Бизнес с Китаем. Как находить, привозить и продавать товары с наценкой 300 %

Большинство людей думает, что они сами суперпродавцы и лучше их это никто не сделает. Но это заблуждение. Я спрошу у 10 человек на собеседовании, что они умеют круто делать, и 10 из них мне ответят, что умеют продавать. Вздор. Если бы они реально умели продавать, то не искали бы работу.

Самое смешное, что такое встречается практически на любой должности. Даже в найме ассистента. Ко мне пришел человек устраиваться на должность помощника. Я спрашиваю, что он умеет делать, отвечает – продавать. Глупый ответ. Почему? Да потому что во-первых, если бы умел продавать, не пришел бы на собеседование на ассистента. Во-вторых, ответил не то, что от него хотят услышать. Зачем мне такой работник?

Хорошего продавца отличает уровень того, насколько он осознал продукт и клиента. Поэтому желательно прогнать через себя некоторое количество покупок, поучаствовать в них, послушать записи разговоров. Вы начнете улавливать возражения. А они все повторяются – вопросы и просьбы тоже у всех преимущественно одинаковые.

Например, я частенько работал у себя в магазинах. Приходил и раз в неделю вставал в зале вместе с продавцами, пусть и не целый день, но как минимум на пару часов. Продавал бокалы для виски, наборы бокалов, столовые сервизы и многое другое.

Приходит человек и говорит: «Здравствуйте». И ходит с озадаченным лицом. Я ему:

– Какая у вас беда, чем вам помочь?

– Да я это… В общем, мучаюсь. Мне надо на свадьбу сделать подарок.

– Отлично, у нас есть несколько наборов, которые регулярно покупают на свадьбу, все довольны.

– Давайте их сюда!

И я начинаю его щупать по цене. Например, как ему комплект из 18 позиций бокалов (винные, шампанское, коньяк)? Или, может, 4 по 6 (винное, шампанское, коньяк, водочные рюмки)? Еще есть комплект посуды, что очень характерно в качестве подарка для молодой семьи в новый дом. Сразу даю вилку: «Вот, такие часто покупают». Показываю ему «двенадцатиперсонник» за $ 1000–2000. Человек отвечает, что это классно, но просит еще варианты. А я смотрю, куда я попал: в цену или его ощущения.

Человек сам дает какие-то подсказки: «Класс, столовый сервиз крутой, тем более у них нет посуды. Но на 12 персон – многовато». Сходимся в итоге на каком-то из комплектов в рамках его ценовых возможностей. И дальше можно сразу довесить набор вилок и ложек, тем более вот у нас есть известная марка BergHOFF или Gipfel. Получается такой комплект. И человек уходит счастливый домой. И гарантированно получит удовольствие, потому что люди, которым он это подарит, тоже будут довольны. Уж в этом я уверен.

Я СПРОШУ У 10 ЧЕЛОВЕК НА СОБЕСЕДОВАНИИ, ЧТО ОНИ УМЕЮТ КРУТО ДЕЛАТЬ, И 10 ИЗ НИХ МНЕ ОТВЕТЯТ, ЧТО УМЕЮТ ПРОДАВАТЬ. ВЗДОР. ЕСЛИ БЫ ОНИ РЕАЛЬНО УМЕЛИ ПРОДАВАТЬ, ТО НЕ ИСКАЛИ БЫ РАБОТУ.

Когда вы работаете с клиентом, то видите какие-то повторяющиеся схемы, которые легко заходят.