Библия продаж. Незаменимая книга для России!

♦ слушать вас и следовать вашим рекомендациям;

♦ уважать вас;

♦ оплачивать ваши счета быстро;

♦ рекомендовать вас своим знакомым и друзьям;

♦ дадут вам рекомендацию;

♦ простят вас, если вы совершите ошибку, а это случается в продажах часто;

♦ не будут испытывать страха;

♦ забудут риски и неприятности;

♦ будут чувствовать себя с вами комфортно;

♦ будут лояльны к вашим продуктам;

♦ вы нравитесь, а это уже первый шаг к продажам.

Можно еще привести сотню аргументов «за» доверие. Кашу маслом не испортишь. Доверие – эмоциональный клей в ваших отношениях с покупателями. Доверие зарабатывают, оно не может появиться неоткуда.

Как его приобрести? Этот процесс становится понятен, если знать, что такое доверие и его характеристики. Есть несколько свойств доверия. Во-первых, доверие выковывается в течение некоторого времени. Оно не возникает моментально. Вы можете сразу понравиться, и у вас, может, купят что‑то. Купят раз. Потом срабатывает феномен доверия, и оно обеспечивает вход в «рай продаж». У вас будут покупать снова и снова. Во-вторых, доверие к вам говорит о том, что ваши покупатели оценили ваш продукт по достоинству. В-третьих, все же присутствует риск, и нужно его принять как вам, так и вашему покупателю, ведь это бизнес, а не посиделки.

Как завоевать доверие клиента?

1. Вы выслушиваете покупателя (о том, как нужно слушать, далее). Нужно понять, что он хочет. Это очень важно – понять его желания и потребности.

2. Вы поняли, что хочет сказать покупатель; теперь согласитесь, посопереживайте.

3. Попробуйте понять, что чувствует ваш покупатель – спокоен, взволнован, расстроен и т. д.

4. Задавайте открытые вопросы. Такие вопросы не напрягают. Ваш собеседник будет фантазировать и будет говорить о том, что для него важно.

5. Предлагайте варианты решения проблем ваших покупателей.

6. Делайте больше, чем обещали.

7. Включите вашего покупателя в свою сеть. Покажите ее возможности (если она у вас есть).

8. Не преувеличивайте свои возможности, то есть не врите.

Приготовьте стетоскоп. Выслушивание. Доверие укрепляется во время разговора, через постановку интересных для покупателя вопросов, связанных с их потребностями и нуждами, и через внимательное выслушивание ответов. Не забудьте, что покупают в двух случаях – для того, чтобы хорошо себя почувствовать, или для того, чтобы решить свою проблему (а потом опять почувствовать себя хорошо). Чем больше вы будете спрашивать об этом и чем внимательнее слушать, тем больше покупатель будет вам доверять. И чем больше вам начинают доверять, тем больше покупатель открывается перед вами, рассказывая вам о своих истинных потребностях.

Главное, слушать внимательно, не перебивать и самому не отвлекаться по сторонам. Такой подход заводит покупателя, он чувствует себя значимой личностью. Вы становитесь его другом. Вы начинаете все больше ему нравиться, к вам возрастает доверие, а это ведет вас к сделке.

Как правильно слушать:

♦ Прислушивайтесь к своим эмоциям.

♦ Анализируйте то, что вам говорят.

♦ Сочувствуйте и сопереживайте.

♦ Поддерживайте истории и доводы покупателя.

♦ Спрашивайте: «Что вы думаете по….»

♦ Не отвлекайтесь, когда вам рассказывают.

♦ Слушайте то, что говорит покупатель, и сравнивайте с тем, что говорит его «язык» тела.

♦ Анализируйте то, что увидели.

♦ Поощряйте говорящего, улыбаясь или кивая головой.

И последнее, если вы поставили себе цель завоевать доверие покупателей, то вам стоит постараться, чтобы у покупателя создалось впечатление о вас как неординарной личности с ясной головой и четким выражением мыслей. Покажите все, на что вы способны!

Народная мудрость

Доверие, как волк, может и в лес убежать.

Правило № 5. Юморите, если можете. Юмор остается самым действенным средством к заключению сделок. Весь мой опыт и опыт большого числа других продавцов подтверждает это. Трудность в том, чтобы понять, что такое юмор, и, поняв, определить для себя свои возможности по его использованию. Может, вы вообще не можете шутить? Тогда это средство не про вас. Только наделаете ошибок и сорвете сделку.

Юмор расслабляет, позволяет создать более свободную обстановку при работе с покупателем. Он является катализатором для появления чувства доверия.

Он дает вам шанс обыграть ваших конкурентов. Если вы веселы и дружелюбны, то получаете преимущество пред всезнающим конкурентом-профессионалом, не умеющим непринужденно шутить. Повторю – непринужденно. Многие продавцы пытаются пересказывать шутки или вытаскивать «засиженные» остроты.

Из тем, которые можно использовать для шуток, берите такие: об автомобилях, о детях, о личных привычках и пристрастиях, о внешнем виде (своем), о работе, о кризисе. В принципе, нужно знать человека, к которому идешь продавать (о знании покупателей смотрите в первых главах этой книги). То есть у вас должен быть профиль покупателя – вот эту информацию и используйте при планировании типа шуток. Правда, можно не угадать.

Как шутить и где брать шутки?