Большая перемена

– Ну разве что две технологии. Первую я называю «Обоснователь». Это два вопроса, которые задает себе покупатель перед покупкой. Покупатель редко, может быть никогда, не осознает эти два вопроса. Первый вопрос – «Чего ради?» Покупателю нужно знать, зачем ему эта покупка, что она изменит в его жизни к лучшему. Чем более вдохновляющий ответ, тем выше шансы на покупку.

– Чего ради человеку покупать сигареты? Он знает, что они убивают его. Как сигареты изменят его жизнь к лучшему?

– Вы ведь никогда не курили?

– Нет. Разве должна была, чтобы иметь суждение? – Наталья немного напряглась, черты лица стали заостренными, голос – суровым.

– Да, потому что если бы вы курили, то знали: курение вас убьет…

– Не меня! Я не курю! Вы уже забыли?! – Наталья грубо прервала Матвея и, говоря, показывала на него своим указательным пальцем.

Матвей понял, что коснулся чего-то важного и болезненного, но решил продолжить.

– Если бы вы курили, то знали, что курение убивает когда-то потом, а ломка от отсутствия никотина и автоматизмы, которые выработались в голове, будут уже сейчас. Курильщик, покупая сигареты, решает ближайшую проблему: он избавляет себя от ломки. В этом его жизнь лучше. А что будет потом, будет потом решать.

Наталья больше не слушала Матвея. Она выглядела злой, разочарованной, готовой встать и уйти. Матвей замолчал. Наталье потребовалось около пяти минут, чтобы взять себя в руки. Матвей молча пил кофе и смотрел в окно.

– Это все? – жестко спросила Наталья.

Матвей понимал, что она больше не способна воспринимать информацию и, хотя ему еще было что сказать, ответил: «В общем и целом, да».

Наталья перевернула страницу своего блокнота. Вырвала чистый лист, и Матвей знал, что сейчас она скажет. Она скажет: «Продайте мне это». Хотя, и Матвей это знал, это не было собеседованием, она не принимала Матвея на работу. Матвей решил не перечить, а посмотреть, что будет дальше.

– Продайте мне этот листок, – сказала Наталья и крепко сжала губы, превратив их в тоненькие полосочки. Наталья всем своим видом показывала: «Никогда, ни при каких обстоятельствах ты не продашь мне этот листок бумаги».

Матвей знал свой мозг. Насколько это возможно, конечно. Он знал, что в стрессовой ситуации мозг предложит решение, просто ему надо дать пару секунд для поиска. Покупатель, в данном случае Наталья, не заметит этих секунд, потому что больше занят собой и мыслями о том, как это Матвею удалось так вывести его из себя.

Матвей понял, что этот листок продать будет сложно. Наталья знает, что на листке ничего нет. Это листок из ее блокнота. В этом листке нет никакой ценности, никакой интриги… Все! Пазл сложился. Мозг нашел решение, теперь Матвей переходил в особое состояние сознания, которое, честно говоря, ему очень нравилось. Он становился зрителем того, что делает его мозг с покупателем при помощи тела Матвея. Но сам Матвей находился в стороне и был наблюдателем.

Матвей взял со стола ручку, на секунду задумался. Что написать на листке? На листочке надо что-то написать, и тогда листочек приобретет дополнительную ценность. Наталье будут любопытно, что там написано. Надо написать так, чтобы она не видела. Надо нарочито закрыть рукой, чтобы породить в ней любопытство. Матвей написал свой номер телефона. Ему было важно, чтобы Наталья поняла: пишется разумный текст, а не какое-то там «каля-маля».

Матвей сложил листок бумаги несколько раз. Посмотрел на Наталью. Оно по-прежнему выражало: «У тебя нет ни единого шанса». Матвей знал, что на любые его предложения Наталья ответит «нет» и сделает губы как сейчас, тонкими линиями.

– Купите этот листок, – прямо предложил Матвей.

– Нет, – сказала Наталья торжествующе. Ее глаза говорили: «Такой фигни я не ожидала от продавца, о котором столько говорят».

Матвей смотрел на листок бумаги и молчал. Он знал, что говорить. Ему была нужна пауза и драматизм. Не отводя взгляда от листка в руках, но при этом видя Наталью боковым зрением, Матвей продолжил.

– Иногда человеку нужно что-то поменять в своей жизни…

Матвей не смотрел на Наталью, но увидел, как она согласно кивнула. Чуть-чуть, едва заметно. Если бы Матвей смотрел на нее, Наталья была бы в образе и сдержала порыв, но Матвей не смотрел на нее, бороться с ним не было смысла, и Наталья не сдерживалась.

Матвей поднял глаза на Наталью. И тем же голосом, тем же тоном, после такой же паузы…

– Иногда встреча может полностью изменить жизнь…

Наталья кивнула и только потом поняла, что кивнула. Но она уже не могла контролировать себя.

– Иногда лист бумаги может изменить жизнь…

Наталья кивнула. Она была готова заплакать.

– Этот лист бумаги изменит вашу жизнь… – сказал Матвей, протягивая сложенный лист бумаги Наталье.

Наталья протянула руку к листку бумаги.

– Сто рублей, – сказал Матвей, отводя руку с листком бумаги от Натальи.

Наталья, не отводя взгляда от листка бумаги, взяла свою сумочку, висевшую на спинке стула.

За спиной Матвея раздались аплодисменты, и Наталья очнулась от магии.