Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения

Еще пример. Меня пригласили на «двойной» день рождения – мамы и дочки, так у них получилось. В цветочном магазине я выбрал один букет, не из дешевых. А затем мне удалось «продавить» продавца до минимальной позиции, мотивируя тем, что я возьму еще один букет. Цветы – товар недолговечный, поэтому продавцу лучше опуститься до минимальной для себя цены, чем остаться вообще без продажи».

Правила позиций переговорщиков

Рассмотрим те же самые позиции с точки зрения покупателя. Здесь все выглядит ровно наоборот, зеркально позиции продавца. Например, вы мечтаете купить автомобиль за 500 тыс. руб лей – это идеальная позиция. В то же время понимаете, что машину за 500 тыс. рублей, скорее всего, не купите, а вот за 550 тыс. руб лей сможете – это ваша реальная позиция. А минимальная позиция в этом случае, допустим, 570 тыс. рублей, потому что больше вы не в состоянии заплатить – это максимум, на который вы готовы подвинуться в сторону продавца.

Правило № 1: когда вы отправляетесь на переговоры, вместо того, чтобы договариваться «как получится», обязательно обозначьте для себя 3 позиции: идеальную, реальную и минимальную.

Это может касаться не только цены, но и всего остального. Между позициями всегда есть какое-то расстояние. Разница между минимумом и максимумом называется маргиной.

Рассказывает Евгений Колотилов:

«Кто-то заранее закладывает завышенные маргины для переговоров, зная своих клиентов. Например, когда я работал с одной турецкой компанией, узнал следующую особенность: сначала цену нужно увеличить в два раза, а потом после долгих торгов снизить ее на 50 % – только после этого турок что-то купит. Из-за этой национальной особенности нам приходилось переделывать все прайс-листы, увеличивая цены в два раза, а потом торговаться».

Правило № 2: ваша идеальная позиция должна быть такой, чтобы ее можно было логически обосновать. В противном случае вы будете выглядеть глупо, оппонент покрутит пальцем у виска и уйдет, а переговоры не состоятся.

Допустим, вы хотите продать ноутбук, который стоит $1 тыс. вы можете подумать: «Я сейчас займу идеальную позицию и скажу, что ноутбук стоит $7 тыс., а потом буду долго торговаться и продам его за $1 тыс.» – но это смешно. Если средняя цена у ноутбука $1 тыс., то $1,2–1,3 тыс. – это потолок, который вы можете заявить в качестве идеальной позиции.

Если же хотите что-то купить, то ваша идеальная позиция должна быть недалека от того, что происходит на рынке. Допустим, вы желаете приобрести автомобиль. Если придете в магазин, укажете на машину в миллион рублей и скажете, что хотите купить ее за полмиллиона, то продавец не будет с вами вступать в переговоры, скорее всего, он просто развернется и уйдет.

Другой пример. Допустим, вы хотите купить кофе за $4, хотя на рынке он стоит $30 за килограмм. В этом случае также переговоры могут не состояться. Поэтому, выбирая идеальную позицию, смотрите, можете ли вы ее логически обосновать. К сожалению, иногда бывает так, что идеальные и минимальные позиции сторон настолько не совпадают, что можно никогда не договориться.

Первый шаг к убеждению

Карандаши или конфеты?

Ваша задача на любых переговорах – учитывать интересы другой стороны. Вы спросите: «А зачем мне учитывать интересы оппонента, если я пришел на переговоры затем, чтобы получить то, что я хочу?» Вы должны научиться видеть ситуацию глазами оппонента, то есть научиться понимать, что ему нужно.

Часто люди нас просят: «Научите меня, пожалуйста, убеждать других». Первым шагом к убеждению является умение понять человека, смотреть на мир его глазами, сквозь призму его очков.