Богатый Доктор: секреты маркетинга. Тренинг продаж медицинских услуг

3. Получить в результате добровольного обмена.

Бывает еще смешанный путь из комбинации разных вышеуказанных путей или методов. Какие из этих вышеуказанных методов вы будете комбинировать в своей жизни – решайте сами, мы же в этой книге будем говорить преимущественно о третьем пути Богатого Доктора – о добровольном обмене с пациентами. Вы отдаете пациентам свое дорогое время, а пациенты вам за это добровольно платят деньги (или рассчитываются с вами другим образом, деньги обычно облегчают добровольный обмен, но являются далеко не единственным платежным средством). Как сделать ваше время более дорогим объективно (по мнению местного налогового инспектора) и субъективно (по мнению коллег смежных специальностей, пациентов и их родственников) – об этом книга. Итак, мы говорим о том, как сделать так, чтобы к вам обращалось больше первичных пациентов и чтобы они всегда больше ценили (субъективно и объективно) медицинскую помощь, которую вы им оказываете.

«Хороший врач» для прокурора, коллег и начальства

На большинство вопросов, начинающихся со слова «как», можно ответить, просто убрав это слово.

• Как хорошему врачу преуспеть в любимом деле?

• Преуспеть в любимом деле!

А кто такой хороший врач? Для разных людей хороший врач – разный. Для одних вы будете хорошим, для других будете другим (или нейтральным, или даже плохим).

Для главного врача коммерческой клиники хороший врач – тот, кто выполняет финансовые планы и к кому пациенты возвращаются сами и приводят друзей и знакомых, что позволяет клинике экономить на рекламе.

Для главного врача государственной клиники… Думаете, что для него главное – чтобы вы денег не брали? Авторы немного боятся прослыть социопатами, но для типового главного врача государственной клиники хороший врач – это тот, который в рабочее время находится на рабочем месте. Главное, что хороший врач умело демонстрирует всем-всем невероятную свою загруженность и пусть слегка хамит, но все видят, что он делает много-много. Так что пациенты не жалуются, глядя на него, и не звонят на «горячие линии», потому что и так доктор совершенно перегружен, и он врач «от бога». Важно не денег не брать, а чтобы не было жалоб, что вы деньги берете… то есть не брать, если не умеете брать, и хоть вы станете триллионером на этом (грядет инфляция, она всегда грядет), но чтобы жалоб не было. Еще предельно важно, чтобы документы заполнялись в срок и правильно, чтобы страховые компании, приносящие в больницу деньги, довольны были заполнением документов и не штрафовали больницу, а премировали. Одному главному врачу хорошо, если вы будете заниматься приписками, якобы сделали то, чего реально не делали, особенно если главный врач или бестолковый и не понимает, что в страховой компании дураков мало, или этот главный рвач скоро уйдет с должности и ему наплевать на репутацию больницы перед лицом страховщика. Другой главный врач пришел всерьез и надолго, ему важна репутация и среди страховых компаний. Поэтому для него вы будете хорошим, если будете грамотно заполнять документы без приписок. Но также главному врачу важно, чтобы вы были доктором с авторитетом и чтобы он мог отправить к вам «нужного» пациента. Чтобы главврача потом этот важный человек благодарил, а не сетовал, мол, «что за идиоты работают в этой больнице».

Для патологоанатома кто хороший врач? Для судмедэксперта кто хороший врач? Для прокурора кто хороший врач? Да вы можете сколько угодно ругаться и хамить в коридорах и кабинетах ЛПУ, но документы по-медицински заполняйте правильно!

А для пациента какой врач хороший?

Для одного пациента хороший врач – тот, кто денег не взял (возможно, но не факт: раз вы читаете эту книгу, то такие пациенты – не ваша целевая аудитория).

Для другого пациента хороший врач – тот, кто пусть и денег возьмет столько, что не каждый себе может этого доктора позволить, но зато у него индивидуальный подход к каждому, и этому приличному пациенту толкаться с другими возле его кабинета не надо.

Каким хорошим врачом быть вам – решайте сами. Мы видели и успешных врачей госклиник, которые принимают десятки пациентов в день и зарабатывают больше трех коллег такой же специальности в коммерческой клинике вместе взятых; и таких врачей, которые принимают 10–15 пациентов в неделю максимум и говорят, что у них все расписание занято, что им трудно принимать больше 2–3 пациентов в день, да еще и не больше трех-четырех рабочих дней в неделю, а то… тяжело же!

Для многих пациентов самый лучший врач – тот, который вылечил. Особенно если другие не брались, а этот взялся. Тут в вашу пользу, доктор, может работать феномен, называемый «ошибка выжившего» – поищите в интернете, но можно кратко передать суть этой истории: «О том, что дельфины толкают тонущих людей к берегу, рассказывают те, которых они толкали к берегу». В общем, за случаи, за которые никто не берется, иногда браться можно, доктор, и тем самым можно снискать себе добрую славу.