Бизнес с Китаем. Как находить, привозить и продавать товары с наценкой 300 %

Соответственно, вы формируете некий набор заготовок.

В онлайне то же самое. Есть ряд вопросов: кто производитель, имеется ли гарантия и сервис, как доставляют, можно оплатить при получении, что делать, если товар сломается.

У меня был один вызов, который не давал мне зайти в онлайн. Мы начали торговать на основном сайте в 2010 году. Как я думал, страх посетителей был в том, что посуда может биться, люди захотят ее увидеть вживую и т. д. Но это полная чушь. Все вокруг замечательно покупают посуду через интернет.

Если они захотят купить посуду из другого города, они звонят вам, или вы им звоните, и первый вопрос, даже если его не задают: «Что будет, если что-то разобьется?» Вы выдаете им заготовку: «Не переживайте, если, не дай бог, что-то повредится при доставке, мы это берем на себя, просто вышлем вам изделие еще раз». Это снимало галочку, создавало условия, при которых покупали дорогие сервизы, даже за несколько тысяч долларов.

Надо найти в своем бизнесе тот страх, который не дает людям купить.

Создать для них условия легкой продажи, ощущение спокойствия. А потом передать это своим продавцам.

Получается, что когда вы пишете некий скрипт возражений, например, «10 основных вопросов клиента и как на них ответить», то у вас может быть продавцом абсолютно любой человек, который умеет говорить и находиться при этом где угодно. И его задача – лишь принять заказ, опираясь на заготовки. Подтвердить заявку, усилить ее, совершить, возможно, допродажу и передать заказ на отправку.

Причем не нужно сразу давать оплату этому сотруднику. Вы берете его на работу, а первые деньги платите через неделю. С другой стороны, как вариант, его KPI может строиться только на основе допродаж. Если он делает меньше 50 % допродаж, то не получает бонус. Если делает больше, то за каждый плюс ему дают коэффициент больше, чем за единицу обычно проданного товара. Такая модель стимулирует продавцов допродавать много.

У меня был один ученик, который торговал кедами, кепками, рюкзаками. И у него для продавцов была норма. Если сотрудник не допродает товар, он вообще не получает вознаграждение за эту продажу. Вот так жестко. Параллельно началась игра среди продавцов. Кто сделает самый большой чек, тот участвует в розыгрыше какого-то ценного приза. В один период он даже начал разыгрывать поездку на море. То есть настолько раскочегарил своих работников, что продавать начали все. Те, кто не допродавал ранее, в новых условиях начали это делать. Плюс отсеялись те, кто был не готов работать.

Тут ведь как. Вы создаете для сотрудника условия, при которых нет стресса. Он и работает себе спокойно. И новые условия, которые вызывают стресс, ставят на чаши весов продолжение дальнейшей работы или поиск более безопасного места. Что бы человек ни выбрал – для вас это хорошо. И так не только с продавцами.

Да, мы нанимаем людей по принципу освобождения нашего времени. Поэтому первый всегда – именно продавец.

Второй – человек или компания, которые занимаются отправкой груза клиентам, это склад и доставка. Тут может быть или наша служба и человек, который банально трудится в офисе полный день, или это может быть аутсорсер. Таких компаний сейчас очень много. Они предлагают услугу «фулфилмент» склада. Когда вы фактически арендуете стеллаж, полку или другое место, где хранится ваш товар по артикулам. Сотрудники склада формируют пришедшую от вас заявку и выполняют доставку. Такие компании можно легко найти в поиске по соответствующему запросу «фулфилмент склада» или «аутсорсинг склада».