Бизнес в стиле «Макдоналдс». Как превратить вашу компанию в стабильно работающий механизм

Организация завтраков требует огромных усилий, но «Макдоналдс» осознанно идет на эту трудность, чтобы создать для посетителей ограниченное по времени предложение, которое привлекает огромное количество покупателей, – об этом я расскажу в следующем разделе.

Положительные ограничения

Мы привыкли воспринимать ограничения как нечто негативное. Границы всегда ассоциируются с чем-то, что нужно преодолеть. Однако вне зависимости от нашего желания ограничения есть везде: и в бизнесе, и в жизни. Я предлагаю посмотреть на них по-новому – как на инструмент достижения бережливости и ухода от лишних, ненужных процессов и элементов в системе.

Как ограничения могут привлекать клиента

Вспомните картину, которую вы наверняка не раз видели в крупных гипермаркетах. Перед огромной полкой со стиральными порошками стоит женщина и не может решить, что именно ей выбрать. Она перебирает, сравнивает характеристики. Она сталкивается с серьезным выбором – перед ней продукция большого количества брендов, которая если не одинакова, то очень похожа по своим свойствам. Но выбрать все равно надо. В итоге покупательница решает, что один из порошков – лучший в своем ценовом сегменте, что именно он отстирывает качественнее других. И наконец она кладет его в корзину.

Ограничение по времени очень хорошо стимулирует спрос и рождает в людях заинтересованность

Это касается всех товаров, с выбором которых сталкивается человек, начиная от автомобиля и заканчивая тем же стиральным порошком. В условиях многообразия схожей продукции люди действительно тратят много времени, чтобы определиться с покупкой. Насколько было бы проще, если бы на полках стояло только то, за чем человек пришел.

Идеальный для покупателя магазин выглядит следующим образом. Во-первых, он находится около дома, чтобы не нужно было тратить много времени на дорогу. Во-вторых, в самом магазине покупатель находит ограниченный ассортимент: товаров там немного, но каждый продукт – это именно то, что необходимо. Но проблема в том, что такой магазин едва ли возможен. У всех потребителей разные вкусы и запросы. Именно желание угодить максимуму клиентов и приводит к появлению крупных труднодоступных торговых комплексов вдали от центра города, где покупатели тратят больше часа только на то, чтобы обойти весь магазин, не говоря уже о выборе товара.

«Макдоналдс» использует искусственные ограничения – ограниченное время завтраков с особым меню, – чтобы тем самым вызвать ажиотажный спрос на свой продукт. Да, мы уже знаем, что завтраки очень небережливы с точки зрения производства, но это хороший пример привлечения внимания к своему продукту за счет искусственно созданного ограничения.

Многие любят завтракать в «Макдоналдсе» и стараются попасть в ресторан именно в это время. Обычных бургеров они не едят, но никогда не откажутся от завтраков. Однажды меня спросили: почему, если завтраки в «Макдоналдсе» пользуются таким высоким спросом, их не могут продавать весь день? Но ведь клиенту это уже не так интересно: ограничение по времени очень хорошо стимулирует спрос и рождает в людях заинтересованность.

Очень важно найти баланс между ограничениями и тем, чтобы оставаться интересными для клиента. Чем меньше у компании дополнительных внутренних процессов, тем проще и выгодней становится вся система. Но если ресторан придет к моноконцептуальности, едва ли клиенты это оценят. Суть ограничений в том, чтобы компании научились предлагать клиентам только самое лучшее и интересное для них, отсекая лишние элементы и за счет этого сокращая издержки.

Ограничения как жизненный принцип

Ограничения помогают сосредоточиться на главном и не вредить себе или своему бизнесу излишествами. В период новогодних праздников люди нередко переедают так, что потом заметно прибавляют в весе. Происходит это от неумения ставить себе ограничения, которые помогли бы не только вести более здоровый образ жизни, но и уменьшить расходы. То же самое происходит и с бизнесом, который теряет в прибыли из-за неумения вовремя остановиться в усложнении своих процессов в погоне за клиентом.

Я давно заметил, что многие богатейшие люди мира сами ставят себе ограничения, используя их как один из способов сократить лишние траты. Возможно, это и является одной из причин их успеха. К примеру, Ингвар Кампрад, основатель ИКЕА, выстроил свой успешный бизнес именно на ограничениях. В середине XX в., когда Кампрад только подумывал о создании своего первого магазина, в его родной Швеции мебель была так дорога, что позволить ее себе могли только зажиточные люди.