Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения

Если вы будете понимать эти правила, распознавать их, то сможете принимать нормальные адекватные решения. Переговоры – это игра в шахматы. Вы должны знать всю эту кучу шаблонов и, главное, вовремя их использовать, чтобы выиграть партию.

Совет № 1: не выкладывайте все свои козыри

Опытный переговорщик никогда не будет выкладывать все свои козыри. Например, мы собираемся купить 100 экземпляров одного и того же товара. Если сразу скажем оппоненту, что хотим 100 штук, он все про нас поймет. Зачем нам это? Поэтому мы скажем: «Хотим купить 10 штук», – и начнем выбивать все, что только возможно: скидки, подарки и так далее.

После этого сможем сказать оппоненту: «Вообще-то мы хотели купить 50, выбрав нескольких поставщиков, потому что не следует класть все яйца в одну корзину. Но ты нам понравился – отличный парень. Давай мы у тебя купим 50, а не 10, а ты нам дашь еще большую скидку».

Допустим, продавец согласится. И после того, как мы договорились, что купим 50 штук, добавим: «Мы хотели купить еще 50 штук через месяц, но боимся, что в это время у нас не будет денег. Давайте мы прямо сейчас возьмем еще 50, а ты нам – ЕЩЕ скидочку». Ведите переговоры именно так, никогда не выкладывайте сразу все, козыри лучше использовать в конце.

Рассказывает Евгений Колотилов:

«Один мой клиент собирался открыть небольшой тренажерный зал в своем городе и попросил меня помочь ему заключить выгодную сделку по покупке оборудования.

Мы вместе пришли в один из магазинов, специализировавшихся на продаже спортивного оборудования. Общаясь с продавцом, сказали, что хотим приобрести силовой тренажер для всех групп мышц. Гантели к этой покупке нам подарили бесплатно. Затем решили приобрести и кардиотренажер. Радостный продавец сразу предоставил нам скидку 5 % и открыл бонусную карту со скидкой 20 % на все последующие покупки.

На следующий день мы пришли и купили еще 12 тренажеров, получив скидку в 20 % по карте и еще 15 % как оптовые покупатели. 5 комплектов гантелей нам вручили в подарок, да и скидка 35 % от цены – это хорошая сделка.

Если бы мы сразу заказали 14 тренажеров, то получили бы скидку от 5 % до максимум 15 %.

Мы сразу поняли, что с магазином можно иметь дело. Если нам всячески старались угодить как розничным покупателям, было понятно, что с оптовыми они будут работать еще лучше. Вы, наверное, спросите, почему мы не обратились в оптовую фирму, ведь это было бы дешевле и торговаться бы не пришлось? Мы прорабатывали и этот вариант, но оказалось, что там нужно было ждать 2 месяца, пока придет партия, а тренажеры были нужны срочно».

Совет № 2: пусть о сильных сторонах думают, что они слабые

Опытный переговорщик всегда делает так, чтобы о его сильных сторонах говорили много, думая, что они слабые. Допустим, у вас на складе есть товары, которых сейчас ни у кого нет. Если вы сразу скажете об этом, то потеряете важный козырь. С этого момента начнутся «наезды» по поводу цены и всего остального. Вот правильный диалог:

– У вас это есть в наличии?

– Я даже не знаю, есть у меня или нет.

– У меня все горит, посмотрите, пожалуйста.

– Скажите, пожалуйста, если бы я все-таки смог найти этот товар, то цена была бы не так важна для вас, верно?

– Да черт с ней, с ценой, у меня все горит.

– Понятно. Могу предложить один вариант: полгода назад клиент оплатил этот товар, но до сих пор не забрал. Я вам его отдам, а через 2 недели привезут новый, и никто ничего не узнает.

Таким образом, вы скрываете козырь и получаете ответ, что оппоненту цена не важна.