Большая перемена

– Смотри. Два ресторана на море. Примерно все одинаково. В одном ресторане владелец заморочен на экономике. За сколько купили продукты? Могли ли купить дешевле? Надо в другой раз купить дешевле. Во втором ресторане такие же повара, такое же оборудование, но владелец заморочен на том, чтобы поразить гостей особым вкусом блюд, который сложно получить у себя на кухне. Это будут разные рестораны. Сотрудники будут работать по-разному на одинаковом оборудовании.

– Так, и что?

– Нам нужны торговые и сервисные компании, в которых руководитель заморочен на проигрышных идеях. Тогда мы меняем заморочку и на том же самом оборудовании, поменяв коллектив, сразу можем начать зарабатывать больше, чем они. Я это называю «кормить дохлую птичку». Чем дохлая птичка отличается? Тем, что как ты ее не корми, из нее ничего не вылезет – дохлая.

– Ты сам говоришь, что владельцы – умные люди. Они не видят, что кормят дохлую птичку, как ты говоришь?

– Сколько женщин живут с алкоголиками, которые их избивают. Почему? Надеются, что он исправится. Сколько кладоискателей продолжают капать, хотя ничего не находят? Почему? Вера! Предприниматели верят в свой выбор. Особенно если их модель когда-то приносила прибыль, то отказаться от нее почти невозможно. Мы выигрываем тем, что у нас свежий и циничный взгляд. Почему свежий, понятно. Почему циничный? Потому что мы знаем, что делаем бизнес на продажу. Но делаем так, что он долгие годы будет продолжать приносить прибыль новому владельцу. Поняла, какие компании нам нужны?

– Те, что не нарушают закон. Торговые или сервисные. В которых можно уволить всех сотрудников, потом набрать заново, и компания запустится. Которые вроде стараются, работают, дают рекламу, а мы видим, что лучше бы они на эти деньги окна новые поставили.

– Лучше не скажешь.

– Теперь по поводу продаж. Покупая, человек отвечает себе на два вопроса. Что бы он ни покупал. Портфель, туфли, машину, часы, ресторан – неважно. Что бы человек ни покупал, он должен найти ответы на два вопроса. Первый – «чего ради?» Покупатель должен знать, зачем ему портфель, машина, часы, ресторан. Иногда кажется, что ответ очевиден. Это когда вопрос о покупке уже решен. Вот ты на отдыхе. Катаешься с гор. К тебе подходит агент и говорит: «Желаете купальник?» Ты ему говоришь: «Ты что-то попутал. Зачем мне купальник?» То есть ты знаешь, что нет достойного ответа на вопрос «чего ради мне купальник здесь и сейчас?» А продавец может оказаться мудрее. Он может сказать: «Купите купальник и сможете вместе со всеми загорать на вершине». Теперь есть ответ на вопрос «чего ради?»

– Да. И даже неявное указание, что все остальные этим будут заниматься и ты будешь там одна, как дура.

– Вот. Поэтому, делая предложение, ты должна сказать покупателю, как изменится его жизнь к лучшему, если он примет твое предложение. Чтобы работать эффективно, прежде чем сделать предложение покупателю, надо уяснить, что этот конкретный покупатель в это конкретное время считает «лучшей жизнью». Если ты все верно поймешь и точно выразишь, то покупатель скажет: «Это интересно». Тогда придет время второго вопроса. Он звучит так: «Какой ценой?» Понимаешь, когда человек покупает себе новые туфли, то ему, возможно, надо выбросить старые. А выбрасывать так жалко, что он отказывается покупать новые. Если человек купит машину, то надо продавать старую. Продавать жалко, или некогда, или по реальной цене никто не купит, по несправедливой цене не хочется. То есть ответ на вопрос «какой ценой?» предполагает широкий взгляд на жизнь. Он как бы спрашивает: «Знаешь, с чем тебе придется расстаться, от чего отказаться, на какие перемены необходимо пойти?» Конечно, вопрос цены важен и тоже стоит. Но правильно думать, что он последний в списке. По крайней мере, не первый. Вот и все, что тебе надо делать. Встретилась с человеком, показала ему в красках, как его жизнь изменится к лучшему, если он послушает тебя. Потом обсуди, какой ценой ему это достанется. Да, надо будет ходить каждый вечер в ресторан и проверять выручку, но оно того стоит. Запомни эти простые слова. Когда ты даешь ответ на вопрос «какой ценой?», ты должна привести человека к мысли: «Оно (решение, которые ты предлагаешь) того (цены, которую покупатель заплатит) стоит». Три простых слова: «Оно того стоит». Только чтобы они вырвались из уст покупателя, надо, чтобы сначала они прозвучали из твоих уст. Рассказывая про свое предложение, скажи что-нибудь типа: «Это, конечно, совершенно новая жизнь, но оно того стоит».

Матвей до глубокого вечера делился с Ольгой опытом и закончил словами: «Нельзя научиться продавать, рассказывая и слушая. Даже читая нельзя. Нужно продавать. С завтрашнего дня и приступишь. Не бойся ошибиться. Мужик не должен бояться… Хотя… Продавец не должен бояться ошибок. Я буду на связи. Твоим наставником, но на удаленке. Связь и отчет каждый вечер».

Глава 5