Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения

Поле № 2 – поле, где вы готовы «падать». Если выбран торг, вам нужно каким-то образом своего оппонента сделать счастливым. Раз вы знаете, что будете падать, то заранее к этому готовитесь. Оппонент обязательно что-то просит. Если ничего взамен не предложите, то можете и не договориться. Где вы можете «упасть»? К примеру, сократить сроки, повысить качество или сделать какой-то подарок.

При этом параметры, на которых вы будете «падать», должны быть безболезненными для вас, чтобы можно было с легкостью и без особых усилий их предоставить. Например, у вас сейчас мало заказов, и производство практически стоит. Допустим, стандартный срок изготовления продукта – 2 недели.

Если клиент просит у вас скидку, скажите: «Скидку дать не могу, а вот сроки могу уменьшить. Сделаем вам за три дня, пусть и в четыре смены. Конечно, сейчас у нас много заказов, поэтому мне это будет стоить дополнительных затрат». Идея такая: «падаем» там, где нам легко, а оппоненту это преподносим как «великое одолжение», которое дастся нам с трудом.

Поле № 3 – поле, где вы будете требовать уступки. Опять же, если вам что-то нужно, позиционируйте это как какую-то ерунду. Например, вы занимаетесь строительством, где нужны лицензии и разрешения, но не хотите заниматься их получением самостоятельно. Если вы так и скажете оппоненту, то он захочет потребовать скидку. Если же вы скажете: «Слушайте, эти лицензии – такая ерунда. Этим и вы можете заниматься, и я – разницы особой нет. Давайте вы это сделаете. Договорились?»

Составляющие торга

Для того чтобы правильно торговаться, нужно не только уметь применять профессиональные техники, но и эффективно им противостоять, когда они являются оружием вашего оппонента. Без знания основ успешного торга здесь не обойтись.

У каждого торга есть три главные составляющие:

• время торга;

• информация;

• контроль: как над ходом торгов, так и над тем, что человек видит.

Основные правила торга

1. Никогда не торговаться только за одну позицию. Если, к примеру, торговаться только по цене, то разброс будет минимальным. Поэтому, пытаясь «отжать» цену вниз, вы должны иметь кучу запасных вариантов, опций: время доставки, гарантия, количество, качество и так далее.

2. Чем жестче ваша позиция, тем проще будет торговаться. Как можно отстаивать жесткую позицию? Допустим, вы продаете свой товар за 200, а клиент приходит и говорит, что хочет за 100. Вместо того, чтобы идти ему на уступки, скажите:

– 210.

– Ну-ну, ладно, 150.

– 220.

– Хорошо-хорошо. Я куплю за 200.

– Мужик, ты не понял. Я продаю уже за 220, 200 было несколько минут назад, но ты не захотел покупать. Ты уже потратил мое драгоценное время. Ну так что, возьмешь за 220 или уйдешь?

Практика показывает, что чем больше человек готов торговаться вначале, тем больше проблем он принесет потом. Если человек задает нам кучу ненужных вопросов, особенно о гарантиях – это является первым признаком того, что продавать ему ничего не нужно. Такие клиенты относятся к категории покупателей, которые хотят «отжать» по максимуму за минимальные деньги. Мы давно приняли решение не работать с такими людьми, чтобы сохранить драгоценное время, а главное – собственные нервы.

Один из наших минусов одновременно является и плюсом: у нас не хватает нервов на то, чтобы спокойно разговаривать с людьми, которые пытаются тратить наше время. Время – это самый болезненный ресурс, которого никогда не хватает. Поэтому, когда человек начинает морочить нам голову, мы лучше откажемся от данного конкретного потенциального клиента, чем возьмем человека, который потом будет создавать кучу проблем. Жизнь у вас одна, поэтому вы можете делать только то, от чего получаете удовольствие.

3. Не думайте, что у вашего оппонента такие же цели и нужды, как у вас. Вы думаете, что оппонент хочет одного, а на самом деле он хочет совершенно другого. Как узнать, что же на самом деле нужно оппоненту? Задавайте ему кучу вопросов, особенно открытых:

• Почему вы приняли именно это решение?

• Для чего вам это нужно?

• Где вы видите себя через пять лет?

Такие вопросы раскрывают поле для дальнейших разговоров. Внимательно слушайте, что будет отвечать оппонент. Так вы узнаете много нового и о себе, и о своем продукте, и о том, как человек собирается его использовать. Потом эти открытия вы сможете использовать в других торгах.