Больше, чем бизнес. Как преодолеть ограничения и построить великую компанию

Критически важной является следующая информация (пять основных видов данных):

1. Данные о потоке денежных средств, как текущем, так и планируемом. Денежные средства – это как топливо для самолета. Вы должны предвидеть недостаток топлива задолго до того, как на табло загорится надпись: «Внимание! Топлива почти не осталось». С этим напрямую связана информация об объемах дебиторской и кредиторской задолженности и сроках платежей. Многие компании испытывают серьезные сложности с денежными средствами, потому что не справляются с управлением кредиторской и дебиторской задолженностью в период быстрого роста.

2. Данные финансового учета (баланс и отчет о прибылях и убытках), а также финансовые показатели. Особенно важно сравнивать эти отчеты за разные периоды (текущий по сравнению с предыдущим и с отчетом за прошлый год). Перечень важных финансовых показателей и коэффициентов приведен в таблице 5-1.

3. Информация о себестоимости. Многие компании совершают ошибку, продолжая выпускать продукты, не приносящие прибыль, потому что просто не подозревают, что теряют на этих продуктах средства. Внедрите систему определения себестоимости и прибыльности по каждому продукту (или типу услуг). Изучайте свои издержки.

4. Информация о продажах. Отслеживайте тенденции продаж по каждому продукту или услуге в удобной для вашей компании форме (по географическому принципу, по ценовой группе, по каналам дистрибуции и т. д.).

5. Информация о клиентах. Ваши клиенты – лучший источник информации. Они могут рассказать, в чем преимущества или недостатки ваших товаров, сравнить вас с вашими конкурентами, объяснить, почему приобретают ваши продукты, посоветовать, что вам стоит изменить или улучшить, какие новые продукты вам следует предложить потребителю, для чего используются ваши продукты, и многое другое. Они расскажут вам, кто они, чем занимаются, сколько зарабатывают и где живут. А самое главное – от них вы точно можете узнать, не упустили ли вы важную рыночную тенденцию или потребность клиентов.

Существует масса способов систематически, последовательно, на постоянной основе и вовремя получать информацию о потребителях, например:

– Анкеты для потребителей. Попросите своих клиентов заполнить короткую анкету о том, чем они занимаются, какой из ваших продуктов приобрели и почему. Используйте эти данные, чтобы анализировать, кто и почему покупает ваши товары или пользуется вашими услугами.

– Отчеты сотрудников, занимающихся обслуживанием клиентов. Если в вашей компании есть сотрудники, которые общаются с клиентами по телефону или лично, введите систему, позволяющую записывать, отслеживать и анализировать внутри компании отзывы клиентов. Всякий раз, когда в компанию звонит клиент, вы должны получать информацию о звонке.

– Опросы клиентов. Если вы уже знаете, кто ваши потребители, можно попробовать задать им вопросы. Люди с удовольствием расскажут вам о своих идеях, предложениях, разочарованиях. Регулярно проводите опросы клиентов и анализируйте, как изменяется их отношение к вашей компании. Потребитель – это самый важный элемент в процессе создания продукта: в конечном итоге важно именно удовлетворение потребителя.

– Фокус-группы. Это простой способ, при котором вы собираете группу потребителей и просите их ответить на вопросы о вашей продукции или услугах. Такие опросы могут оказаться отличным источником информации.

Информационные системы – очень широкая тема, и в рамках этой книги у нас нет возможности обсудить ее всесторонне. Мы не ставим перед собой цель разобраться во всем многообразии информационных систем, но хотим подчеркнуть, что они чрезвычайно важны для успеха бизнеса. В вашей компании наверняка уже внедрены информационные системы и технологии, и, скорее всего, они отлично работают. Лишь два вопроса напоследок:

1. Используете ли вы технологии по максимуму? Мы живем во времена стремительно развивающихся технологий, и компании, которые не используют новые технологии для обеспечения собственных преимуществ, неизбежно отстанут от тех, кто это делает.

2. Пригодна ли к использованию получаемая вами информация? Не позволяйте «специалистам по информации» определять, как должна выглядеть потребляемая вами информация. Во многих компаниях проблема заключается не в недостатке информации, а в ее неадекватном представлении. Продолжайте совершенствовать информационную систему, пока не добьетесь того, чтобы необходимые данные поступали к вам в удобной форме.

Доверие

Вы могли заметить, что в этой книге мы совсем не говорили о «контроле» – о способах удостовериться, что люди делают то, что нужно, и не дать сотрудникам возможности использовать вашу компанию для собственной выгоды. Дело в том, что примитивный «контроль» не работает.