Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения

«Приведу пример реальных переговоров на тему «Действуй прямо сейчас». Я проводил корпоративные тренинги в компании, продающей мебель оптом. Однажды я специально полдня находился в их офисе и наблюдал за тем, как они продают, присутствовал на реальных переговорах. В магазин пришел покупатель и сказал: «Стулья по 1,5 тыс. рублей – это дорого. Давайте я куплю их у вас по 1,1 тыс. рублей. Полгода назад я уже был у вас, просил скидку, но вы ее не предоставили».

Находясь в это время в офисе, я представился работником мебельной компании, чтобы переговорить с этим клиентом:

– Вы считаете, что 1,5 тыс. рублей за стул – это дорого?

– Да.

– А зачем вам нужны эти стулья?

– Я буду продавать их в своем мебельном магазине. У нас есть столы, диваны, кресла, а стульев этой модели нет. Я считаю, что они должны стоить максимум 1,1 тыс. рублей.

– Очень странно, что для вас это дорого. Для наших постоянных заказчиков 1,5 тыс. рублей – вполне приемлемая цена. Те, кто пришел так же, как и вы, полгода назад, купили стулья оптом по 1,5 тыс. рублей, и начали их очень хорошо продавать в своем магазине за 2,5 тыс. рублей. Теперь они приходят каждый месяц и покупают по 80 стульев. Вместо того, чтобы полгода нормально зарабатывать, вы пытались сэкономить 400 рублей на закупке. За это время вы не купили, а значит, и не продали ни одного стула. Следовательно, все это время вы упускали возможность заработать. Не торгуйтесь, купите стулья прямо сейчас по нашей цене.

В итоге клиент сразу же оформил заказ и купил стулья».

Задания

1. Если вы ответственно подходите к изучению темы переговоров – начните с нынешнего дня использовать предложенные

в книге методы, вести переговоры в каждой ситуации, где это возможно, а также анализировать переговоры с точки зрения «что удалось, а что нет». Сначала у вас не будет все получаться, но чем дальше вы будете продвигаться и больше практиковать, тем легче вам будет.

Резюме по первому дню: подготовка к переговорам

В этом дне мы разобрали, что целью любых переговоров являются продажи. Продажа продукта. Продажа идеи. Продажа решения. Но это все равно продажа! Поэтому при подготовке к переговорам надо понимать, что и зачем мы продаем.

Второй немаловажный момент – манипуляции. Если вы будете знать о них все, то ваши переговоры пройдут удачно для вас. Как минимум вы сможете защититься от этих штучек, если их начнут применять против вас.

Если вы вдруг на каких-нибудь переговорах почувствуете, что к вам пытаются применить какую-нибудь из этих тактик, скажите своему оппоненту прямо в лоб: «Я понял, что ты хочешь сделать. Только вчера прочитал в книге об этой тактике. А когда тебе отвечают вот так, то что ты дальше говоришь?»

После таких слов человек растеряет все свои заготовки. Произойдет разрыв шаблона, по которому он хотел вами манипулировать.

Кстати, если говорят, что вы хороший продавец, это может означать как раз то, что вы продаете очень плохо и, скорее всего, вами манипулируют. Хотят, чтобы вы под воздействием комплимента дали скидки. «Вы такой классный продавец! За такие деньги я бы ни у кого не купил, а вам удалось меня уговорить».

День 2. торг, давление, компромисс, эмоции

Позиции переговорщиков