Бизнес на распродажах имущества банкротов

• непросчитанные финансовые риски в сфере бизнеса. Действительно, никто при осуществлении предпринимательской деятельности не застрахован от финансовых рисков. Бизнесмены и предприниматели вынуждены рисковать, чтобы заработать прибыль и, например, погасить сопутствующие обязательства (зарплата сотрудников, аренда офиса и т. д.);

• неумеренное желание должника обладать максимальным количеством денег. На практике эта причина лидирующая, на мой взгляд. Это можно наблюдать в ситуации, когда компания-поставщик выполнила свои обязательства и поставила в срок товар своему покупателю, который приобретает статус должника по оплате. Должник реализует товар конечному потребителю, получает денежные средства в полном объеме и на этом этапе начинает говорить компании-поставщику, что денег нет и он не может расплатиться по долгам.

Проведенный в нашем центре анализ субъективных причин должников по невозврату долга позволяет сделать следующие выводы: около 10 % должников возвращают долг и при наступлении субъективных причин максимально мобилизуют все усилия, чтобы оплатить задолженность. Примерно 10 % должников не платят никогда, их стиль ведения бизнеса построен на этом. Оставшиеся примерно 80 % должников относятся к категории людей, которые возвращают долг только тогда, когда не могут этого избежать.

Как вы можете понять из приведенного анализа, чтобы вернуть задолженность, в большинстве случаев вам будет необходимо обратиться в суд за восстановлением ваших нарушенных прав и на основании вступившего в законную силу судебного акта производить принудительное взыскание долга.

Для этого важно обладать всей информацией о вашем конкретном должнике, чтобы вы могли выстроить стратегию взыскания долга в максимально короткие сроки. Нужно находить для должника стимулы возвращать задолженность и постепенно ими воздействовать на него.

Очень часто при работе с различными должниками мы замечаем, что они стараются прибегнуть к маскировке причины невозврата долга. Большинство недобросовестных должников уклоняются от погашения долга, а те причины, которые они приводят в обоснование, вызывают сомнения и являются неправдоподобными. Они маскируют свое нежелание возвращать долг, чтобы выглядеть в глазах кредитора добросовестным и надежным контрагентом. Но помните: добросовестный должник отличается тем, что он имеет намерение погасить долг и всегда сам предпринимает для этого активные действия.

Недобросовестные должники маскируют причины невозврата задолженности, чтобы получить еще большую отсрочку в оплате или скидку с существующей задолженности, а также чтобы как-то избежать погашения долга в полном объеме.

Поэтому при общении с должником вы должны пропускать его ответы через некий фильтр, который по своей сути является своеобразным детектором лжи. Ваша задача – понять, к какой категории должников он относится и являются его причины невозврата долга реальными или вымышленными.

С помощью каких вопросов это можно сделать? На самом деле все лежит на поверхности, и мы с вами давно об этом знали, но не анализировали результат. Вам необходимо при получении ответов применять основы психологии, которые нам заложили еще в детстве, когда родители безошибочно выявляли наши проступки. Вспомните себя: какие ощущения у вас были, какие вопросы и какие ответы помогали родителям отделить правду от неправды. Для примера, вот краткий отрывок разговора с должником.

– Я не могу заплатить, – говорит должник.

– По какой причине не можешь заплатить? – спрашивает кредитор.

– Со мной не рассчитались мои контрагенты!

– Кто конкретно с тобой не рассчитался, на сколько они просрочили оплату?

И т. д.

Если причины реальные, то ваш добросовестный должник всегда расскажет с подробностями, почему так произошло. Он предложит со своей стороны действия, которые позволят ему погасить долг.

Если же должник недобросовестный, соответственно, ответы будут уклончивыми и размытыми. Он будет пользоваться общими фразами, и вы сможете сделать вывод о том, что он маскирует истинные причины невозврата задолженности.

Ниже приведены наиболее распространенные причины неплатежей, которые встречались на практике.

Глава 12 Остерегайтесь нереальной дебиторской задолженности на торгах!

Как я уже упоминал, не вся дебиторская задолженность, которая реализовывается с помощью проведения торгов в процедуре банкротства, реальна для взыскания. Реальной дебиторской задолженности не более 10 % от всей массы, поэтому очень важно грамотно ее проанализировать перед покупкой.

Для начала стоит разобраться, почему дебиторская задолженность становится безнадежным долгом, то есть нереальной к взысканию, неликвидной?

Безнадежным долгом дебиторская задолженность может быть по разным причинам, например, если должник уже сам находится в процедуре банкротства или ликвидации либо если истек срок исковой давности для ее взыскания. По общему правилу срок исковой давности составляет три года со дня, когда права были нарушены.