Бизнес – это страсть. Идем вперед! 35 принципов от топ-менеджера Ozon.ru

Я встречал множество людей и компаний, которым для того, чтобы предпринять какие-либо шаги, важно было понять, все ли они предусмотрели. Этого делать не следует. Предусмотреть все невозможно! Пока вы планируете, взвешиваете «за» и «против», обязательно найдется тот, кто готов действовать прямо сейчас. И вот перед вами уже другой набор сценариев. Ваш более смелый конкурент скорректировал рыночные условия – поэтому вам надо опять менять планы. И так до бесконечности.

Есть и другая крайность. Когда люди вообще ничего не планируют, придерживаясь принципа «главное – ввязаться в драку, а там разберемся». При таком подходе результат достигается исключительно набиванием шишек. И это тоже «слишком экстремальная» стратегия. Тем не менее у того, кто действует, шансов на успех больше, чем у того, кто планирует.

Почему реальные продажи важнее «хороших» прогнозов

Поразительно, как часто в наши дни инвесторы стремятся «узнать будущее» для обоснования своих долгосрочных вложений. Они занимаются самообманом. Ведь это знание – фикция.

Конечно, любому бизнесмену хотелось бы заглянуть вперед на пять лет. Но у кого есть сверхспособность всегда делать точные прогнозы? Я таких еще не встречал…

В 2009 году Metro попытался реализовать совершенно дикую концепцию. Менеджеры компании должны были составлять точные планы продаж всех уровней, вплоть до отдельных брендов (Coca-Cola, Pantene и т. д.). Вы не представляете, сколько времени и сил уходило на это бесполезное занятие!

Заполняя огромные таблицы тысячами чисел, коллеги настолько погрузились в процесс, что забыли о реальных продажах. Хороший «прогноз» стал их единственной целью. Хотя уже по итогам первого месяца бесперспективность затеи была очевидна. На объемы продаж влияло слишком много малопредсказуемых факторов: цены конкурентов, промоакции, маркетинг и даже погода. При таком количестве вводных величин даже месячные прогнозы имели низкую результативность. Тем не менее это безумие продолжалось больше года. Пока у компании не сменился генеральный директор…

Каков правильный баланс между планированием и реализацией? Разумеется, везде своя специфика. Если, допустим, вы строите космическую ракету, нет смысла спешить с ее запуском. Ведь на кону не только большие деньги, но и жизни людей. Однако в большинстве случаев риск необходим. Я бы советовал придерживаться следующей пропорции:

• 25 % – план;

• 75 % – действие.

УРОК: В СООТВЕТСТВИИ С ПРИРОДОЙ ВАШЕГО БИЗНЕСА СТАРАЙТЕСЬ ЭФФЕКТИВНО РАСПРЕДЕЛЯТЬ ВРЕМЯ МЕЖДУ ПЛАНИРОВАНИЕМ И ПРЕТВОРЕНИЕМ ЗАДУМАННОГО В ЖИЗНЬ, ПРЕДПОЧИТАЯ ВТОРОЕ ПЕРВОМУ (МОЯ ПРОПОРЦИЯ 25/75). ПОМНИТЕ, ЧТО МНОГОЕ МОЖНО СКОРРЕКТИРОВАТЬ В ПРОЦЕССЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ, ТОГДА КАК НИ ОДИН ПРОГНОЗ НЕ СПОСОБЕН УЧЕСТЬ ВСЕХ СЦЕНАРИЕВ В УСЛОВИЯХ ПОСТОЯННО МЕНЯЮЩЕГОСЯ КОНКУРЕНТНОГО РЫНКА.

Планы на срок от трех до пяти лет лучше составлять в общих чертах с выделением основных факторов развития (спрос, источники финансирования) и приблизительных значений суммарных показателей (продажи, выручка). В прогнозе на год уже имеет смысл прописывать детали. Но будьте готовы ежемесячно их корректировать. Каждый день на рынке может случиться что-то, чего нельзя учесть заранее. Процесс адаптации не имеет начала и конца.

Мне очень нравится фраза, которую давным-давно произнес Майк Тайсон: «У любого есть план, пока он не получит по морде».

Поэтому меньше планируйте – больше делайте.