Большая игра в бизнес. Единственный разумный способ управления компанией

Процесс планирования начинается с прогноза продаж

Объем продаж неслучайно отображается в верхних строках отчета о прибылях и убытках. Без строки «объем продаж» такого отчета вообще не было бы. Если вы неспособны реализовать свой продукт, вам нечем будет рассчитываться с людьми. И игра окончится, так и не начавшись.

В бизнесе все, в том числе и процесс планирования, начинается с продажи продукта. От руководителей компаний я часто слышу: «Я понимаю, что нам нужен план, но не знаю, с чего начать». На что я им говорю: «Соберите весь персонал и при всех спросите специалистов по продажам, сколько они намерены продать за месяц». В ответ всегда звучит одно и то же: «Знаете, что они мне скажут? Нечто в таком роде: “А какую цифру вы хотите услышать?”»

В этом и есть корень проблемы. Вы не добьетесь от продажников точных прогнозов, если они считают, что составляют их исключительно ради вас. Но это делается не ради вас, во всяком случае, так быть не должно. Без прогноза продаж пострадает вся компания. Поэтому на собрании должны присутствовать все сотрудники. Пусть они расскажут специалистам по продажам, как трудно работать, когда не знаешь, что последует дальше. Планирование необходимо для того, чтобы выполнять взятые на себя обязательства, помогать коллегам, ставить перед собой цели и достигать их. Однако без прогноза нельзя составить план, а без плана невозможно провести Игру. Начать этот процесс должны именно специалисты по продажам. Как только они скажут, какой объем продаж и каких именно продуктов они обеспечат, остальные сотрудники могут начинать думать о том, что понадобится для выполнения соответствующих заказов, а вы сможете заложить основу Игры.

Конечно, прогноз – это большая ответственность, поэтому специалистам по продажам требуется определенная смелость, чтобы составить его. Однако без этого невозможно двигаться дальше. Требуйте от подчиненных стабильных прогнозов объема продаж. Нельзя составить надежный план, если прогнозы постоянно меняются.

Ключевой момент: не обеспечив стабильности прогнозов объема продаж, вы не сможете управлять компанией. Кто овладеет методами прогнозирования, тот и будет править бал.

Шестой месяц: проведите первое собрание по вопросу продаж

В конце июля мы заказываем несколько номеров в замечательном отеле, расположенном на плато Озарк, и привозим туда всех своих специалистов по продажам и маркетингу на два дня. (Помните: процесс планирования должен доставлять удовольствие.) Каждый из них дает свой прогноз на предстоящие полтора года. Руководитель отдела продаж готовит обобщающий анализ, после чего все обсуждают, как обстоят дела с достижением их личных целей, что они намерены сделать до конца текущего года и что планируют на следующий год. Каждый сотрудник отдела продаж поднимается и высказывает свои мысли об этом.