Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Смотрите комедийные шоу.

Авторские передачи известных юмористов (с участием Михаила Жванецкого и Михаила Задорнова).

Читайте книги юмористов.

Читайте книги Ильи Ильфа и Евгения Петрова. Постоянно. Про эффективного продавца Бендера.

Другие книги, например одесский юмор. Сборники анекдотов и шуток.

Сборники афоризмов (также не повредит здоровью). Купите с десяток книг на разные темы.

Попробуйте себя в других ролях – например Михаила Жванецкого. Попробуйте копировать, подражать интонации, поведению. Это делается с открытой книгой его острот. Для ролевой игры нужно почитать пару книг Владимира Леви «Искусство быть другим» или посмотреть метод Станиславского. Все это безумно интересно. Поверьте.

Стоите в пробке? Ругаетесь? А не лучше ли послушать кассету с юмором.

Больше улыбайтесь и смейтесь! Да прибудет к вам юмор.

С таким арсеналом и никакой кризис не страшен.

Некоторые методы применения юмора в продажах.

Хорошо начать с юмора. В начале разговора с покупателем или в начале презентации. Это задел для хорошей сделки. Если ваши покупатели смеются, значит, все идет, по крайней мере на тот момент, нормально. Правда, это еще не окончательная гарантия продажи.

Не говорите острот о людях. Возможно, ваш оппонент знает тех людей, о которых вы изволите шутить. И ему это не сильно понравится. Шутить о людях – все равно что шагать по непрочному льду. Возможно, вы перейдете на другую сторону, а возможно, нет.

Определив тип покупателя и его стиль жизни (смотрите первую главу), подберите список анекдотов, шуток и афоризмов. Затем все это добро проверьте на знакомых или родственниках. Посмотрите, как вы говорите, как держитесь. Пусть вас оценят другие и скажут, что не так. Потом будет поздно.

Не шутите на этнические темы. Скользкая тема и не дает результата.

Можно придумать смешные истории про вас самих. Как вы справляетесь с кризисом? Как он справляется с вами?

Не опускайтесь до скользких шуток и юмора. Непристойность наказуема – сделка закончится, еще не успев начаться.

Не сядьте в лужу с анекдотом. Шутка шутке рознь. Их можно использовать по‑разному. С их помощью можно заставить покупателей улыбаться и развеселить их. Это позволит развеять первоначальную настороженность покупателей по отношению к вам. Покупатель расслабляется.

Шутки, анекдоты и смешные истории могут изменить ход переговоров, которые идут не так, как вам бы хотелось. Но, используя юмор, нужно делать это к месту и умно. Например, если человек, с которым вы говорите, не пьет, то шутка про непьющих может стоить вам сделки. Вы говорите: «Нормальный человек в нашей стране откликается на окружающее только одним – он пьет. Поэтому непьющий все‑таки сволочь» (Михаил Жванецкий). Это крах.

А вот такая шутка всегда вызовет одобрение, ведь у нас не любят платить налоги: «Платить налоги психологически невыносимо, когда видишь лица налоговых инспекторов. Кажется, что отдаешь именно им. То есть трансляция, как отдают им, есть, куда отдают они – нет» (Михаил Жванецкий).

Не шутите над конкурентами, с которыми уже работает ваш потенциальный покупатель. Всем известно, что, ругая своих конкурентов, вы ставите себя под удар сами. Ваш покупатель может почувствовать к ним «еще большую любовь», а к вам ну совсем другие чувства.

Народная мудрость

Анекдот анекдоту рознь.

Я, например, люблю продавать с помощью различных, придуманных заранее шуточных историй и анекдотов, потому что они будут к месту и позабавят клиента. Однако не шутите слишком часто.

Правило № 6. Поддерживайте энтузиазм! Энтузиазм, как адреналин, поднимет и «павшего» при личном кризисе. Если вы выразите энтузиазм по отношению к вашему собеседнику, не важно, покупатель ли это или знакомый, то в ответ получите такую же порцию энтузиазма. Когда настроение у большинства продавцов «на нуле», то ваш энтузиазм поможет вам и сыграет хорошую роль. Не даст вам расслабиться и жалеть себя.

Само слово энтузиазм состоит из двух греческих слов «en» и «theos» – «бог внутри». Энтузиазм продает! Он заражает и заряжает! Что бы ни говорили, а без энтузиазма продать просто невозможно. Представьте себе продавца, который говорит вам о своем продукте вяло, почти умирающим голосом и без эмоций. Вы купите у такого продавца? Вряд ли. Это еще один кандидат для биржи труда. Поэтому включите энтузиазм или вылетите из продаж.

У продавцов встречается обманчивый энтузиазм – «ленивый». Используя его, продавцы пытаются выразить энтузиазм не к тому, к чему следовало бы. В этом случае они делают ошибку и остаются ни с чем (или с разбитым корытом). Я имею в виду энтузиазм по отношению к параметрам и характеристикам продуктов. Но ваша цель – человек, которому вы продаете, а не неодушевленный предмет. Сколько ни гипнотизируйте продукт, ничего не выйдет – он не продастся. Влиять нужно на самого покупателя.