлённость!) вкрадчиво напомнил, что у Гардези есть полномочия на принятие финансовых решений в суммах, заметно превышающих обсуждаемые цены.

К этому моменту у меня сложилось впечатление, что айтишник когда-то занимался розничными продажами физическим лицам, которые, как правило, принимают решение на месте. Наверное, из-за этого он не мог смириться, что продажа очевидно безупречного и подходящего клиенту продукта имеет столь длительный цикл, да ещё обременена какими-то технологическими комиссиями. Ему нужно было сразу «закрыть сделку», а значит, клиента следовало «продавить». Тем более такого доброжелательного и полномочного, как вице-президент A.B. Гардези.

Я не забуду выражение лица продавца, когда Гардези вдруг помрачнел, засопел, взглянул на часы и, поднявшись из-за стола, объявил:

– Хорошо, вот моё встречное предложение: мы закупаем десять лицензий со скидкой восемьдесят процентов…

– Восемьдесят?! – обалдел айтишник.

– …при условии, что вы примете решение в течение десяти секунд. Если не примете – прощайте. Считаю до десяти… Раз!

– Погодите, Андрей Викторович, вы что имеете в виду? – ошарашенно забормотал айтишник.

– Два!

– Это же несерьёзно…

– Три!

– Ниже себестоимости!

– Четыре!

– Я не имею права…

– Пять!..

Короче, сделка не состоялась.

Мораль. Иногда методы продажи в чистом виде тоже не работают должным образом во время «продающей презентации». Оставьте дешёвые манипуляции и трюки а-ля «Вы купите белый или красный самовар?» торговцам на колхозных рынках.

3

Случай третий. Глава одного консалтингового агентства несколько месяцев звонил Андрею Гардези, добиваясь встречи. Наконец, Гардези сдался, и встреча была назначена.

Глава агентства был полон энтузиазма и самоуверен. Ему нравились встречи с топ-менеджерами. В самом начале беседы он применил давно испытанную стратегию «разогрева» – перевёл обсуждение на тему происходящего в банковской индустрии. Затем обыденно и как бы между прочим попросил: «Расскажите мне о вашем банке».

Гардези посмотрел на него, прямо скажем, ошеломлённо. Затем вдруг помрачнел, засопел, взглянул на часы и, поднявшись из-за стола, подошёл к книжному шкафу, в котором начал что-то искать. Когда наконец он нашёл что искал, то протянул найденное визитёру и объявил: «Прочитайте это. И когда закончите, возвращайтесь – поговорим».

Хозяин кабинета мягко, но решительно выпроводил гостя в приёмную, оставив его в одиночестве читать то, что ему вручили, – последний годовой отчёт банка.

Мораль. Не путайте светскую беседу с деловыми переговорами. Помните, что клиент нужен вам, а не вы ему: вы должны распинаться перед ним, а не он перед вами.