Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Антимастера. Эти покупатели думают, что они большие люди. Всезнайки и высокомерны, которые считают себя мастерами экстра-класса. Будьте с ними осторожны. «Кто из нас специалист в этом вопросе?» Эти люди нацелены на доминирование.

Как работать с такими? Можно предложить ему новую ценность продукта. Рассказать, что есть несколько факторов и попробовать их обсудить: «Вы можете выбрать из всего этого следующее…» Но лучше переключиться на более вменяемых покупателей.

Спорщики. Эти покупатели используют любую возможность, чтобы с вами поспорить. Они нацелены на определение ваших возможностей как продавца и затем оспаривают эти возможности. Их задача вас унизить. Не тратьте впустую ваше время.

«Это уже лучше. Мелочи важны как никогда». С такими покупателями трудно говорить. Попробуйте разбить все свое предложение на детали, проценты, части. «Как вы думаете, три четверти хлора на платке помогут вам быстрее заткнуться?» Шутка.

Переговорщики. Или политики. Эти покупатели заняты тем, чтобы вывести вас из себя, – они демонстративно плохо говорят о вашем продукте. Стремятся говорить о цене и все время пытаются снизить цену. Они знают все цены у ваших конкурентов.

Политики хотят найти область применения своей власти. «Не говорите этого в присутствии Александра Ивановича. А что сказал Петр Васильевич о ваших рекомендациях?»

Что делает продавец? Не обсуждайте то, что они говорят: «Да, это важно, давайте разбираться. Петр Васильевич нашел рекомендации отличными. Что вас интересует еще?»

Банкроты. Распространенный тип покупателей в кризисные времена. У них нет финансовых возможностей, чтобы покупать ваш продукт. Но они любят поговорить! У них завышенная самооценка, и они хотят вашего внимания. Это пожиратели вашего времени. Покупатели этого типа любят играть в прятки – договорятся с вами, а затем исчезнут надолго, если не навсегда.

Стоит отметить, что в любой компании есть вменяемые люди, принимающие решение о покупке. Главное, разыскать таких людей, а не нарваться на тех, о которых говорилось выше.

Народная мудрость

Покупатели тоже люди.

Правило № 8. Создавайте сети. В обычные и в трудные времена многие проблемы могут решиться за счет ваших личных связей. Есть ли у вас хорошая система связей? Чем вы занимались все предыдущее время?

Если вы продавец, то плетение личных связей это ваша прямая обязанность. Это же интересно! Новые люди, новые города и веси, новые виртуальные знакомые из Интернета.

Интернет, как источник для новых связей, напоминает мне сериал о «Космических вратах»: что‑то из этих врат появится? Поэтому использовать Интернет нужно с умом, в нем много ненужного.

Суть создания сети в том, что вы ищете и находите тех людей, которые помогут вам решить проблему и / или получить желаемое. В ответ вы должны решить проблемы тех, кто вам помог. Это и есть сеть: вы – мне, я – вам. Чистый бизнес.

Что нужно, чтобы сеть работала? Условия успешной работы сети просты, но их нельзя игнорировать, так как вы испортите свою сеть связей и она станет недееспособной. Что такое сеть? Основное отличие сети связей в том, что вы получаете результат только тогда, когда не только берете, но и когда даете. Это взаимный обмен ценностями, и строительство дееспособной сети – ваша прямая обязанность. Для продавца сеть решает несколько важных задач:

1) привлекает потенциальных покупателей;

2) увеличивает объем продаж и обеспечивает новых покупателей;

3) создает вам отличный имидж как человека слова и дела;

4) помогает завязать много новых знакомств и дружеских связей.

И все это не требует больших затрат.

Алгоритм для создания системы связей:

⇒ Определите, какие связи у вас были и какие остались. Что собой представляет ваша сеть?

⇒ Срочно реанимируйте старые связи.

⇒ Определите, какие новые связи нужно создать.

⇒ Используйте Интернет для поиска новых «связных».

⇒ За работу.

Начните с того, что вспомните всех своих знакомых. Из полученного списка определите тех, с кем вы связывались – вчера, месяц назад, полгода, год и т. д. Глядишь, дойдете до детского сада. Шутка! Но школьных друзей уже можно «зацепить». Составьте список.

Так, теперь есть карта для активных действий. Нужно найти координаты всех людей, которые попали в ваши сети. Это вопрос времени, но решается все довольно быстро – находишь один телефон, по нему связываешься с нужным человеком и узнаешь еще пару-тройку телефонов и / или адресов. Кстати, можно эффективно искать одноклассников и одногруппников через любимый сайт миллионов «Одноклассники. ru». За неделю кого‑нибудь отыщете. И так потянете всю цепочку. Это основа сети.